商業週刊／借錢給銀行看不上的人 他孵出305億金融獨角獸
▲龍沛智離開渣打創辦WeLab，他說：「創業失敗可以回銀行；成功了，機會就無窮無盡。」（圖／商業週刊／攝影郭涵羚）
文／林易萱
做銀行看不上的生意，也能變身獨角獸！
2019年12月12日，香港的Fintech（金融科技）獨角獸WeLab宣佈完成1億5千600萬美元（約合新臺幣47億元）的C輪融資，成爲今年兩岸三地最大筆金融科技融資，讓這間公司估值達人民幣70億元（約合新臺幣305億元）。
成立於香港，WeLab背後股東都大有來頭，包含香港首富李嘉誠旗下的Tom集團、阿里巴巴旗下的創業者基金、馬來西亞主權基金都有投資。2019年4月還拿到香港虛擬銀行執照，正式與實體銀行競爭。
有趣的是，傳統銀行做的是信用金字塔頂端的客戶，WeLab則靠傳統銀行看不上的客羣——大學生與年輕人，晉升獨角獸之列，成立6年，用戶數超過4千萬人。
你以爲它倒帳率很高嗎？不，根據WeLab公開資料，截至2018年3月，三個月逾期還款率只有0.2％，比一般銀行的1％還低許多，一位擁有20年經驗的臺灣風控專家指出，「甚至比PayPal還要低！」
關鍵就在WeLab用大數據算出個人信用風險，突破了客戶的邊界。
年輕人徵信資料稀少，是銀行眼中高風險客羣，一位金融科技專家指出，WeLab強項是「不但篩出銀行做不到生意的一羣人，而且這羣人還是有還錢能力、貢獻度很好的客戶！」
以前銀行業是靠與顧客見面、填寫問卷、調查薪資帳戶與還款紀錄等徵信資料，決定借貸金額與利率；現在用戶只要登入WeLab，所有申貸流程皆在網路上完成，用戶一天內就能借到錢，還可以根據個人信用設定利率，低於香港信用卡利率，吸引年輕人借款。
但，Welab缺乏徵信資料，如何借貸？
答案是借款人手機裡的數據，當借款人下載App時，必須同意讓WeLab抓取手機內的各種資料，包括SIM卡通訊錄、簡訊、GPS資料和社交網站的訊息等。
WeLab發現，經常接到電話費催繳簡訊的人，信用評等就不會高。香港用戶在輸入姓名時，第一個英文字母用大寫的客戶，比全部都小寫的客戶，還款率更高。WeLab創辦人龍沛智解釋，小時候老師教寫英文名，每個字的第一個字母要大寫，若這個申請人跟從老師的指導，名字以大寫開頭，通常反映他的學歷較高，系統就會給他比較好的信用評級。
WeLab透過200多名工程師、數據分析師與行爲分析師，加上自主研發的大數據平臺、風險管理和人工智慧系統，它每天可以處理超過百億次的數據訪問，在幾秒內算出客戶的風險程度。
有別於多數Fintech創業者多半出身自理工背景，龍沛智是道地的傳統金融人。在銀行工作的15年，歷練過風險管理與個人信貸部門。
2012年，他留職停薪到史丹福大學唸書，接觸到Fintech，看到用科技和傳統銀行競爭的機會，成爲他決定創業的轉淚點。金融業出身的人看Fintech，常不瞭解科技如何應用在金融產業；而科技出身的人做Fintech會忽略風險，常常誤踩金融紅線，龍沛智既懂金融風險，又瞭解科技可以解決金融業痛點。
龍沛智說：「面對擁有百年曆史、幾百個分行、幾兆資產的銀行，一個金融科技的公司，如何能贏？答案絕對不會是比它有錢、比它多人，而是科技。」隨即創辦WeLab，從線上貸款的縫隙市場切入。
比數據量，他贏不了螞蟻金服，背後更沒有金融集團當靠山。所以，龍沛智選擇直接跟銀行借錢，再轉借貸給徵信資料少的年輕人，避開跟實體銀行的衝突。
這選擇在當時看來只能稱穩健，而不是當時最能從創投圈錢的模式，當時最流行的模式是P2P（個人對個人）金融，卻也因此避開2015年P2P因呆帳率高的倒閉潮。
