中國式TAMP「等風來」
作者 ｜ 洪偌馨
來源 ｜ 馨金融
商業世界裡有很多成功案例往往源自一次偶然的發現，或者某個靈光閃現的瞬間。
就像1985年的一個清晨，嘉信理財的首席合規官蓋伊·布萊恩特帶着一份報告走進業務主管的辦公室時，他萬萬想不到自己的這個發現會成爲推動投顧業務歷史進程的「加速器」。
出於一名合規官的職責，蓋伊·布萊恩發現嘉信的某些客戶擁有多個賬戶的代理權，最多的一人同時管理着300多個賬戶，他需要了解這背後的原因。就這樣，嘉信理財發現了一個正在快速崛起的羣體——投顧。
他們像股票經紀人一樣，爲客戶提供諮詢、下單、記錄等服務，不同的是，他們不收取佣金，而是根據客戶資產的規模及其賺錢的多少而獲取報酬。嘉信理財敏銳地捕捉到了這一需求，開始主動爲其提供支持。
這個由首席合規官發起的業務爲嘉信理財打開了一個新世界，也爲其後來推出的共同基金全一賬戶（Schwab Mutual Fund OneSource），埋下了伏筆。
「共同基金全一賬戶以一種意想不到的方式被日益壯大的嘉信理財獨立金融顧問網絡滋養着，我們欣喜地稱其爲偶然的成功。」嘉信理財創始人查爾斯·施瓦布在一本記錄公司發展歷程的書中寫到。
到了80年代末，爲投顧們提供專業的產品、工具與服務已逐漸成爲嘉信理財的一項重要業務。同一時期，美國市場上也陸續出現了一些獨立的、以服務投顧爲目標的公司，Brinker Capital、利普樂金融（LPL Financial）都是其中的代表。
這種以「服務投顧爲中心」的商業模式後來演變爲了TAMP（Turnkey Asset Management Platform，全託資產管理平臺），而後不僅形成了一個頗具規模的細分市場，更成爲了催生美國投顧市場繁榮的重要助力。
30多年後，隨着基金投顧試點開閘，TAMP模式開始在中國萌芽。但與海外市場不同，它似乎開啓了一個新的副本。
投顧的投顧
與美國市場先有投顧羣體和需求，再有配套的服務平臺TAMP不同。盈米基金幾乎是在拿到第一批基金投顧試點資格的同時，開啓了「中國版TAMP」的探索之路。
這個名叫啟明的產品從2016年上線開始便聚焦於To B服務，通過引流合作模式與理財平臺、金融機構開展基金業務合作。而後，在2019年底順勢開拓了面向B端的一站式投顧服務平臺。
即基於S2b2c模式，啟明來整合前端供應鏈，通過前臺展業系統、投顧服務系統，爲理財團隊/金融機構提供一站式服務，幫助其更高效地處理客戶關係、策略管理、賬戶管理、合規運營等業務。（注：S——啟明；b——理財團隊/金融機構；c——終端客戶）
因爲已有了海外TAMP市場的成熟經驗，構建一個針對投顧的服務平臺本身並不複雜，啟明提供業務鏈條大概可分爲三段：
簡單來說，啟明爲投顧團隊提供的兩大塊：一是技術和系統支撐，二是專業能力的補充，比如，投研支持、策略選擇、專業培訓等。
這樣，投顧團隊可以更加專注於做好「顧」，即客戶的開拓和管理。
TAMP模式在海外發展多年，已有比較清晰的盈利方式。這也是啟明看好該模式的原因之一，它可以真正實現多方共贏。「只有一個良性的、可持續的發展方式，才能支撐它走的足夠遠」。
在美國，TAMP公司收入增長主要由資產規模（AUM）和收費費率驅動，其中前者是主要的收入來源和增長動力，而具體服務費率則由資產管理規模和複雜程度決定，啟明也是採用的這種方式。
這個收入分配方式，看起來並不複雜，但實際上隨着TAMP上提供的服務、涉及的環節越來越多，參與分配收入的主體也會越來越多。
