李斌迴應140個問題：算過增程的賬，不划算丨36氪專訪
文丨彭蘇平
編輯丨李勤
“現在是挑戰巨大，但不能叫難，跟2019年比還是好一些的，2019年真的不知道下個月的工資在哪裡。”蔚來CEO李斌在12月14日的一場交流會上表示。
這是蔚來今年罕見的高強度對外溝通：李斌和蔚來總裁秦力洪雙雙出席，李斌更是在場上站立了近兩個半小時，一口氣回答了140個問題，涵蓋了產品、市場、戰略、管理等公司相關的方方面面。
2019年的危機中，蔚來曾命懸一線，拿到合肥市數十億元投資後，公司運營轉圜，銷量也很快躍升。今天的蔚來，雖未陷入絕境，轉機卻來得更慢——投融資渠道不再那樣通暢，新能源汽車市場的競爭也更加激烈，今年蔚來好不容易下定決心剝離換電權益降價，並大力擴充銷售梯隊，但也只有一個月銷量突破了2萬輛，之後便回落下來。
李斌開始反思。他坦言，過去的產品規劃、組織管理等方面做得不夠好，產品定義不精準、銷售能力建設不及時，都讓蔚來少賣2、3萬輛車。“這是我們交的學費。”
市場表現不算突出，項目投入卻過於激進，這讓資源原本相當充沛的蔚來資金鍊再度繃緊。李斌也談及，蔚來過去做的都是五年的戰略規劃，對於外部風險、公司經營風險的預估不足，“你的資源不是無限的。”
對於股權融資市場的低迷，李斌也無奈表示，自己也沒有預判到。
“今天往回看，很多事情可以看得更清楚，比如2021年美元市場是零利率，但是怎麼可能一直是零利率呢？過去幾十年的單邊向上的增長，我們要感覺到非常幸運。現在應該有更多的風險意識和週期意識，中國很多企業家可能都需要去補這一課。”
談到這兩年的新能源汽車市場，李斌認爲，增程、插混、混動等非純電車型的銷量增長更快，主要是受鋰價上漲、充換電基礎設施建設等因素制約，隨着鋰價下行企穩，越來越多的車企進入純電賽道，純電車的市場接受度將會提升，明後兩年高端純電市場將迎來爆發。
“增程現在賣得挺好的，那肯定是有原因的，對於家裡可以裝充電樁的用戶，經常要出遠門的用戶，有它的意義，理想做得很好。”李斌同時表示，各車企有不同選擇，“前一段時間有幾個朋友都勸我說做增程，我算了一下覺得不划算。”
換電是蔚來做純電車的獨有優勢，這一重資產投入項目在一定程度上加劇了蔚來的財務負擔，但也在蔚來今年資金吃緊時，再次開放融資，承擔開源引流的任務。蔚來換電今年也順利引入了多家合作伙伴，李斌希望換電站未來能建成十萬座，成爲純電車市場的分佈式大型基建。
“我呼籲所有的汽車公司都應該去看看，哪一款車可以做換電的改造，底盤改造便宜的一兩千萬就夠了，多賣一千輛車（成本）就回來了。”李斌表示。
對於品牌和產品定位，李斌的規劃更加清晰，蔚來品牌將堅持高端，並進入商務市場，第二品牌則會面向家庭市場，規劃了三款車型。“家庭市場的車，相對來說好定義一些，安全、舒適、大空間，該要的都給你，續航長一些，使用成本低。”李斌表示。
據稱，蔚來第二品牌的VB車型已經下線，但蔚來並不着急發佈。“我們決定等一等，讓大家先捲一捲，等大家都精疲力盡了，我們再進去‘掀桌子’。”
以下是李斌的重點發言紀要（有刪節）：
蔚來保持高端，第二品牌瞄準家庭
Q：隨着NIO Day旗艦轎車的發佈，蔚來品牌的定位會不會有更高的調整？
李斌：蔚來總體上還是會推價格往上走。我們研判過很多（方案），搞單電機，是可以多賣一點，也多賣不了多少，我們還是保持自己的高端定位。
Q：旗艦產品大多數是吉祥物身份，蔚來的旗艦轎車是針對市場還是拉高品牌？
李斌：旗艦車型可以理解成創新科技日的續篇，技術的創新如何在一輛車上展現。
蔚來在高端純電市場，基盤還是像ES6車主這樣的家庭用戶，今年幾款悅己的車，像EC6、EC7、ET5T，在細分市場表現都很好。如果真正定位高端品牌，商務市場是必須去攻克的細分市場，否則利潤、品牌的天花板會受限。寶馬、奔馳、奧迪，商務市場是最核心的根據地，也是中國汽車品牌一直都沒能企及的高度，比如說寶馬的7系，這些行政級旗艦是它們品牌的基石，我們即將發佈的這款車，要堅決進入到行政旗艦的市場。
對於行政旗艦，不同時代有不同的定義，但歸根到底它必須是技術旗艦。
Q：蔚來在銷量方面有什麼目標？
李斌：我們還是希望隨着銷能建設，以兩萬做一個基線。將來會有很多新的進入者，也會搶掉一些份額，我們希望可以穩住40%。
