恆天然戴俊琦：後疫情時代數字化的作用

12月27日，“本站·新能量乳製品行業峰會”在北京舉行，恆天然大中華區副總裁戴俊琦在會上表示，這些年來恆天然在數字化方面做了很多工作。一方面是從內部企業管理和營運的自動化、可視化、數字化去提高運營效率降低內部營運成本，以及做到企業營運可追蹤可追溯，然後用數字化手段來實現質量管理的提升；另一方面：在研發這塊，數字化給了恆天然很好的手段和平臺去研究消費者偏好；在營銷這塊，疫情之後，恆天然有越來越多的營銷活動從線下轉到了線上，恆天然通過不同的數字化平臺與客戶、消費者做溝通；在服務這塊，在後疫情時代，數字化也給了恆天然一個更好、更便利服務客戶的機會。

戴俊琦：數字化拉近乳企和消費者距離（來源：本站財經）

以下爲演講實錄：

宋亮：好的朱總。戴俊琦戴總，恆天然一直是中國乳業最大的供應商，這麼多年一直給中國提供高品質的原料，從恆天然的角度我想請您談談這個問題。

戴俊琦：謝謝宋老師。其實前面朱總講的我覺得都非常好，也非常同意。從恆天然的角度，其實我們看到一方面疫情確實給整個行業帶來一些挑戰，但事實上我們看到的機會也是非常明顯，就像最近我們看到中國新版的2022年的居民膳食指南，把奶和乳製品的推薦從過去的建議每人每天不少於300克，現在變成更新明確爲每人每天300-500克，建議人們都食用奶和奶製品。這個事實上對我們行業的參與者、從業者來講都是一個特別利好的效果。因爲這意味着我們中國廣大消費者對乳製品的需求就會增多。

另外剛纔談到一個就是奶酪新國標的出臺，對我們來講也是一個非常好的消息。因爲恆天然在中國對商業端就是B端的業務一直是原制奶酪最大的供應商。我們不管是在傳統的餐飲還是爲我們中國的乳企、奶酪企業提供優質的原制奶酪原料。其實這個對我們來講就意味着對原制奶酪來講又是一個需求的增加，也是一個非常利好的效果。

在應對目前這個挑戰，其實從我們這邊來講，我們要做好的就是從產品、服務甚至供應鏈等等各個方面要去爲我們廣大的客戶和消費者帶來更符合現在疫情之後，大家對健康、營養以及美味的需求。舉個例子，恆天然在中國有我們自己的HN001和HN019， 這是在業界非常好的兩款益生菌，在全球都是廣受好評的益生菌產品。我們現在也將安佳品牌的益生菌產品推廣到餐飲行業，我們會把它應用在一些過去可能看不到益生菌的一些應用，比如說我們的烘焙、茶飲、咖啡等等的產品中。

同時，我們也看到其實像芝士類的產品，包括像奶油芝士，在疫情之後大家對乳製品健康美味的追求越來越強。 我們看到在一些過去我們持續在耕耘的行業，比如說我們在中國的餐飲行業、烘焙行業，我們看到不管是在一線城市、二線城市，客戶對用天然的動物乳脂、動物奶油、黃油、奶油芝士去升級他們的配方，去爲消費者帶來更健康的動物乳脂的產品的需求也越來越強。所以從這塊來講，也意味着從產品的創新、配方的創新以及配方的落地就有完整運作體系，把符合客戶要求的產品，能夠安全、順利、完整地交付到客戶的手中，這個是我們現在的方向。

宋亮：供應鏈建設、數字化的產業體系整合、數字化的營銷、數字化應用在食品安全管理方面等等，這些都是我們在不斷去探討這樣一個過程。本質上來說，數字化發展就是要提高交易效率降低交易成本，提高供應鏈的整合效率去降低供應鏈的成本。戴總作爲我們說海外最大的原料的供應商，這些年其實恆天然它的小包裝，你看像安佳的牛奶、黃油、安滿奶粉通過跨境購走中國市場，而且也賣得的非常好。我也想問問您，你們在數字化的裡面有哪些應用和或者說成功的經驗，或者說你們在這裡面有哪些探討的心得，可以和大家分享一下嗎？

戴俊琦：好的，謝謝宋老師。數字化現在幾乎對各行各業包括我們乳業都是一個很好的話題，其實恆天然這些年來在數字化方面做了很多工作。一方面是從內部企業管理和營運的自動化、可視化、數字化去提高運營效率，降低內部營運成本，以及做到企業營運可追蹤可追溯，然後用數字化手段來實現質量管理的提升。另一方面，對我們消費者或者我們的客人而言，數字化更有價值的體現在研發、營銷、服務這幾個方面工作的提升上。從研發這一塊，特別從新產品研發這一塊，數字化實際上給了我們很好的手段和平臺，讓我們去通過社交媒體聆聽，包括大數據的方面去把握創新應用的一些開發的依據，流行趨勢包括口味、產品品類甚至目標消費人羣、目標渠道的抓取和分析，再加上我們對消費者偏好的分析。因爲過去特別對消費者偏好可能還是以傳統線下的手段爲主，現在隨着社交媒體包括數字化的傳播手段，中國應該說全世界都領先的水平，不管是從傳播的方式，還是從媒體的廣泛性，以及從數字化的基礎設施的發達，給了我們很好的機會，讓我們能夠用數字化的手段做更好的消費者洞察，更好的渠道的分析，流行趨勢的分析來幫助我們在研發方面應該說，受挫成本降低，看到的機會更多，然後成功率提高。