比如在美國，投顧的工作流程已被拆解爲從獲取客戶、盡職調查、推薦產品/組合，到簽訂合同、付款結算，再到後期跟蹤回訪、披露報告、動態調倉等十多個步驟，而每一環節都有相應TAMP服務或公司與之匹配。
這也與美國投顧業務的市場格局和發展階段有關。
根據美國投資顧問協會（IAA）2023年報告，當前在美國SEC（美國證券交易委員會）註冊的投顧數量超1.5萬家（加上州註冊機構整體或超3.3萬家），管理資產超114萬億，從業人數超97萬的龐大市場。
從市場格局來看，美國投顧行業的頭部效應仍在，美國90.6%資產由規模超過50億美元的公司管理。
但從機構及服務客戶的數量來看，「小而美」的公司則佔據了絕對主流，並且已經高度細分，而他們正是TAMP市場的主要用戶。
「誰創造了價值、誰就能獲得收入。」盈米基金副總裁、啟明的負責人劉文紅認爲，TAMP平臺搭建了一個投顧生態，每個環節、每項服務由誰提供都非常清晰，分配邏輯並不複雜。更重要的是，大家合力做好客戶服務、做大AUM的目標是一致的。
其實，在啟明之前或之後，也有一些團隊嘗試在中國試水類似TAMP模式，即爲投資顧問或理財經理提供運營集約化的服務平臺。例如，華泰證券的投顧工作雲平臺Aorta。
但幾年下來，TAMP模式卻並沒有在國內形成氣候。原因不難理解，中國的投顧市場纔剛剛萌動。
「巧婦難爲無米之炊」，專業投顧本身就是稀缺資源，客戶需求還在醞釀之中，TAMP平臺在中國的發展進程也難免受到制約。
中國式生長
作爲最早參與並全力佈局投顧業務的公司，盈米基金顯然很清楚當下的挑戰。
在盈米基金CEO肖雯看來，與互聯網產品追求的「贏者通吃」不同，投顧是「非標品」服務，需要對客戶進行分羣、分類的服務。相應的，每家投顧機構的覆蓋範圍也會有邊界。
因此，儘管當下基金投顧的市場規模集中在少數機構手中，但隨着市場的發展，最終應該是一個「百花齊放」的格局。
投顧服務是有半徑的，因爲「信任」本身就有半徑。肖雯的這一判斷既是基於對投顧業務本身特性的理解，也是海外市場經過幾十年發展之後的經驗所得。
根據報告，截至2022年末，美國投顧市場中，個人客戶羣體佔到整體客戶數量的95%以上，管理資產佔比約15%。這意味着，儘管高淨值及機構客羣佔據了絕大多數的投顧份額，但長尾的零售客羣纔是投顧市場的主力軍。
這也意味着，提供高度細分的、多層次、多元化的投顧服務是必然的趨勢。
而TAMP平臺的本質是運營集約化，可以極大地提升投顧們的工作效率和效果，也是投顧市場發展到一定階段的必然產物。
這是盈米堅持要做TAMP平臺的原因之一，爲未來佈局。
而另一重考量則是，在國內投顧市場起步的階段，盈米希望以一套專業化、系統化的平臺支持更多專業投顧/團隊的發展。爲這個新興羣體解決中後臺的繁瑣流程，包括合規、技術、投研、清算等，以減輕他們創業/展業的成本。
目前市場上一些已經頗具人氣的理財團隊或IP，例如，七分鐘理財，錢耳朵財富學院、小幫規劃等都是啟明的投顧團隊。
截至2023年末，啟明共服務90家理財團隊/金融機構。
首先被提及最多的助力之一就是「合規」，這一點頗具「中國特色」，主要與國內的投顧生態和政策密切相關。
事實上，在基金投顧試點政策落地之前，市場上已有不少小型團隊或個人IP通過線下或線上的渠道分享基金的投資組合策略。其中一些頗具影響力的組合後來也被蛋卷基金、天天基金網等包裝成產品正式推出。