Q：2024年怎麼賣車？
李斌：我們還是堅持不降價，堅持把銷售相關的體系持續精進。銷量是一個很自然的結果，沒有什麼大招。
我們2021年沒有新車，就是好好幹活，那是蔚來活得最好的一年，全年毛利率是20%多，一季度只虧了4個多億。明年就靠NIO品牌，車還是非常領先的，算力、智能化硬件等仍然是天花板，加上充換電網絡越布越多，同行都在推純電，我認爲2024年、2025年會是高端純電市場爆發的兩年。
過去這兩年，因爲基礎設施還沒有完全跟上、鋰價上漲等原因，增程、混動、插混漲得比純電快一些，但看它的底層驅動因素，鋰價現在下來了，到底花兩三萬去搞增程器，還是用它來買四五十度電？
高端純電一直是比較難的，用戶對使用成本沒有那麼敏感，對品牌等方面的共識價值會高一些，但這些事情都會變的。比如說，從7月份開始，我們在上海的銷量超過了30萬以上所有品牌的銷量，連續五個月超過了BBA，而且領先優勢越來越大，11月我們在上海比寶馬多賣了1000臺，差不多是奧迪的兩倍。一旦品牌共識價值建立起來，普及起來是很快的。
Q：如何看接下來競爭非常激烈的 20-30 萬級純電市場？我們會做哪些準備？
李斌：20-30萬會非常慘烈，所以NIO這個品牌不要到這個市場裡面去了，很麻煩。我們後發制人吧。
第二品牌的VB車早就下線了，但我們不着急，我們決定等一等，讓大家先捲一捲，等大家都精疲力盡了，我們再進去“掀桌子”。
Q：第二品牌的定位是什麼？
李斌：車型、品牌定位都是家庭市場。什麼車好賣，一定是有道理的。家庭市場的車，相對來說好定義一些，基本上按照家庭的人數去定義，安全、舒適、大空間，該要的都給你，續航長一些，使用成本低。
這個市場和NIO所在的高端市場不太一樣，高端市場除了講這些功能的體驗，還要有很多感性的體驗。高端市場確實更有挑戰性，家庭市場相對來說要清晰一些，針對家庭市場我們只會推三款車。
Q：蔚來對明年的市場如何判斷，還會繼續調整價格策略嗎？
李斌：明年、後年的市場競爭會非常慘烈。蔚來這個品牌不會以價換量，我在公司內部講要“放棄幻想”，第一對市場競爭的慘烈程度，要放棄幻想，一定很慘，第二，對我們會以價換量也要放棄幻想。以價換量決策很容易做，但達不到戰略目標，所以蔚來會以提升毛利率、提升銷售服務體系的能力去換取銷量的提升。
Q：之前曾說，要加強銷能建設，達到月鎖單3萬輛的水平。目前來看，收效如何？
李斌：在今年明降暗降這麼慘的情況下，蔚來可以保持價格穩定，量也可以穩住，而且鎖單量逐月上升，如果沒有銷能建設，數字就會往下掉了。
今年內部覆盤，最大的一個教訓就是上銷能上晚了，應該在今年2月份開始上，大概6、7月能產生銷量，那個時候有很多意向，真的因爲跟進不夠充分、及時就流失掉了，要不然今年多賣1-2萬應該沒有問題。
Q：NIO Phone的銷售情況怎麼樣？市場銷售一段時間後，請你點評一下這個項目上的投入產出？
李斌：銷售情況符合預期，因爲預期也沒有那麼高。
我覺得三年纔可以看做手機是對的還是錯的，這個項目不完全是財務的意義，等到華爲、小米甚至蘋果這些手機巨頭，他們的車越賣越多的時候，到時候看看，我們只做車的同行，它會不會做手機。
換電站要建10萬座，呼籲車企改造換電車型
Q：前段時間，長安和蔚來宣佈合作換電，但首款車型要到2025年才上市，爲什麼要這麼長時間？
李斌：他們去開發第一款換電車型，不是底盤改造，確實需要一些時間。我們已經成立了專項小組，和這些合作伙伴緊密溝通，看哪些車型適合做換電版。
Q：與長安、吉利等企業的換電合作，有多大的想象空間？風險又可能來自哪裡？
李斌：對雙方都沒有什麼風險。我呼籲所有的汽車公司都應該去看看，哪一款車可以做換電的改造，底盤改造便宜的一兩千萬就夠了，多賣一千輛車就回來了。我們更沒有什麼損失了，一個用戶來換電一次服務費30塊錢，一年可以多掙1000多塊錢。
Q：換電開放合作後，蔚來在換電合作上的具體規劃是什麼？
李斌：繼續建站，繼續開放，早日建到一萬座、十萬座。到十萬座了不是說蔚來的車賣得多好，可能沒準服務了60%都是別人的車，沒有關係。
Q：不同車型擁有不同的底盤結構，電池尺寸也不同，這點一直制約着換電的發展。蔚來在推動換電電池標準統一上有哪些動作?
