地產人，不想當營銷總了
這幾年，地產人的日子都不好過。但要說其中最緊繃的崗位，非地產營銷莫屬。作爲一線的轉化部門，整個公司的人都盯着營銷要業績，“明碼標價”的業績目標和回款任務，就像一把懸在頭上的劍，讓營銷總們人人自危。
曾經老闆器重、乙方尊敬、年入百萬、手下大幾十號人，人人都想當營銷總，而現在，已有不少地產營銷總離開地產，那麼尚且還在行業中的營銷總們，現狀怎麼樣？又有什麼破局之法？今天明源君和大家盤點一下。
有的項目一年換5個營銷總
難，可能是現在許多營銷總們的最大感想。幸福的營銷總都是相似的,但是不幸的營銷總各有各的不幸。很多項目的營銷總，屁股還沒坐熱就被換掉了，一個項目一年換5個營銷總也不是什麼奇怪的事情。
1、營銷手段失效
Y君說，往年到年底時，要開始做第二年的全年鋪排了，但今年他們只重點做明年半年度的計劃。雖然面上不說，但大家都感到不太樂觀，覺得變數太大，都在觀望政策和新風向。
市場蕭條下，許多常規的營銷手段都失效了。以往搞搞節點搞活動，至少能邀約幾十批到訪，但現在客戶壓根都約不出來。費錢且無效，現在乾脆所有暖場活動都取消了。
就連三板斧之一的“降價”也不好使了，現在的客戶都愛“疑神疑鬼”，降價是不是因爲你們產品太差賣不動了？是不是你們公司不行了要趕緊圈錢提桶跑路了？降價了說明還不是低價嘛還有得降我再等等；你降價了我看隔壁降不降，如果隔壁也降了那我再對比對比；怎麼都在降價呀房地產是不是要完了我現在還要不要買房……
Y君心中暴風哭泣，不搞活動沒客戶，搞活動花錢了還是沒客戶，不降價客戶不買，降價了客戶在心裡演了一遍甄嬛傳，還是不買。
2、缺人缺錢難辦事
A君說，營銷總不止一面，另外的幾面是背鍋俠、填坑王、夾心餅、一會兒唱紅臉、一會兒要唱白臉……
以前自己招標時，甲方爸爸底氣十足，氣勢得到位，而現在，因爲上個合作方還沒結款，來應標的寥寥無幾，想找公司陪標，不好意思陪標要收車馬費。
因爲沒給廣告公司結款，只能放低姿態哄着對方幹活，但對方也不是吃素的，爲催款，工作故意拖延或者質量不達預期，這時A君又要開始唱紅臉了，如果強行中止合作會進入公司招採黑名單……甲乙雙方上演極限拉扯。
對外缺錢，內部又缺人，因爲控人效裁員，項目策劃也沒剩兩個，有些彙報PPT甚至執行工作也只能自己上，夢迴卑微打工人。
3、賣房都要靠分銷
C君現在的項目高度依賴分銷，他時常心驚膽戰，分銷用多了，怕壓不住費效線，不用分銷又怕沒業績。最後咬咬牙，先上分銷保住業績，費效不達標那也是秋後問斬。
C君的一項重要工作就是制定分銷政策，往上審批，再和和分銷維繫好關係，管好分銷，差點讓其他部門同事以爲他是渠道總監而不是營銷總監，這讓C君一度懷疑，難道營銷的價值就是用分銷？瞭解渠道管家，讓全渠道帶客量飆升！
從年初到現在，區域的競品們比拼的好像都是偷摸放優惠、率先提點數，都想先撈一波客戶，別的活動可以沒有，但帶客獎必須有，有住宅的轉介點數甚至捲到了8%……
但重度依賴分銷，無異於殺雞取卵，且不說捲到最後，分銷的客戶都洗完了，高點數也會變成一個無意義的數字。渠道折扣高，現場折扣就變少，分銷爲了成交需要拆點數返傭，現場折扣少了逼定的籌碼也少了。
C君覺得不能再惡性循環下去，分銷要合作，團隊也要有自己的戰鬥力，他也開始研究嘗試新媒體營銷了。
4、新營銷難發展，公司都停留在口頭支持
有渠道困擾的不止C君，H君也很發愁。
被分銷挾持爲何不發展自渠？H君長嘆一聲，不是不想做，是根本搞不動。 曾經也組建了自渠團隊，但是異業聯盟、陌拜、外擺展點等完全無效，一頓操作猛如虎，導客不到兩三批。
那麼做線上營銷呢？H君苦笑，線上營銷大多停留在口頭上，雖然公司倡導去積極探索抖音、小紅書獲客， 但實際操作下來卻困難重重。首先公司雖然請了平臺的人員來做培訓，但培訓內容是基於平臺的泛內容，對房地產針對性和可操作性複製性不強。戳此瞭解明源AI創意工場，告別內容焦慮，輕鬆生成爆款腳本
第二個是銷售都喜歡且需要短平快的獲客手段，對於銷售來說，線上獲客操作起來不得其法、成效慢且如大海撈針搬，解不了要開單的燃眉之急。
H君說，從公司角度和長遠成效來看，是認可和支持線上營銷的，但是業績爲王的時候，如果沒有公司的工具和內容支持，以及多元化的業績考覈制度，線上營銷很難落地推行。
5、發展副業防風險
不少營銷總三四十歲，本是當打之年，上有老下有小，中間還有房車貸，但中年危機卻像洪水般呼嘯而來。
酒後三旬，朋友R君說，他表面看着還算風光體面，但背地裡一分錢得掰成兩半花。
2020年的時候升級四口之家，他又把父母接來深圳一同照看孩子，就置換了大房子。現在每月的高額房貸、全家六口人的開銷、兩個孩子的學雜費和課外培訓費等，讓他根本不敢停下來，也承擔不起完全轉化賽道的風險。