在營銷這一塊，實際上數字化的手段，特別是在疫情之後，可能我們越來越多的營銷活動從線下轉到了線上，消費者喜歡的數字化平臺以及內容推廣方面我們和我們的客戶和我們的經銷商，和我們合作的平臺，不管是第三方大的平臺還是恆天然，我們旗下不管是我們原料的NZMP，還是我們消費品安佳還是我們餐飲部的安佳專業乳品，我們都有不同的數字化的平臺來和我們的客戶做和消費者做一個溝通，包括信息的傳遞以及反饋的收取。

同時我們也看到第三塊在服務這塊，在後疫情時代，數字化也給了我們一個更好更便利服務客戶的機會，不管是我們的B端客戶還是我們的終端消費。舉個例子就是直播，其實現在我們看到在消費市場，直播電商已經是一個從過去小衆形態變成了一個主流。我們在B端市場事實上也在充分利用數字化直播手段傳播內容。比如說在我們的餐飲行業，因爲大家知道恆天然在安佳專業乳品服務在中國應該說有非常多的餐飲客戶，分佈在我們的烘焙、餐食、西式快餐、中式快餐、包括咖啡、飲品、茶飲、西式茶飲的各個渠道，我們實際上已經充分利用數字化的直播手段來在我們出行受到限制的時候，物理條件受到限制的時候，我們能夠和客戶仍然進行持續的合作，通過數字化的直播爲客戶提供配方的服務、配方的落地以及新產品開發的服務。我們在9月和10月也分別重新開業了，全新升級了北京和上海的恆天然的專業服務應用中心。 在這兩個中心的升級過程中，我們都配備了應該說業界目前比較先進的全套的數字化直播設備。 通過我們上海和北京兩個恆天然應用開發中心，爲我們全國的客戶，甚至全球的客戶提供數字化直播服務。

宋亮：其實說白了就是我們在這樣一個相對比較艱難的市場環境下，劃分爲解做大單品、增強粘性以不變應萬變。確實這是我們說這是所有企業都將去考慮和麪對的。因爲時間關係，我們現在把最後一個問題留給戴俊琦戴總。戴總我想問您一個問題，疫情影響了消費者的線上購物的比例的增加，這兩年我們其實可以看到，恆天然是如何推動線上產品銷售的？進一步線上產品銷售是如何推動的？因爲我也看到了像安佳的牛奶，還有安怡、安滿，特別是安滿的奶粉，在跨境的線上賣的非常好。

戴俊琦：這裡一方面其實是充分利用我們已經有的線上大的交易平臺的合作伙伴，零售平臺的合作伙伴，爲我們的消費者通過線上購物便利的方式把我們這個產品繼續提供給消費者。分享一下我們在餐飲這一塊，因爲我們餐飲業務其實在中國也是服務多年，而且這塊產品可能和我們傳統的工業零售相比較，離消費者更近一點，雖然它是一個2B的業務，但是應該說是一個2B加2C的一個業務，可能更貼切一些。在這塊我們其實也是根據目前看到的疫情之後市場的趨勢，消費者一個消費動向、消費傾向偏好的變化，着手幾方面。一方面我們看到在我們餐飲渠道這一塊，我們會配合我們的客戶通過一些預製菜品的研發，這種預製菜品更多時候，舉個例子我們會把傳統在線上渠道消費的奶酪這樣的產品，通過預製產品的形式，和OEM工廠也好，和我們大的線上平臺也好配合在一起，通過預製做好，然後通過冷凍或者冷藏的方式送到門店，或者直接在線下進行銷售。這塊現在線上銷售額的增長速度是非常快的，因爲它相對來講充分利用了我們中國應該說非常便利也非常發達的物流體系，供應鏈體系能夠讓我們的產品在一個相對新鮮或者是保持相對好在最終消費端呈現的狀態，通過線上的渠道送給消費者。在烘焙渠道，其實也在採用類似的做法和很多的烘焙的客戶一起，我們會看到一個凍轉鮮的趨勢。過去比如說我們一些芝士蛋糕、慕斯等等或者卷類的產品，在過去相對來講是比較依賴線下購買渠道的，但是現在我們會看到通過凍轉鮮的方式。我們和一些國內和國際一線的大的連鎖品牌或者零售品牌配合在一起，應該說使用了都是最優質的黃油、奶酪、淡奶油的這些產品，但是做成以凍轉鮮的形式，以冷凍的形式通過線上的渠道，直接可以以最小包裝交付到消費者的手上，消費者在家就可以嚐到這些鎖鮮產品。這樣消費者即使在有疫情或者在交通不是很方便的情況下，也可以嚐到優質的商品。或者有一些消費者可能更喜歡線上購物，因爲它的便利和方便性還是有線下渠道不可替代的。所以作爲一個原料和服務的供應商的角色，我們與客戶品牌還有平臺的合作伙伴一起配合，通過這樣一個方式來促進線上業務的發展。

戴俊琦：謝謝主持人，也謝謝今天論壇給我們這個機會能夠與我們行業的各位領導一起和大家做分享，其實這些領導也都是恆天然非常尊貴非常重要的客戶。其實在這裡，我就一句話，從恆天然來講，我們將繼續致力於和我們中國所有的客戶、合作伙伴一起來把來自於新西蘭的天然乳品的營養、健康美味帶給我們中國的消費者，謝謝！