圓桌對話:中國房地產服務商發展論壇(實錄)
本站房產12月4日訊 第十一屆CIHAF中國住交會——2009中國國際房地產與建築科技展覽會於12月4日至6日在北京舉行，本站房產作爲特約首席合作網站全程直播報道本屆盛會。
主持人：謝謝龍博士給我們帶來合富輝煌的一些操作經驗和他們企業發展的情況介紹，我們看到房地產服務商已經不僅僅是簡單的營銷銷售，應該說已經在整個的上下游開始做非常多的嘗試。我們主題演講告一段落，接下來是圓桌對話，參與對話的嘉賓請上臺。
今天這樣一個對話的主題是對於綜合服務商未來發展模式進行探討，剛纔我們聽到了兩位主講嘉賓介紹到了地產服務商未來資本化前景，作爲輕資產公司資本化前景，我們看到未來更廣闊的發展空間，究竟在這樣一個市場環境下我們應該怎麼樣思考這個行業的未來，請各位老總分別講一講，今天我們也有純粹的國際化外資機構第七藝術集團代表來參加，我們可以對比一下中國本土企業發展模式和國外的或者說國際機構之間的差異在哪裡。先請國內同行來介紹情況，先請金網絡置業總經理張靜頤女士對未來發展模式有什麼看法。
張靜頤：謝謝大家，謝謝主持人，金網絡公司做房地產服務供應商已經做了12年了，可能在座的很多年輕朋友還有不年輕的朋友都知道，我們做了12年地產綜合服務供應商，我們覺得這個行業很多工作還剛剛開始，我們覺得隨着中國房地產行業的發展服務供應商的前景就像剛纔幾位嘉賓講的是非常廣闊的。那麼金網絡它的企業定位是四句話，叫做全客戶主體、整合型服務、區域化佈局、國際化標準，用這四句話衡量我們現在的發展看出來實際上我們的路纔剛剛開始走。所謂全客戶主題，大家知道在房地產投資領域裡有四個投資主題，就是開發型投資主題、金融型投資主題、經濟型投資主題消費型投資主題，在座的服務供應商基本上在爲這開發型投資主體和消費型投資主體來服務，隨着我們經濟日益發展隨着房地產繁榮會有更多房地產經營型投資主體，也就是商業、寫字樓、酒店式公寓、倉儲、科技園的大業主持有者們，隨着他們的誕生，隨着房地產基金信託這些金融產品誕生，房地產綜合服務商的服務空間還是非常廣泛的。整合型服務，大家都知道大型房地產顧問公司都是提供全程整合服務的，就是從市場研究到產品策劃到營銷推廣到銷售執行到客戶服務、到物業管理、物業經營全鏈條綜合服務，這是在座房地產服務供應商所希望的也是這樣努力的。但實際上我們都知道大家做的還很不夠，今天陳勁鬆也講了世聯的上市對我們所有行業來說是一個鼓舞，我們應該更好地打造自己的公司，真正地提供整合型服務。
區域化佈局，迄今爲止金網絡伴隨自己開發商走向了全國15個城市，在這些城市裡都進行了公司化建設，絕非是承包或者項目制項目派遣，專門成立了完整的企業化運作公司爲區域化佈局打下良好的基礎。
國際化標準是國內所有服務供應商最希望能夠早日和國際接軌的一個努力方向，今天我們看到了還有一位國外同行，據我們瞭解金網絡在九十年代末期的時候就詳細瞭解了國際同行房地產顧問行業，其實它是一個非常受人尊敬的行業，有着非常豐富非常嚴密的技術體系和專業支撐體系。非常遺憾的是這麼多年以來，中國房地產發展的太快了，對這麼豐富這麼專業這麼深厚的需求還沒有像國外，大家知道現在國內同行只有房地產經紀人資格證，這個東西跟國際比較的話太淺顯了。在這點來說金網絡也非常希望能夠推動這個行業向國外的同行學習，引進更多的專業系統、專業職稱，使我們這個行業真正以輕資產行業受到世人的重視和尊敬。謝謝大家。
主持人：謝謝張總對於金網絡四句話定位的解讀，這四句話對我們整個行業發展也是非常有價值和啓發的。我們看到今天台上的嘉賓和獲獎單位也好，這些單位基本上還是來自於北京、上海、廣州這些房地產發育最早最成熟的城市，今天上海機構代表不多，但是上海博加廣告來了，我們想請張強先生來談一下他對房地產服務商未來發展模式的看法。
