高淨值"移情"公募背後：緩解權益類投資流動性瓶頸
（原標題：私行高淨值客戶“移情”公募背後：緩解權益類投資流動性瓶頸）
私募基金不再是私行高淨值客戶權益類投資的首選。
“去年以來，我們私行客戶的公募基金配置額度提升速度相當快。” 平安銀行零售業務總監兼私財事業部總裁李明在近日接受本報記者採訪時表示。究其原因，一是不少公募基金投資回報不低於私募基金，且投資理念相當類似，吸引不少私行客戶青睞，二是不少熱門私募基金認購額度“有限”，私行客戶發現自己沒把握全額認購，就買入相應績優公募基金作爲“替代”。
一位國有大型銀行私人銀行部門副總裁向記者透露，近年他們私行客戶配置公募基金的熱情也明顯提升。這背後，是配置公募基金能滿足他們的資金流動性需求，相比私募基金都會設定較長的封閉期，導致私行客戶急需贖回份額籌資時遭遇操作煩惱，公募基金隨時申購贖回的特點，能大幅緩解他們資金週轉難度。
但是，如何做好高淨值客戶的公募基金配置服務，儼然是私行面臨的一大新挑戰。
具體而言，私行客戶長期投資私募基金，對基金的投資風格穩健性與回報預期要求相當高，需要私人銀行必須擇優選擇業績出衆且風格穩健的公募基金產品；此外，私人銀行還要替高淨值客戶做好“盯盤”工作，一旦發現公募基金出現投資風格大變或業績大幅異常下滑跡象，需提前提醒客戶儘早贖回離場。
李明表示，目前平安銀行聯合易方達、匯添富、中歐、銀華、廣發、平安基金等多家基金公司共同打造“銀基開放平臺”。不同於傳統的公募基金代銷模式，銀基開放平臺將允許基金公司入駐，直接接觸廣大持倉客戶和潛在客戶（包括私行/零售客羣），實現以客戶爲中心的生命週期陪伴式服務，銀行則通過科技賦能提供更專業的公募基金資產配置服務，實現客戶、銀行與基金公司的共贏。
“要做好公募基金資產配置陪伴式服務，我們還需改變以往的業績考覈方式。”李明表示。具體而言，平安銀行將重點考覈業務增量與客戶復購率，引導廣大客戶堅持長期投資理念。一旦他們發現工作人員引導客戶“贖舊買新”，就會向分行機構下發督導函。
她坦言，此項業績考覈變革背後，是有大數據的支撐。2020年平安優選基金幫客戶賺取逾百億收益，持有期超過6個月的客戶幾乎全部盈利，平均收益率達到27.85%。“只有要廣大客戶配置公募基金賺到錢並獲得卓越服務體驗，才能促進私行與零售業務的公募基金代銷業務可持續快速成長。”
長期穩健型公募更受青睞
“憑藉長期投資私募基金的豐富經歷，目前高淨值客戶對配置私募基金的投資策略相當成熟。”上述國有大型銀行私人銀行部門副總裁表示，目前他們私行客戶持有公募基金的平均時間都在1-2年，很少出現追漲殺跌式短期操作。
究其原因，是多數私行客戶深知長期投資的重要性。衆多基金經理都需要相當長時間全面落實自己的投資理念，才能創造理想回報；自己中途盲目贖回反而是錯失獲利機會。
李明對此感同身受。她告訴記者，儘管公募基金可以隨時申購贖回，衆多高淨值客戶仍將它視爲私募基金進行配置——給予公募基金1-2年的投資時間，看它到底能否創造理想的投資回報。
她指出，以往衆多私行客戶特別看重私募基金的絕對回報與投資風格穩健性，如今他們將這套基金產品評價體系“搬到”公募基金，因此平安銀行正從易方達、匯添富、中歐、銀華、廣發、平安基金等基金公司遴選業績出衆且投資風格長期穩健的公募基金產品，滿足私行客戶的權益類資產配置要求。“這令每家基金公司或許只有不超過3款產品入圍。”