尤其一些個人IP通過「陪伴式」的內容分享收穫了大批忠實粉絲，多達數百萬，少的也有數十萬。他們本質上做的就是投顧的事兒，典型如，銀行螺絲釘、二鳥說、股市藥丸、望京博格等。
但轉折發生在2021年11月前後，監管發佈的一份《關於規範基金投資建議活動的通知》中提到，「提供基金投資組合策略建議活動視爲基金投資顧問業務」。換言之，只有基金投顧試點機構纔可涉及相關業務。
隨之而來的就是一波大整治。爲了滿足合規需求，理財團隊或理財大V（個人IP）選擇與投顧試點機構合作，基金投顧服務由具有投顧試點資格的機構來提供。
這其中，有的理財團隊會選擇入職投顧機構，成爲投顧機構的一員，通過投顧機構爲用戶提供更爲專業的投顧服務。
比如，銀行螺絲釘加入了東方證券，其管理的組合，目前在整個基金投顧規模中都頗具份量。他在東方證券主理的投顧產品「悅」/「釘」系列， 截止到2023年中時已有152.6億規模，基本佔到了全市場的1/10。
作爲一個剛剛進入試點的新業態，基金投顧的監管體系仍在不斷完善當中。
據盈米基金錢耳朵投顧團隊成員周勇介紹，從業務流程的規範，到定期的合規培訓，再到對外發布的每一篇文章/公告，啟明都會給予支持，這對於小型投顧團隊來說至關重要。
其次則是專業及流量上的支持，尤其隨着基金產品數量極速擴容，和市場有效性的提升，過去靠押基金經理或某個行業的投資方式逐漸失效，而由此帶來的轉變是對投研及選品能力，構建組合策略能力的極大挑戰。
周勇認爲，投資的專業門檻越來越高，難以「單槍匹馬」去完成。啟明定期的策略會、持續的專業培訓、海量的投研報告、基金打分系統等都是重要的業務支持。
而作爲投顧市場的先行者和龍頭，盈米還積極佈局抖音、視頻號等平臺的內容IP矩陣，這些對理財感興趣的人羣成爲了投顧的一個流量池，可以反哺給不同風格的投顧/理財團隊。
比如，盈米積累的不同類型和需求的投顧客戶，也可以通過啟明這個「中心」，進行再分類，然後幫助客戶找到最適配的投顧/理財團隊，而這反過來也讓其他團隊或機構找尋到了合適的投顧客戶。
春天還遠嗎？
作爲一個生長於投顧生態中的商業模式，TAMP平臺的生存空間有多大主要取決於這片「土壤」的肥沃程度，以及投顧的市場格局。
自2019年10月，公募基金投資顧問業務試點啓動以來，國內有60家機構獲得投顧試點資格。
其中，已有56家試點機構正式展業，共計服務客戶約524萬人，基金投顧服務的資產規模約1464億元（注：截至2023年3月末的數據）
如果對比公募基金26.68萬億的規模，和逾7億的基金持有人，試點4年的投顧業務體量並不大且集中度較高。
例如，截止到2022年底，盈米基金投顧規模已經突破300億元，佔全市場超20%。與此同時，2022年報顯示，華泰證券基金投資顧問業務授權資產規模爲139.13億元，中信證券累計簽約資產超百億元。
此外，據「司南投顧」官方公衆號披露，南方基金旗下「司南投顧」截止到2022年末的累計簽約金額也超過130億元。
這個數據也反應除了中國投顧市場起步的艱難，儘管從監管到行業都認可了投顧業務的長期機會，但要扭轉目前財富管理市場的商業模式，以及用戶習慣卻並不容易。
除了整個投顧市場和生態尚未成熟外，讓不少業內人士顧慮的還是TAMP模式「本土化」的空間與前景。畢竟具體到監管政策、參與機構、以及財富管理市場的發展階段與海外差異較大。
按照美國的TAMP市場格局來看，大致可分爲兩大類，一是獨立的TAMP公司，目前有幾家已經上市，例如SEI Investment、Envestnet，還有華泰證券收購的AssetMark。