張強：其實我們博加雖然只有短短兩年時間，但是我們從業經驗已經有十年以上了，做這個公司的時候我們也有一些困惑，因爲我們發現幹了很多重複的事情。幹了十年有沒有進步？如果現在還是在十年之前或者五年之前乾的事情，這就是所謂的“天花板”的問題，這個問題基於是兩點討論，第一是公司先把規模效應品牌效應建立起來，兩個效應同時建立之時怎麼把輕資產服務鏈條跟國際資本也好跟相關同行也好跟房地產發展方向趨勢怎麼更好地結合起來，真正的讓所謂的天花板在一個新的轉型和新的模式下發展，這是我一直在思考的問題。我們這兩年也有一個體會，現在房地產行業如果說代理公司或者成立分公司，現在我們在上海，到蘇州、無錫這麼近的車程客戶也要求你做貼身服務，我們也是在很無奈中做這種相關服務工作，那麼我們怎麼解決這個問題。你的服務半徑和深度和廣度結合的問題，這個是我們服務商未來發展中大家同行中可以交流的，大家更多是在業內之間多進行有效的溝通，怎麼去想符合未來房地產供應商的發展之路，這是大家要認真思考後期解決的問題。如果大家通過這次住交會起個頭，那麼在這個路上大家的困惑會慢慢消除，這是我參加這個會最關注的問題，也希望大家在會後可以有深入的交流。
主持人：張總提出的問題的確是我們在工作中會遇到的困惑，也想聽聽風火廣告的王曉坤先生對這個問題的看法。
王曉坤：今天在場的更多是銷售代理機構爲主體，作爲房地產服務商鏈條中的一環—廣告這個環節，今天可能比較少，但是我想發出我們這個端口的聲音。從營銷代理這一塊來講我們已經有非常優秀的宜居、合富和資本市場已經發生了關係，而且已經有了標杆作爲學習的榜樣。從廣告線條來看的話，實際上確實還有很長的路要走，因爲我們沒有標杆，這個行業如果你走在前邊已經沒有可以參照的榜樣，這是所謂的資本之惑。風火廣告，有些同事或者專家改名字，把廣告兩個字改掉，但是我不想改，我覺得廣告並不丟人，他們要改的原因你現在設計了公館、策劃、媒體，在房地產營銷產業鏈上的所有跟廣告有關的工作風火都在做，所以有些人都在做。但是我是這麼看這個行業的，我們首先跟中國最好最大的產業也是GDP重中之重的房地產掛鉤，今年9月26號溫家寶總理頒佈了對文化產業的文件，中國第一次把文化事業改成了文化產業，我認爲如果我們在場廣告行業人比較少，我想告訴大家我們參與的是中國最朝陽的兩個行業，我也認爲中國未來的十年，中國前十年大部分是IT成功，我們很多人都預計中國接下來的十年將是創意產業的十年，所以風火現在走的路是地產傳播服務商，地產創意概念的供應商。接下來明年風火會和新經濟嫁接，我們叫做地產創意概念的平臺商。前面講到我們沒有標杆，我們走到全國前面之後、營業額過億之後，一億的企業到十億怎麼走，這是所有行業最需要解決的。沒有標杆的情況下，這個時候我們如何向跨行業學習，同時看好堅信自己這個行業是真正可以爲客戶創造價值。
談到爲客戶創造價值有這樣一個觀點跟大家分享，世界已經從企業時代過度到客戶時代，已經從普通經營方式轉向創意經濟方式，所以我認爲任何服務商存在的價值多是不斷地創造客戶，更重要的是不斷地滿足客戶的需求。前幾天我們一個客戶和一個國企在南京拿了一塊地，是基金公司跟國企拿的地，現在國資委要求基金公司和國企的開發商分離，基金公司最終自己要開發這塊地，他的需求是需要一個懂信託產品傳播的廣告公司，在全國都找不到，最終找到原來風火有一個戰略研究中心裡面配製是北大EMBA懂信託產品的，最後定向的一對一找到客戶，再一對一進行信託式傳播方式，這時候作爲風火我們有了競爭力，全國找不到，只有我會做，我就有了定價權。
另外我們這個行業的發展趨勢，因爲我們在傳統房地產營銷鏈條上，經過這三年以後我們把整個鏈條從戰略策略到創意執行到公關執行到動漫影視網絡全鏈條在一個體系內完成，風火認爲我們這個產業是非常有前途的，而且我相信我們這個產業會趕上中國創意產業大發展的十年。