多位私人銀行業內人士透露，衆多高淨值客戶在選擇公募基金方面也有自己獨特的評判標準，一是他們不看公募基金的短期排名，更關注他們在過去兩三年（甚至更長時間）的年化回報率是否領跑業界，二是他們特別關注公募基金管理團隊的穩定性，因爲這決定了基金產品投資風格是否長期穩健。
“圍繞高淨值客戶的這些獨特評價方式，我們也對公募基金產品准入標準做了優化，比如重點推介過去3-5年基金管理團隊穩定且長期業績跑贏行業平均水準的公募基金產品。”前述國有大型銀行私人銀行部門副總裁指出。
他發現，私行客戶配置多大額度的公募基金產品，也與他們的權益類資產流動性狀況密切相關。其中一個典型現象是，以往配置大量私募股權基金（存續期8-10年）與私募基金（存續期2-3年）的私行客戶特別熱衷配置公募基金產品，因爲這很大程度緩解了他們權益類資產配置的流動性不足瓶頸。
銀行堅決遏制“贖舊買新”
在多位私人銀行業內人士看來，要做好私行客戶的公募基金配置服務，絕非易事。
“此前我們做了調研發現，多數私行客戶對公募基金配置服務有三大需求，一是定期及時提供公募基金各項業績數據與持倉數據；二是能時常安排公募基金經理與他們溝通，便於瞭解基金經理對市場發展趨勢的最新觀點；三是提供盯盤服務，一旦公募基金出現管理團隊撤離或業績異動跡象，及時通知他們規避潛在投資風險。”一家國有大型銀行私人銀行資產配置部主管坦言。這意味着銀行不但要精準遴選績優公募基金，還得做好各項陪伴式服務。
李明向記者透露，平安銀行正通過銀基開放平臺，向廣大用戶提供產品投資月報/點評、市場異動追蹤預警、賬戶風格健康度診斷、產品收益分析報告等多元化服務，幫助他們提升公募基金配置的安全性與收益性。
“隨着銀行代銷公募基金的模式轉變，我們同樣密切關注銀行能給私行/零售客戶提供多大的賦能，吸引他們長期投資配置優質公募基金產品。”中歐基金總經理劉建平向記者表示。目前公募基金也在選擇綜合賦能實力出衆的代銷渠道，一般從硬實力與軟實力兩大方面綜合評估，硬實力主要看銀行零售渠道或私行部門的客戶基數、客戶資產規模、產品銷售保有量、銷售能力等；軟實力則會聚焦他們的財富管理價值觀與公募基金是否匹配（即支持用戶長期持有公募基金獲利），以及銀行的考覈機制等。
記者多方瞭解到，隨着越來越多私行客戶熱衷配置公募基金，部分私行理財經理會慫恿高淨值客戶通過“贖舊買新”等方式創造更高的業務收入，從而完成個人與部門業績考覈。
“我們對此堅決遏制。”李明強調說。目前平安銀行主要考覈業務增量與客戶復購率。若他們發現理財經理慫恿客戶贖舊買新，或某些分支機構的公募基金產品交易頻率高於正常水準，就會迅速下發督導函。
她直言，通過對平安優選基金的跟蹤分析，他們發現兩大有趣數據，一是持倉時間越長，客戶盈利概率越高，比如持倉逾18個月的用戶盈利佔比達到約94%，持倉不到1個月的客戶僅有53%盈利；二是持倉時間越長，用戶收益率越高，比如持倉逾18個月的用戶盈利幅度達到21.4%，持倉不到1個月的用戶平均收益率卻是-0.21%。
“因此我們鼓勵廣大用戶不要頻繁申購贖回公募基金，而是長期持有獲利。”她告訴記者。廣大用戶只要賺到錢，就會對銀行產生更強信任感，銀行就能“留住”用戶更多財富，助力零售與私行業務可持續快速發展。
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