李斌：蔚來的電池包之前只有400V的。現在高端市場會有一款，也開放給行業。
針對大衆市場的、第二品牌的電池包，就是800V的超充快換電池包，經過了兩年反覆的打磨驗證，今年年初最終定下來了。這個電池包長寬高、尺寸、接口應該怎麼樣，怎麼保證更大的兼容性，這是以後我們主要的共享電池包的標準。還有一個第三品牌的入門級的電池包。
蔚來會有三種電池包共享給行業，適合大衆市場、入門級以及高端市場，不同的尺寸，可以理解爲電池5號、7號還有1號，每一種包都有標準續航、長續航、超長續航，分別滿足90%的場景需求，8%-9%的場景需求，還有1%的場景需求。
Q：NIO Power業務獨立融資在2019年也探討過，但是最後沒有實際發生，如今重新提上日程，潛在投資者對這個業務的看法發生了哪些變化？對投資者而言其想象空間有哪些？
李斌：大部分人還是把換電當成我們的包袱，我必須非常鄭重地說，換電不是我們的包袱。
今年6月份停了免費換電，其實換電服務本身賠錢是有限的，主要是電費貴。各種東西都算上的話，一個換電站一年三四十萬，換電站用八年沒有問題的，還可以賺一些儲能的錢。
最近我們和專門做換電站資產投資的公司，也已經完成了一些協議，他們來建換電站，加入我們網絡，收固定的租金。
五年規劃調成兩年規劃，提升短期執行效率
Q：電話會議上提到，蔚來將對三年不盈利、或對毛利提升沒貢獻的項目進行調整，比如電池自制。這是一個短期行爲還是長期行爲？
李斌：確實在對三年內不能改善財務表現的項目進行調整。拿電池舉例，電池大體上分成兩個環節，一是研發，一是製造，研發對提升毛利表現是有機會的，但是製造，在短期三年內提升不了毛利率，因爲它有很長的投入期，不光佔着資金，還要爬坡、提升良率，要做到比你外採便宜，需要很長時間，我們今天肯定不具備資源去支持這件事。
總的來說，研發換毛利是高優先級，固定資產投入換毛利，這件事能推就推，當然規模換毛利，那很自然它是一件該做的事情，管理換毛利，都是必須的。
Q：小鵬、理想都在今年成本控制上作出了表率，尤其是小鵬，顯然戰鬥力和節奏提升了，您怎麼看這一局勢？蔚來會有什麼動作嗎？
李斌：恭喜小鵬。蔚來會有什麼動作？就是學習，學習同行。
Q：蔚來內部是怎麼評估公司的戰略算好還是不好的？
李斌：蔚來做過很多好的決定，也做過很多差的決定，我一直講，我們在好的時候，能做出差的決定，在差的時候，容易做出好的決定。
總的來說，我們的戰略到今天還是很難自己去評估的。從2019年底開始，我們有五年的戰略規劃，今年調成兩年了。你的資源不是無限的，市場波動特別大，我們不好的地方就是，對於外部各個風險、公司經營風險的預估不足。如果對風險的預估能夠更加謹慎，很多措施做得更早，我們的提升空間是非常大的。
Q：2019年斌哥對於起步期遇阻曾比喻爲“新出生的孩子”，如今，蔚來作爲新勢力已然不新，對於現在面對的關於銷量、現金流、運營模式等困境，如果還以人的發育成長階段作比，斌哥怎麼看？
李斌：我們作爲新勢力確實已經不新了，今年銷量增長了33.1%，跟整個大盤比差不多，有很多同行做得非常好，和他們比，我們進步空間巨大。
汽車行業最大的戰略就是產品戰，如果可以重來的話，現在一些產品規劃，包括一些產品的定位、細節，應該做得更好。產品定義不精準，肯定是讓我們少賣了車的，幾千臺肯定有的，那這就是我們交的學費。
Q：今年股權融資的大環境並不友好，你的資本嗅覺一向靈敏，有沒有預判到？
李斌：沒有太預判到，我嗅覺沒有這麼靈的。
但是有一件事情我可以分享，今天往回去看，很多事情可以看得更清楚，比如說2021年美元市場是零利率，零利率這個事情怎麼可能一直有呢？但我們中國大部分企業家、創業者，我們非常幸運，生活在一個單邊向上的年代，我們對於很多週期是沒有什麼感覺的，我們是沒有太見過世面的，我們把那些可能是當成常態了。
其實從社會發展的角度來講不是這樣的，我們現在應該有更多的風險意識、週期意識，中國的很多企業家可能都需要去補這一課。
Q：當前蔚來經受着一些外部困擾，因此做了不少變革也放棄了部分曾經堅持的東西。這是否意味着蔚來的初心和長期主義會慢慢改變、消失，變成一個大家不認識的公司？
李斌：我們的初心不會變，長期主義也不會變，但長期主義不是不做好短期執行的藉口。
老講長期主義，容易在公司裡面衍生出一種文化，就是不看短期執行，這肯定不行，最近我希望大家說我們是一個有執行力的公司。