主持人：謝謝王總，當找不到標杆的時候你就是標杆了。我們再聽聽北京高策房地產顧問有限公司總經理車輪先生的看法。
車輪：首先我想說我們非常堅信在國內地產行業對於咱們這樣專業服務機構來說有很多機會，尤其現在市場特別好的時候，也許感覺上就不顯得特別重要了。其實這個情況在國內不光是地產行業，其他行業也存在這種情況，專業服務怎麼定價怎麼認可的問題，都存在方方面面的問題，我們現在還是在一個起步階段，但是我們堅信將來我們專業機構會有更大的發展空間。
在未來一個很好趨勢的情況下我們怎麼定位自己，相信每個在座的同仁都有自己的差異化定位，就高策來說我們跟在座其他朋友不是完全一樣，我們給自己的定位是往產業鏈上游走，我們不會是去做銷售，但是我們仍然定位自己是營銷公司，我們從過去的項目執行往上延伸到了土地和城市發展，今天爲止公司做的很多事情是爲一個城市區域幾十平方公里的項目，從城市如何尋找城市戰略定位、如何開發、建造不同業態，從上往下走，做的同時我們始終看市場終端，終端需求是什麼，有可能是個人需求、機構需求、有可能是消費、有可能是投資，結合產業的角度從上游往下做。這麼做的原因是過去很多年團隊最早是從營銷做出來的，我們發現在下游的時候進入一個項目沒有太多空間可以創造價值，上游走的話空間會比較多，在實踐情況下我們在這方面探出了一條路子，這也是產業鏈有價值的地方。政府的動向、土地規劃我們都很清楚，基於這樣的平臺我們把政府、開發商連接起來。
既然我們認爲我們的專業是很重要的，高策非常看重不斷打造自己的專業體系和專業方法論，我們從來不會提交套路話的東西，我們有很多有知識產權的工作方法。我們給自己定位是專注於我們自己擅長的計劃，其他方面也是願意跟各位合作的，我們還跟很多規劃機構建築設計機構包括一些代理機構也在合作，我們也會請廣告環節的做推廣，也有規劃設計，我們其實很樂意跟產業鏈不同夥伴合作，我們只是做好我們的策略，從土地從價值發現角度一去施展我們自己的技能。
主持人：今天我們也非常有幸請到了Michel Mein先生，您所在的公司是全球機構，你們的主要服務特色是什麼樣的，跟目前國內主流服務商有哪些異同？
Michel Mein：我是來自紐約中國中心的，這是我們的合作伙伴第一次來到中國想要接觸一下中國的房地產行業跟同行做一下交流，這個公司已經15年了，在國際上主要做一些比較高端的商業項目包括城市規劃，在紐約做了一些比較高端的項目。中國的情況讓我想起幾十年前美國房地產發展階段，中國現在跟那個階段很像，有一部分是房地產行業營銷策劃和項目開發之間有鴻溝和距離，我們現在做的比較多的是怎樣在項目開發前期從各個方面全面整體地整合策劃和營銷，而不是說在後期介入。因爲有的時候建築師設計或者項目規劃的時候沒有考慮後期營銷方面的東西，所以我們心裡比較多高端項目策劃是儘量早介入到項目規劃當中去，也會跟很多跨界的設計師，比如說阿瑪尼，會在內部裝修或者創意設計上會有一些參與。
我們之前的項目不僅在美國也在歐洲、倫敦、中東迪拜做過很多，這些地方房地產行業都有很大起伏，中國可能也會經歷這樣的一些起伏，在這個過程中我們有很多經驗教訓。迪拜現在的地產發展問題是建很多項目的時候比較分散，沒有集中的區域，出了問題的時候各個項目都沒有完成，所以整個城市是不完整的狀態，不能集中精力建好某一個區域。
主持人：時間關係，相信Michel Mein先生應該還有很多要跟我們分享的內容，接下來我們請浩文世紀的董浩先生就這個問題談談他的看法。
