義烏老闆現身說法：我是怎樣接住“小沙糖橘”潑天流量的
正月初十，還在酣睡中的陳果被一陣急促的電話聲吵醒，兩家經銷商相繼打來，需要再進些“砂糖橘”“小土豆”擺件。春節期間，因爲哈爾濱旅遊持續火爆，由陳果公司生產的兩件衍生品銷售達到幾十萬件。
“我們從年頭忙到年尾，工人基本都是元宵節後纔來上班，一時沒法給他們生產。”義烏市淵默文化傳播有限公司創意總監陳果沒想到一次文旅衍生品的嘗試得到了考驗。
儘管目前衍生品所帶來的幾十萬元收入僅是陳果主營業務外貿收入的零頭，但受“沙糖桔”“小土豆”的啓發，回廣東過年的陳果有意識地對圈粉無數的潮汕英歌舞中的“小時遷”進行了學習瞭解。“等上班後，會將之前的一些想法一一落地。我們意識到了各地文旅市場的火熱，但文旅市場小商品衍生品的開發較爲單一，這可能是我們的機會，也是義烏企業的優勢。”陳果說。
義烏速度，四天出樣品
今年1月份以來，28省市相繼公佈了2023年旅遊接待人次和旅遊收入數據，整體上雙指標均超過2022年水平，部分省市雙指標較2019年明顯增長。
《中國國內旅遊發展報告（2023-2024）》預測2023年全年國內旅遊人次將達到49億，同比增長約90%；實現國內旅遊收入約4.9萬億元，同比增長達到140%。
儘管旅遊收入細分中，文旅衍生品收入並沒有被納入明細，但文旅市場消費中具有驅動因素的“Z世代”數據值得研究。他們是伴隨大國崛起的一代，他們享受着國家快速發展帶來的福利，民族自信心和認同感高。“Z世代理想旅行要素”中，玩樂、風俗、文化、潮流排名靠前，特色民俗、創意集市、非遺文化等備受95後、00後青睞。
“每個地區都有自己的IP，即便不是超級IP，但隨着各地文旅產業的興盛，通過對本地IP進行二次開發，創造出新的文旅內容，都會有很好的發展空間。問題是我們一些地區要麼沒想法，要麼有了想法，設計上也是“曲高和寡”，再到生產，最短得幾個月，最長得一年半載，即便出了產品，未必會得到95後、00後的喜愛。現在我們和江浙一帶的企業碰撞比較多，要承認他們的一些理念更貼近年輕消費者，反應速度快。我們目前衍生產品的生產方多來自南方，本地企業也找不到幾家。“中部城市一博物館文創部負責人對第一財經記者表示。
陳果認爲，這是江浙企業的特點，產業鏈全，上下游可以緊密配合，“‘沙糖桔’擺件，從有想法，到設計、打樣、開模、生產，前後也就用了四五天。“因爲我們是根據熱點，自己團隊設計的擬人化產品，不涉及版權的談判、購買等問題，相對就快。”陳果介紹。
1月4日成型，1月8日，利用現有渠道，陳果向老客戶發出了第一批貨，6700個，沒想到市場反響很好，新訂單源源不斷。1月份就銷售20萬件。
“去年12月，哈爾濱因‘小土豆’、尤其是‘小沙糖桔’而火爆顯得很突然，和這兩樣相關的文旅產品還沒反應過來，我們算是彌補了市場空白，接住了流量。”陳果認爲。
“同質化”衍生品要破局
但廣西的“沙糖桔”擺件在哈爾濱熱銷，廣西似乎並沒有太大反應。這是爲什麼？
陳果解釋，這次只是針對突發的“IP”做出的反應，一次市場的試探，“最初定的銷售城市就是哈爾濱，春節期間，廣西的朋友才和我聊起這件事。並不是說廣西反應滯後，而是旅遊市場中，城市之間這種自發的互動性所決定。如果我們當時也設計生產‘小東北虎’，或許在廣西賣得會很好。”
”城市聯動“並非”爾濱“火爆引發。
去年7月底，國家“關於恢復和擴大消費的措施”中就提出，“在保障遊客自主選擇的基礎上，支持不同區域景區合作進行聯票模式，鼓勵景區結合實際實施一票多次多日使用，更好地滿足遊客多樣化需求”。去年國慶期間，三亞與西安、成都就開展了“雙城聯動”。年底，全國文旅局各出奇招連夜搖人時，“山河四省”（山東、山西、河南、河北）聯動旅遊，向全國網友發出邀約；春節期間，川渝、呼包等城市聯動，推出定製路線，門票互惠等福利政策。
“只是‘爾濱’的聯動更廣泛，‘小沙糖桔’研學之後，‘小沙棘’‘小辣椒’等多省的冰雪遊學都接踵而來。”陳果表示。
按照新聞熱點，陳果團隊最初的設計，多省特色擺件都有所涉及，問題是，誰會去買單？廣西人會爲自己最爲熟悉的‘沙糖桔’買單嗎？山西人會認可‘小沙棘’擺件嗎？湖南人會認爲‘小辣椒’代表了湖南小朋友嗎？這些都有着巨大的不確定性，最終，團隊決定用傳播最爲廣泛的兩種設計進行生產，在哈爾濱試銷。
第一次涉及文旅產業，陳果還是很謹慎。文旅產品要小而精巧，銷售價格不宜過高，十元一個，兩個十五元左右，需要迅速打開市場。起初陳果以高出市場價讓工廠加班生產，市場一打開，很快就收回了成本。試水成功。
這次小試牛刀也給“文旅門外漢”陳果一些啓發：沒有IP，沒有衍生品，就談不上文旅產業。”需要創新，不是一個個手工編織包、一條條扎染裙，各地古城、景點都同質化銷售。每個地方都有自己的特點，我們要做的是根據社會熱點以及各地區的文化特徵進行挖掘。IP爆紅週期已加快，我們帶動起來，讓更多的義烏企業參與其中，這樣，創新能力、設計能力跟上，生產速度加快，文旅衍生品會更加適應市場的需求。”陳果說。