兩岸電商戰／高雄檀香雙11賣近千萬 他揭「5年翻133倍」秘密
▲富山香堂廈門店內展示了玲琅滿目的香類產品。（圖／記者蔡儀潔攝）
記者蔡儀潔／廈門報導
今年天貓「雙十一」當天總成交額爲2684億元（人民幣，下同），再度刷新紀錄。2014年進軍大陸電商的高雄檀香公司「富山香堂」也交出亮眼成績，成交額達205萬元，銷量破萬筆，不過其在5年前的「雙11」當天，僅有1.5萬元的銷售額。富山香堂總經理金於峰透露，這翻了133倍的秘密，就是「營銷戰」。
▲金於峰今年40歲，過去曾是一名程序員。（圖／記者蔡儀潔攝）
富山香堂1992年成立於高雄，如今是臺灣最大規模的制香公司，事業也一路拓展到大陸，開設了100餘家連鎖店。今年40歲的金於峰原本是一名程序員， 他從2014年接下富山的線上銷售重任，帶領品牌打進電商戰。
▲包裝主打臺灣味的檀香系列。（圖／記者蔡儀潔攝）
在2014年的雙11當天，富山香堂成交額僅有1.5萬元，這讓金於峰開始去深思，如何玩轉大陸電商。在接下來的一年，金於峰開始着重於細節的提升，就連包裝用的紙箱材料都是追毛求疵，「你在裡面塞報紙，像放垃圾一樣，消費者也就會把它當垃圾。」
成效很快體現在2015年「雙11」，成交額「爆發式」增長到50萬元，漲幅達到33%。金於峰也將重點放在營銷，建立渠道去引流，「很多臺商以爲照片放上網路就有客人來，這一套在這裡是不行的。」
▼ 從收到包裹的第一印象到產品細節，金於峰嚴格把關。（圖／記者蔡儀潔攝）
金於峰首先在商品的快遞包括內放入「小禮品」，而這禮品也是別具特色。第一樣是折成巴掌大的「富山報」，其正面是關於公司背景，背後則是香調介紹。有趣的是，香調介紹的版面設計非常活潑可愛，以卡通地圖的形式，向一般消費者展示產品，另外印有QRcode和「兌獎說明」，吸引消費者回流。
▼ 富山報上印有Q版香調介紹。（圖／記者蔡儀潔攝）
第二樣東西就是與地圖風格一致的「試香盒」，原理與買化妝品送小樣一樣，打破顧客不能到店試聞的壁壘。第三樣禮品則是從臺灣專門運過來的開運歷，這在大陸比較少見，而且實用的特性會使消費者保留翻閱，裡面也插有富山的各類產品廣告。
▼不同產地的「試香盒」。（圖／記者蔡儀潔攝）
金於峰表示，這幾樣東西都是請美工專門以「活潑可愛風」去設計，目的就是把產品年輕化，「不然要變夕陽產業了」，這些不僅希望能做出優質口碑，也希望與其他產品做出差異化，「要捨得投錢宣傳，才能賺錢。」
▲引進帶有臺灣特色的農年曆。（圖／記者蔡儀潔攝）
金於峰直言，自己每月在營銷上的花費就高達30萬元，而應戰今年雙十一更是砸了破百萬，其中用50萬的價格，買下今日頭條首頁熒幕1天的展出機會，另外還投資在天貓淘寶上的「直通車」，爭取更多的露出機會。
▼ 金於峰花50萬元人民幣，買今日頭條首頁廣告位。（圖／記者蔡儀潔攝）
▲富山將檀香生活化，打造香界「潘朵拉」。（圖／記者蔡儀潔攝）
「最難的就是找到目標客羣」，金於峰說，要做到精準營銷需要花費很多心思，他今年就有在阿里的「數據銀行」，挑選出目標顧客，「我們就發現，喜歡寵物的人會來買香」，而這些營銷手法，他靠的是不斷自我精進，「我就經常去阿里上課，學習電商運作。」
▲富山將產品精緻化，走進人們的日常。（圖／記者蔡儀潔攝）
玩轉營銷讓富山今年雙11的成交額一舉達到205萬元，等於大陸線下實體店一年銷售額的十分之一。未來面對越來越激烈的「雙11」電商大戰，金於峰將自己定義成「一根蔥」，稱要可以搭配任何一道菜。
他進一步闡述說，就是做「品牌聯營」，因爲香類產品很難做主角，通過跟各大行業合作，能增加顧客點香用香的習慣，例如與天福茗茶合作，讓消費者喝在茶時，想到可以點一根香，另外也能利用品牌優勢，增加自家牌子的信任感和知名度，「希望能做出差異化吧。」