暴利的雍禾植髮：每拉一個人頭花掉8千元
2020年度實際接待患者9.1萬名，營銷支出7.8億元，相當於每名患者的營銷費用超過8000元。專業從事植髮生意的雍禾植髮，將在港股上市。
根據雍禾醫療集團有限公司在港交所披露的招股說明書，其是中國最大的專門從事提供一站式毛髮醫療服務的醫療集團，目前佔11%的市場份額。已建立了一支約1200人的行業內規模最大的專業醫療團隊，其中包括229名註冊醫生及930名護士，超過行業第二、第三名的總和。目前已經在中國內地50個城市經營有51家醫療機構。
醫美行業如火如荼，現代人的脫髮困擾也帶來植髮生意的井噴。通過雍禾植髮的招股書可以看到，僅僅只有初中學歷的創始人通過奮鬥即將創造“植髮第一股”；醫美界廣告轟炸的演變之路，百度投放被拉下神壇；植髮將消費掉脫髮者多少金錢，產生消費糾紛後，又可以賠到多少。雍禾植髮的招股書，將脫髮經濟這個行業的深度和廣度展現在公衆面前。
01
初中畢業老闆的大生意
招股書披露，雍禾植髮的創始人張玉於2005年3月在北京開始經營植髮業務。“張先生認識到中國植髮業務的增長潛力，便着手建立獨立的植髮品牌。於2010年7月，張先生首次建立‘雍禾’品牌的植髮業務。經過多年的奉獻及承諾，我們已將植髮業務發展到市場領先地位。”
招股書披露張玉的年紀是35歲，這應是週歲，推算下來張玉生於1986年。2001年6月畢業於泗縣大莊初級中學，這是一所位於安徽省宿州市泗縣大莊鎮的中學。
2005年3月，張玉進入植髮領域，加入北京楚蓉福運醫療美容診所。從初中畢業到參加工作，中間有4年的空窗期，但招股書並沒有披露張玉是接受高中教育還是有其他經歷。
北京楚蓉福運醫療美容診所歷經4次改名後，現名稱“北京上上相醫療美容診所”，經營範圍醫療美容科；美容外科。根據官網的介紹，上上相美容診所的專業是自體脂肪整形，自我宣傳採用的是“ART自體脂肪骨性移植技術”。
2007年11月，張玉辭職。2010年，創辦雍禾醫療集團，以“雍禾”的品牌名稱開展自家的植髮事業。
跟着張玉一起闖天下的，是其胞弟張輝，現在也是公司的執行董事及採購總監。招股書披露，張輝34歲，於2019年1月通過遠程教育畢業於北京語言大學網絡教育學院，取得經濟管理大專文憑。
雍禾植髮的管理層其他董事，根據招股書披露的履歷，個個都是藏龍臥虎。還獲得了中信產業基金的扶持。
如非執行董事翟鋒，53歲，於投資和管理行業擁有超30年的經驗。49歲的非執行董事耿嘉琦，有超過13年的投資和管理經驗。60歲的獨立非執行董事王繼萍，是執業醫師，在植髮手術行業擁有超過18年的經驗。57歲的獨立非執行董事陳炳鈞，在金融業有超過20年的經驗。35歲的非獨立執行董事李小培，擁有日本京都大學高分子化學博士學位，於有機及高分子化學行業擁有超10年經驗。
“一個好漢三個幫，張氏兄弟開創市場，後續的資本和技術開拓，還是離不開專業人士的打理。資本的進入使企業更加專業，這是好事，但資本的目標是賺到錢並變現，企業後續發展的好壞和自己並不一定是骨肉相連。”有投行人士分析。
02
一半營收用於廣告投放
招股書披露，雍禾植髮的總收入2018年是人民幣9.343億，2019年是12.2億，同比增31.1%；2020年是16.4億，同比2019年增33.8%。2018年-2020年的淨利潤分別是人民幣5350萬、3560萬和1.633億。
研發費用上，2018年-2020年分別是人民幣780萬、人民幣890萬及人民幣1180萬。近三年雍禾植髮的毛利率均超過70%，分別是75.2%、72.6%及74.6%。
雍禾植髮每年將自己總收入的一半用於廣告營銷，銷售和營銷開支分別佔近三年營收的49.6%、53.1%和47.6%。雍禾植髮已設計一套全面的營銷策略，並採用在線和線下渠道相結合的辦法，使用多種形式的廣告來宣傳自己的產品及服務。
一種是投放品牌廣告。與騰訊和字節跳動等在線渠道合作，投放展示廣告，以接觸廣泛的潛在客戶羣及提高品牌知名度。對於具有大量人口及對植髮及醫療毛髮服務有巨大需求的重點城市，亦在地鐵站、大型寫字樓、購物綜合體及電影院等客流量大的線下站點投放展示廣告。雍禾還通過贊助流行體育遊戲和衆多電視節目的直播來尋求迎接社交營銷的最新趨勢。
另一種是以績效爲基礎的廣告。雍禾與許多領先的線上渠道進行合作，投放不同類型的以績效爲基礎的廣告。例如，與百度合作，展開以搜索引擎爲基礎的推廣。也與微博、嗶哩嗶哩及抖音等大型社交網站及線上社區合作，旨在設計更具針對性及更明確的營銷策略，從而有效地接觸和吸引來自該等網站的潛在客戶。
第三種是拜訪線下客戶，答疑解惑。字節跳動、愛奇藝等大廠，以及金融行業大型企業，是脫髮重災區。
根據雍禾近三年的廣告投放變化也可以看出，百度搜索在醫美界的親睞程度逐漸失寵。
2018年、2019年，雍禾植髮通過搜索引擎投放的廣告佔整個投放的15%，分別是近1.2億和近1.69億。但到2020年，通過搜索引擎廣告投放跌落到第二，只有8000餘萬；通過線上社區廣告投放達到近1.15億。
03
招股書披露，雍禾植髮2020年度實際接待患者9.1萬名，營銷支出7.8億元，相當於每名患者的營銷費用超過8000元。雍禾爲脫髮者提供三類服務，普通級植髮收費2萬元至3萬元，優質級別服務收費3萬元至5萬元，最高等的服務收費超過10萬元。
2018年，雍禾植髮因虛假廣告被罰款280萬。2019年、2020年，也數起不合規事件，招股書稱，沒有因此而產生重大罰款開支。
營運期間產生的醫療糾紛大多與患者對植髮結果的不滿有關。對糾紛，雍禾大多數是通過直接協商解決。2018年-2020年，向患者支付的賠償金分別是40萬、30萬、2553元。
2021年1月，雍禾上線植髮險服務，爲植髮患者（不包括疤痕種植）增強了服務保障。
如果患者在植髮治療後一年內毛囊存活率低於95%，保險將對因爲治療而產生的賠償責任進行賠付，每起糾紛的賠付金額不超過人民幣2萬元。
作者：徐超，關注資本市場
寓意——解讀奧秘。
聚焦——大健康，大科創
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