專家傳真－這樣溝通最有效！創造極佳溝通效能大絕招

又到了法說會、股東會旺季，而在這些法人溝通活動中，「做好溝通」其實是讓企業價值如實呈現，記者願意報導、投資人願意買單的重要關鍵。然而，多數人都以爲「溝通」就是把心裡話跟對方說出來就好；事實上，要真正達到「溝通」的成效，把話說出來只是最末端的結果，在「說」之前，是否真正理解對方的真實意見？在意見背後的動機與原因？是否能以對方的思維模式，重新修正我方論點？如何把話說得好，讓雙方理智地達成共識，纔是真正的「做好溝通」

做好溝通才能事半功倍

「溝通是必須站在對方的角度，纔有辦法達成共識」這也是我們要談溝通力之前一個很重要的前提，而我們常見的溝通不良其實不外乎下列三種情況。

1、沒有用對方的思維：講一大串只有自己聽得懂，沒有其他人聽得懂。

2、沒有用對方的語言：講得太專業了，沒有相關背景者無法理解。

3、沒有用對方的立場：主觀意識太強，聽不進別人說的，只講自己想講的，活在自己的世界中。

這三者其實總歸都是犯了「沒有站在溝通對象的角度，也就是沒有做到換位思考」。投資人要的是什麼？講白了，很簡單，就是賺錢。記者要的是什麼？也很簡單，其實也就是公司營運狀況、營運動能爲何、這樣的營運動能有機會帶來怎樣的成績以及公司產品差異化在哪。

但往往我們會發現，有些企業只是一味的談自己想談的，而不是大家想聽的，甚至於在溝通時，也無法好好說明、比較自有產品跟競爭對手相比的競爭優勢，於是乎，有些法說會開下來，老闆講得很開心，但是臺下的記者、法人聽得霧煞煞。溝通說穿了其實並不難，最關鍵的秘訣就是：「說＝聽！你說的必須讓其他人聽得懂，而且可以感受到你真正想傳達的意思。」；溝通的時候你該說什麼？其實還是迴歸到「需求」。

溝通練習的四大步驟

做好溝通有沒有訣竅呢？當然有的，透過下列四大步驟的練習，將可讓公司發言人在對外溝通時，得到極佳的效果。

1、找出情境：練習的第一步是先模擬與對方談話時的情境，會是什麼場合（餐敘、公司正式簡報）、什麼時機（法說會、記者會，或是法人拜訪公司），如何適時切入話題。

2、說出解決方案：練習在搭上話後，必須從對話中帶出你擁有解決什麼問題的能力，你能怎麼解決他的問題。而投資人想要的就是賺錢，所以簡單說，就是告訴他們公司要用什麼產品、怎樣的優勢賺到錢，才能讓他們的投資有所回報。

3、說明效果：接着從解決方案延伸出之後可能創造的成果，塑造出一個願景讓對方有行動的慾望！而在法說會中，最好的說明就是企業佈局，透過企業佈局的策略，可讓投資人更加了解公司要如何站在浪頭上，全速向前。

4、帶出見證：最後在說明完效果後，能提出一個真實且有力的成功案例，讓你的談話可信度提高，絕對是讓對方點頭的臨門一腳。對於上市櫃公司而言，業績就是最好的見證；公司過去做了哪些計劃，後續營收跟獲利有怎樣的表現，其實都是可以透過比較，讓投資人感受到差異的。所以當你一直說未來市場很好、公司佈局有多麼完整時，不妨帶入一些過往佈局使得後來營運提升的實績，會更讓投資人感到有信心。

其實，企業在面對法人、記者溝通時，就如同製作廣告般，要製作廣告之前，我們必須對廣告先有一個基本概念，也就是「你想傳達什麼訊息」，這個基本概念可以從下列三個面向來尋找。

一、競爭優勢／相對優勢：你的產品比起市面上同質性的產品好在哪裡？有什麼比得過人家的優勢？二、消費者需求：你的產品如何滿足你所期待目標對象的需求？三、產品特性：你的產品有什麼最醒目、最獨創、最強項的特色？

上面三者綜合起來形成一個「廣告態度」，也就是你的廣告中主張的「賣點」，由這再去發想廣告中該如何包裝襯托這個核心價值；然而這個「賣點」其實就是公司對外溝通的重要關鍵。若企業在對外溝通時，能夠先思考上述所提，並做好練習，搭配環境趨勢以及營運實績，相信市場也會給予企業應得的價值。