董浩：現在中國經濟從中國製造跨越中國創造，房地產行業經過07和08年的洗禮之後，我認爲到了中國創造的行業。浩文世紀到今時今日是八年曆程，我們先五年完成了廣告跨越，後來以廣告公司身份介入到項目前期定位和策劃，我們把一個非常荒涼的土地，沒有環境沒有配套的項目通過創意加工，把人們對鋼筋混凝土的壓抑生活放回到原野，我們跟開發商一塊兒聯手用廣告公司策劃人的創意改造外立面，把相對來說不是那麼靈動的產品通過廣告創意人的策劃設計把外立面改的非常時尚。我們後來在天津合作的一個項目也是以策劃人的創意改造外立面倡導跨界理論，外立面跨界、生活方式也是跨界，後來我們也增加了一家公告公司涉足到前端產品定位和策劃以及後來的營銷代理，我們原來是一個廣告公司我們保存我們的創意能力，不是靠傳統模式做營銷做產品定位，真正提倡符合國家發展時代步伐，靠我們的智慧幫助開發商創造更大的成功。08年是房地產的冬天嗎？不是的，市場出現了兩極化，剛性需求產品依然賣的很好，高端產品溢價空間不斷攀升，爲什麼？因爲他們的產品定位做對了，我就是剛性需求靠的就是性價比，頂級高端人羣的項目就是滿足他們特殊的個性化的需求，這種定價依然也是控制在顧問公司代理公司甚至開發商手中，我說定5萬、8萬、10萬、20萬是我要定位的人羣，他有特殊需要，只要他喜歡多少平米不是問題，關鍵是我需要我喜歡。這個市場充滿機遇也充滿風險，其實這個房地產時代機遇很多，我們都是服務商，開發商在08年的時候好多項目外包是爲了甩包袱轉嫁風險，這對我們是一個機遇但也是一個風險，我們拿什麼掌控市場掌控消費羣。我們無論做廣告產品定位做營銷，我們不做模式化作業，不做流水線，我們的口號是量身定製道法自然，浩文的廣告和產品定位營銷手段每個項目都不一樣，我們也可以說是一個想追求個人成就感專業成就感的一家綜合服務商。我們想每個地塊的地下長出來產品，他就應該是這個地上長出來的產品，這就是浩文世世紀的理念，量身定製，不做流水線，我們要做的是更有生命力更有專業保存能力和青春力的公司。
主持人：最後請龍博士發表您的看法。
龍斌：房地產服務未來發展模式怎麼探討這很重要，確實有不同看法。我們覺得未來的發展可以用這樣三個特點，更高，這是提供的服務標準更高；
更強，企業整合資源的能力掌握資源的能力應該很強，這個資源行業鏈條非常長，每一個重要的鏈條除了開發之外都是服務商可以掌握的資源，所以這裡誰掌握的資源強多、整合能力強，在市場發展過程中合作競爭過程中會獲得更大的機會，包括市場信息、客戶資源等等。在廣州，曾經年出的時候市場還沒有完全的復甦，當時有一個市區大盤要推400個單位，合富代理，在充分的市場分析調研以及掌握客戶情況之下，在情人節推盤，策動了三千個客戶，而且是具有非常強烈改善居住需求的客戶，三個鐘頭整個營銷結束，三個億營業額。二月份市場非常低迷，爲什麼我們能做成功？這就是判斷市場強烈的整合能力。
更快，我們發現目前行業發展市場發展政策變化都有非常大的不確定性，變化過程中誰能首先應對這種變化、能夠把握住變化的趨勢他就可以找對方向。另外其實客戶的需求實際上也在不斷變化，隨着市場發展、隨着房價各個方面供求關係變化，這種變化需要地產服務機構能夠精準及時地把握，包括市場消費力的變化，更快地應對變化、掌握變化應該是地產服務運營的非常重要的方面。在廣州一個郊區大盤是香港新鴻基做的別墅盤，4月底開盤，4月份市場剛性需求已經復甦，這樣一個別墅盤定價很高，兩萬多，總價一千多萬一套，第一期二百多套，推了 85套，也是根據掌握客戶資源以及應對客戶變化情況，最重要的是當時已經看到市場改善需求和大量投資需求，特別是對通貨膨脹有所預期，這種情況下營銷非常成功，幾天之內在遠郊區域兩萬單價已經很高了，有十個億的銷售，獲得的反映也非常好。
這樣我們會覺得未來行業發展模式更高更強更快，或者用一句話概括，在這樣一個鏈條中誰能夠整合好這個服務鏈條能夠整合好價值鏈充分地挖掘和整合整個行業，能夠藉助互相的優勢，我想可能未來發展，我們離資本之路就會更加近更加快。
主持人：今天我們商務論壇經過三個環節，到現在基本要結束了，再次感謝各位嘉賓精彩觀點，也感謝臺下各位同行的關注，謝謝大家。