SAP中國區“降級”，國產企業軟件廠商的潑天富貴來了？

全球企業軟件巨頭SAP亞太地區的市場架構即將進行重要調整。10月8日，SAP發佈內部郵件，稱從2025年1月1日開始，計劃將亞太日本（APJ）和大中華區（GC）合併，組建新的"亞太"（APAC）區域。

新的APAC區域由六個市場（MUs）組成：澳大利亞新西蘭、大中華地區、印度、日本、韓國和東南亞。

上述調整可以簡單理解爲SAP大中華區"降級"爲亞太區域的一部分，中國市場頭上的管理層級增加、本地團隊話語權減弱了。

與此同時，SAP宣佈大中華區總裁黃陳宏已經決定離開SAP，尋求新的發展機遇。黃陳宏不再參與公司的日常管理工作。

外資企業軟件大廠在中國收縮業務早已不是新聞了。9月，IBM突然宣佈將研發部門撤出中國，裁員超過1000人。更早的2019年，Oracle大舉裁撤中國區研發中心，其在中國的市場份額持續下滑。

外資大廠的集體收縮對國產軟件廠商來說卻是實實在在的利好——原本由外資巨頭們把持的市場空間將被釋放出來。問題是，國產軟件廠商該如何接住這潑天富貴？

誰拿下了SAP們丟掉的市場份額？

過去幾年是國際大廠收縮乃至退出中國市場的關鍵期，也是中國信創產業的加速發展期。

信創產業，即信息技術應用創新產業。信創產業的目標是中國逐步建立基於自己的IT底層架構和標準。2020年是信創產業全面推廣的起點，4年來信創市場規模穩步增加。

國產企業軟件藉助信創東風，規模持續擴大。企業軟件主要聚焦複雜的經營管理問題，大型企業是重要的客戶羣體。尤其是報價不菲的國際企業軟件大廠，只有大型企業有需求、有能力購買他們的產品。

因此，在企業軟件領域，有"得大型客戶者得天下"一說。

除了合作金額大，大型企業還有一個特點是替換成本高，大客戶的業務通常具有較強的持續性和穩定性，付費系統遷移的成本較高，在選擇供應商時也會進行嚴格的評估和比較，通常會建立長期的合作關係，可長期復購，不會像中小客戶那樣容易受到市場波動的影響。

從俄烏戰爭Oracle、SAP等暫停俄所有業務，到前段時間黎巴嫩大量通訊設備爆炸，再到如今的SAP大中華區"降級"，無不是給企業敲響"警鐘"，尤其大型企業，一旦支撐企業日常管理和業務運營的軟件停服，後果不堪設想。

在這一趨勢下，國產企業軟件必須要頂上去。那麼，誰能接住大型企業市場這塊"蛋糕"呢？

從中國企業軟件的市場格局來看，目前用友還是牢牢佔據第一的位置。一位信創行業資深從業者告訴白馬，過去幾年在國際大廠收縮過程中最受益的就是用友，國內企業軟件廠商中，用友的大型企業客戶數量也是最多的。

第三方數據可以佐證上述觀點。據IDC數據，用友在中國aPaaS市場佔有率第一、中國企業應用SaaS市場佔有率第一，並在中國超大型及大型企業應用SaaS市場連續多年穩居市場佔有率第一。

從營收佔比上看，用友大型企業客戶及政府業務貢獻了約72%的營收。今年以來，用友更是連續簽下大單，用友官方發佈的信息顯示，該公司僅三季度就簽約了30餘個大型企業客戶項目。最近一筆"震動"行業的大單是與中國海洋石油集團子公司海油工程的合作——9月29日，海洋石油工程股份有限公司發佈《海油工程信息化系統建設及運維技術服務協議》中標候選人公示，用友成功中標這筆1.63億元的重大項目。

當然，對於大型企業市場，其他軟件廠商也在努力。比如金蝶主要服務中型、小型企業，現在也在加大在大型企業市場的投入。但從2024年上半年財報數據來看，金蝶雲·蒼穹和金蝶雲·星瀚合計錄得雲服務收入5.46億元。而同一時期用友雲服務業務實現收入17.65億元，差距依然極大。

大型企業數智化系統替換難度大，而在良好的合作反饋下，很多之前用友的企業客戶，現在依然會繼續選擇用友，而這也進一步提升了用友服務大型企業的經驗，提高了其優勢地位，龍頭強者恆強的效應會進一步加劇。

國產化替代之路充滿挑戰

替代國際大廠並不是一件容易的事情。客戶在替換國產軟件的過程中並不會降低標準，甚至還會提出更高的要求。

國產化替代既是國家戰略，也是企業自身的需要，它不是一個簡單的用中國產品去替代國外廠商的同類產品，而是一個"價值替代"的過程，即讓那些原來用國外系統以及仍然在使用信息化時代ERP系統的客戶，替換到現在數智化時代的系統，實現它的數智化轉型和升級，既要國產化，還要數智化。

但對於大型企業而言，替換中涉及到許多問題，無一不是"牽一髮而動全身"。很多企業特別是大型國央企，在原有的產品上構建了很多複雜系統，開發了很多成果，難以直接切換新系統，已有的業務也難以要求暫停。

針對這種情況，用友提供了三條路徑：第一種是可以增量替換，比如客戶原來沒有商旅費控系統，用友可通過外圍增量替換；第二種是核心替換，先把核心財務ERP替換掉，再用接口的方式替換外圍系統，實現平穩過渡；第三種是，如果企業下定決心，就可以從整體進行替換。

其實，用友近年來的一系列動作，都在爲全面支撐大型企業數智化作準備。從打造用友BIP的軟件"大國重器"，到實施組織架構調整、提升大型企業雲服務佔比，用友的戰略轉型，不僅是爲了在國內企業軟件領域"佔位"，在服務大型和超大型企業的信息化建設方面，具有更加重要的意義。

在全球化面臨挑戰、國際衝突不斷的背景下，數據安全可控越發凸顯。而隨着外資大廠有意無意的"撤退"，中國軟件產業再次走到了全新的轉折點上。依託龐大的國內市場以及中企出海的浪潮，中國一定能夠跑出世界級的企業軟件品牌，目前看，用友仍然是最有能力扛起這一重任的廠商。

SAP等國際大廠在華業務進一步收縮以及信創產業的快速發展，用友預計還將吃下更多的市場份額，並有望在全球市場與國際巨頭們正面競爭。

文章內容和觀點僅供參考，不構成投資建議。投資有風險，決策需謹慎。