WeLab資本不是最雄厚，卻能從傳統銀行、和無徵信資料借貸人的痛點出發，找到生存之道，以小搏大。
實體銀行看到WeLab的能耐，2015年，WeLab與擁有六億用戶的中國郵儲銀行簽約，爲它打造了線上貸款平臺郵E貸，僅僅2018年11月這1個月間，就使郵E貸註冊用戶成長10倍，WeLab反向從銀行賺錢。
龍沛智還把觸角伸向消費性電子產品租借產業，成立線上租賃品牌——淘新機，提供超過300種商品，包括手機、電腦、無人機、PlayStation、XBox等，只要花人民幣14元，就可以租一臺要價人民幣8千元的iPhone 11 Pro。這看似跟金融業不相關的業務，其實骨子裡就是風險控管與定價。
龍沛智解釋「要不要租給這個人，背後其實也是一個風險管理的決定。」藉由連結支付寶數據，WeLab可以知道租用者的信用風險，決定是否租借。
他進一步解釋，銀行最擅長於定價，想像手機就是金融商品，若能計算出手機一年後折價幅度，就能比同業更精準制定能賺到合理利潤的租賃價。
對上資產上兆傳統銀行，WeLab優勢是新創公司，沒有包袱。一位任職臺灣外商銀行的高階主管坦言，「傳統銀行有太多系統，每個系統都要經過無數測試，導入新科技時要非常小心，幅度不能大，否則一個crash（事故）就完蛋了。」
但，WeLab的團隊有七成來自科技與銀行風控，如何整合科技與風險控管兩種不同DNA的團隊，成爲龍沛智最大挑戰。
「一開始真的是很難，從銀行來的人，和科技出身的人每天都打架。」龍沛智說。
WeLab採用矽谷晚近十年最常用的精實創業（lean startup）的概念，讓雙方磨合。
他表示，傳統銀行做一個產品，從發想到推出至少6個月、有時一年都推出不了，「WeLab上線第一個產品只花3個月。」傳統銀行是把每件事情想好、系統平臺開發好、開賣當天砸大錢做廣告，最後發現消費者不埋單。龍沛智強調，「IT公司思維，是先用最短時間推出產品，有客戶來，根據客戶反饋修改產品纔是最重要的。」
創業4年就獲利拿虛銀牌照，對決傳統銀行
更重要的原因是，若以傳統銀行的方式推出產品，這間新創公司恐怕燒光投資人的錢，也還找不到獲利模式。而WeLab在2017年已經開始獲利，當年收益將近1800萬美元（約合新臺幣5億4千萬元），是放眼全球少見的獲利獨角獸。
今年4月，WeLab獲虛擬銀行牌照，除了放貸，將跨入存款、保險、理財服務業務，過去從銀行不在意的縫隙市場切入，現在正面跟傳統銀行競爭。
金融研訓院金融訓練發展中心副所長張凱君認爲，品牌是傳統銀行的優勢，過去WeLab只做放貸，品牌力不強還不是問題；現在要介入存款、保險等業務，客戶可能會因爲對新創公司的不熟悉或不信任，而不願意存錢進去，「如果吸收存款的能力弱，放款能力也會受影響。」張凱君點出WeLab可能面臨的挑戰。
在傳統銀行做了15年，離開銀行創業6年，龍沛智強調，回到銀行業，不是要跟傳統銀行競爭，而是希望開闢另一個金融科技的賽道，每次面試時他都會問對方，「如果你有能力重新發明一間你喜歡的銀行，你會怎麼做？」讓對方跳脫框架，從顧客痛點思考。
「生意是做不完的，」臺灣流通教父徐重仁，在他的新書《走舊路，到不了新地方》中有這麼一段話：「一定有一些消費者的需求沒有被照顧到，我們只要想辦法填補空隙，就可以找到商機。」
當傳統產業乘上新科技，有機會打破既有客戶邊界，挖掘出「走舊路」找不到的新客戶。WeLab的崛起，就是這段話的最佳例證。
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