而另一類則是一些財富管理巨頭經營的TAMP平臺，典型如嘉信理財，摩根士丹利等，他們都有面向投顧們的服務平臺。並且，由於其本身的財富管理根基深厚，他們的TAMP平臺也佔據了很大一部分市場份額。
然而，在中國市場，即便是頭部的財富管理機構，向投顧模式轉型的過程尚且沒有完成，更別提構建一個平臺對外賦能。而獨立的第三方公司來做TAMP平臺則挑戰更大。
中國的財富管理機構對於客戶及相關數據格外敏感，如果要與之合作，要麼很難觸及核心，最終流於形式；要麼就要進行本地化部署，這又涉及到系統及業務流程的對接，具有較高的合作門檻和成本。
但這種情況也在改變，尤其隨着越來越多金融機構加大在投顧業務上的轉型和佈局，他們也開始傾向於選擇成熟的TAMP平臺合作。
因爲相較於既有的財富管理業務，投顧業務所涉及的機制、系統、能力需求都有所不同。與其自己內部從0到1構建一套投顧體系，直接與TAMP平臺合作則是一種效率更高且成本更低的方式。
畢竟在一個剛剛萌芽的投顧市場，涉足相關業務所需要投入的環節着實不少。這也導致包括啟明在內的TAMP平臺需要提供的服務鏈條也變得更長，這一點與已經開始高度細分的美國TAMP市場有極大的不同。
從美國TAMP市場的繁榮來看，離不開幾個重要的驅動因素：養老金市場擴容、獨立投資顧問（RIA）崛起、共同基金的交易費率下降、投顧機構收費方式的轉變——從基於銷售規模轉向基於管理資產規模等。
除了獨立投資顧問之外，另外幾個條件中國也在推進過程中。
事實上，一直也有消息稱，監管有意將基金投顧試點常態化，一旦放開，無疑將極大地推動投顧市場的發展，會有更多的財富管理機構進入這個市場。
根據廣發證券發展研究中心的數據測算，假設未來10年可達美國2004年公募基金在GDP中滲透率41.25%-56.25% 的水平，2033年中國投顧行業規模約在11.70-26.02萬億元。
這樣一來，已構建成熟服務流程和專業顧問方法的TAMP平臺或將迎來一波新的機會。
事實上，相比投顧試點初期時各家機構的小範圍試水，現在已有越來越多圍繞投顧生態的基礎設施和產業鏈企業在加速佈局。
例如，前面提到深耕TAMP平臺的盈米，還有基金投研機構貓頭鷹，聚焦智能營銷/投教等服務等定力科技等。
包括去年11月，廣州一口氣揭牌了廣州投資顧問學院、廣州投資顧問研究院、廣州投顧產業鏈投資公司，也是希望通過人才培養、標準制定與研究、產業鏈投資等方式，孵化和投資產業鏈上下游更多優質的獨立投顧及相關企業。
事實上，從外海投顧市場的經驗來看，相比單家機構的成功，投顧生態的發展和完善才是推動投顧業務繁榮的關鍵。
眼下，中國財富管理市場的參與者們在探索、也在醞釀，大家一邊「等風來」、一邊在佈局。
在資本市場的週期波動之下，雖然中國財富管理行業依然有不少「成長的煩惱」，但隨着個人養老金市場不斷擴容，公募基金費率改革「靴子落地」，行業的「春天」似乎漸行漸近。
加上投資者逐漸成熟，認知到投資的風險性、專業性和自身在專業能力上的侷限性，更願意把交易權讓渡給值得信賴的買方投顧，資管機構也逐漸摒棄過往的「信用中介」發展模式，專注打造投研能力，真正的買方投顧呼之欲出。
當然，對於那些TAMP平臺的先行者們而言，擁抱「春天」不能只靠等待，而是要和生態各方一起，一步一個腳印地跨越這條幽暗而漫長的隧道。
光述Lightell
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