今週刊／揭密！好市多毛利比人低，薪水比人高？

文／今週刊這是一個神奇的賣場！當所有的老闆都在追求毛利率不斷成長之際，只有在這個賣場裡，業者整天在想如何可以「賺少一點」，今年毛利率一○％，明年能不能只賺九．五％，後年賺九％就好？好市多來臺18年，一步一腳印，陸續開了10家店，其中3家店獲利，排進全球好市多671家分店的前10名。這個要收會費的量販店，也不是一來臺灣就賺錢。第一家店開在高雄，別說消費者沒聽過好市多，對還沒買東西就要先付一千二百元的會員制更難以接受。剛開張時，每天員工比客人還要多，好不容易走進來一個客人，竟然有員工忍不住要鼓掌。「量」與「效率」，是量販業成功的兩大關鍵因素臺灣好市多內部有個百人採購團，是整個營運的神秘「大腦」，這個部門「選得好」，消費者就不會站在貨架前猶疑不定，很快就能做出選擇，然後迅速轉向收銀臺，掏錢買單離場。臺灣好市多估計，平均每位消費者從進場到出場約爲45分鐘，比起同業足足少了三成，商品好、動線流暢，結帳後迅速離場，賣場就能吸納更多人進場，創造更大的業績。要做到「效率」並不容易，除了產品選得好，細微處還要有其他服務的配合，例如在好市多結帳時都有個收銀助理，會貼心地幫消費者把商品疊好，讓結帳動作更順暢。每一個人力都是成本，收銀助理亦是，但臺灣好市多顯然在成本與效率之間拿捏精準，也是其中成功的關鍵。堅持收取會員費 續卡率卻逼近九成好市多還有一個重要特色，就是每年必須收取會費1200元。臺灣過去也有收會費的量販店，但最後都撐不住，只有臺灣好市多始終堅持如一。如今全臺發行220萬張卡，等於每10人當中就有1人是會員，堪稱是全臺灣收取會員費人數最大的企業。「我們從來不認爲收會員費是障礙！」臺灣好市多財務長尤民安是最早的員工之一，他說收會員費的壓力「其實是在好市多身上，不是消費者」。「當會員走進好市多，還沒買東西前他已經付錢了，你能不準備好嗎？」所以臺灣好市多的採購，必須爲會員挑出最好的商品、談到最漂亮的價格，提供最好的服務。這就是張嗣漢口中會員費的「價值」──最好的品質，最便宜的價格。其實在好市多的算盤上，商品的毛利率只夠支付人事、行銷等費用，會費纔是賺進口袋的錢。換算下來六百億元的營業額，可以賺取約十五億元的獲利，淨利率低到不能再低，只有2％多。全世界的好市多都可以無條件退換貨，甚至連吃了一大半的餅乾、用過的電器都可以退；其實好市多利用這個零售業罕見的退貨方式，一來讓消費者更敢放手消費，帶進更多業績，二來可以透過退貨對所有供應商再做一次檢驗，被退貨太多的供應商自然造成壓力，一舉兩得。電腦自動調薪 好市多員工零挖角好市多敢給比同業高1.25倍的薪資，加上看得到升遷，讓企業從當年的慘澹經營，到現在嘖嘖稱奇的排隊奇蹟，臺灣好市多創造許多新的世界第一，甚至成爲其他國家分店借鏡的案例，幕後究竟是什麼樣的管理哲學與經營團隊，讓臺灣好市多可以從容管理四、五千名基層員工，並創造一年600億元的業績？本期相關報導》好市多留住好人才的勝出管理術