大環境讓人擔驚受怕，所以他在工作之餘，與人合夥開了民宿，合夥不用太多啓動資金，他還用多年的營銷經驗入股，好在現在旅遊熱，民宿已經開始盈利了。
R君說他覺得自己還算幸運，至少有個機會能試水副業，如果真的不幸被裁，至少還能有個緩衝。
明源君此前做過一個關於地產人轉型的問卷調查，其中50%的營銷人都有轉型打算。但也不是所有人都像R君這麼幸運，有營銷總因爲收入斷崖式下跌，生活壓力大，只能白天上班，晚上跑滴滴。
6、業績不行，每天提心吊膽
還有一類營銷總，在數着裁員的倒計時。L君就是其中一員，他隱約知道自己已經在公司的裁員名單裡了。
L君在公司幹了20年，從銷售幹起，一直做到了營銷總，但因爲性格古板執拗，在公司也止步營銷總了。
之前的項目業績不好，公司推行的新營銷手段他不太認可覺得華而不實，所以執行不到位，他的業績考覈評級很低。年中被調配到一個較偏的尾盤項目了，L君不免黯然。戳這裡，打造24小時在線的AI銷售員
有做人事的朋友告訴明源君，對於一些裁員賠償金高的員工，一些公司會先將其降薪降級，拉低一年的收入，第二年裁員來減少公司成本。
很真實也很殘酷，有不少人撐不住收入和境遇的落差，只能接受公司的協商，折中方案走人。
穩紮穩打積極求變
尋求營銷破局之道
之前明源君在一篇《》裡面提到的Z君，就經歷過以上焦頭爛額的階段，但好在，他現在已經調整好狀態，以平和的心態重新投入工作。
Z君是十來年的營銷人了，他經歷過深圳房子有市無價、開盤即日光的蓬勃紅利期，經歷過這兩年營銷節點一拖再拖、受疫情影響售樓處門可羅雀的冷清，經歷了連續十幾天業績掛零、團隊士氣低落的焦慮無力。
Z君說年中的時候睡不着狂掉頭髮，現在心態好了，調整了工作方法，工作似乎也順利多了。
1、調整心裡預期
Z君說，許多焦慮都來自於心裡預期失衡。把個人和時代分開看，心裡會豁達很多。
之前的風光無限可能因爲處在行業風口，雖然與個人能力也有關，但到底還是時勢造英雄，所以不能被之前的光環矇蔽了雙眼。
收入斷崖式下跌，今年比去年底薪少了40%，並且作爲收入大頭的佣金更是銳減，不僅賣得少了，公司把佣金係數也下調了。Z君說，有波峰就會有波谷，就當前些年把現在的錢提前賺了。
與其焦慮，不如干好眼前事，與其內耗，不如看開些，別和大環境較勁。
2、做好向上管理
自己心理預期正常了，Z君想着也要做好領導的心理預期。於是他開始積極向上管理。
他的核心思想是向領導傳遞市場環境和營銷難點、爭取設定合理的業績目標和考覈，保持團隊的穩定性和信心。
在一些飯局和接待時，Z君會見縫插針地告訴領導，項目組爲了突破做了哪些努力，團隊同事也都在爲年底衝刺積極想辦法，努力爲團隊爭取更多資源和優惠政策。
Z君說，現在鞍前馬後的，其實不是溜鬚拍馬，也不止是讓自己不被裁掉，他更需要的是爭取一切資源來賦能團隊，大家一起往前衝。
其實領導也知道現在這個市場，除非特別差的人不得不換掉，不然用誰也都差不多，頻繁換人還會讓人急功近利，也不利於團隊融合。
3、做好向下管理
在做好向上管理時，Z君也不忘做好向下管理。
從老婆最近的鼓勵式育兒裡得到啓發，他把這招用在團隊裡，發現也挺好用。特別是對一些年輕的員工，PUA畫餅不聽，打壓式管理更是逆反，邊誇邊鼓勵邊指正，更容易讓下屬接受和改正。
Z君還特別注意保持一個好的精神狀態，他說營銷總就是一個項目的舵手，即使自己有焦慮的時候，也要保持精神抖擻，不能把負面情緒傳遞給團隊。
Z君說，他希望能和行業一起，沉澱和重塑，堅持長期主義，穿越週期。
4、上下一致，擁抱新營銷
時代和行業的需求，都要求地產營銷發展到線上。
現在的線上營銷已經不侷限於線上投放和公域獲客，而公轉私後流量變現，線上線下能形成全鏈閉環，並且能實現常態化運營。
這要求公司從上到下去積極推動，需要給到易於學習、可複製的工具和方法，清晰的權責落位，以及合理的業績考覈，還需鼓勵創新。
在營銷總層面，要保持對新營銷的敏銳觸覺，將落到項目的任務再做分解，分配給團隊。
現在新營銷是房地產的大趨勢之一，也是各大房企正積極學習探索的領域，營銷總們只有跟上趨勢，去了解直播短視頻獲客、社羣營銷、存量客戶激活等，學會並且擅長，才能掌握先機。
結語
又到一年年末，回首看，營銷總們各有各的難，無論是想繼續堅守在地產行業，尋求突破，還是打算等待時機，離開轉行，就必須要有良好的心態，主動調整和進化。
明源君相信幸運不會一直籠罩在某個行業或者某個人身上，同樣陰影也不會。抵不過時代洪流，但可以選擇做自己人生的舵手，而不是做隨波逐流被湮沒的塵埃。
選擇留下，就要去習慣並駕馭變化，去快速掌握新事物，去適應行業的新需求，去團結一切可以團結的力量，待到經濟回暖行業復甦，能重新起航。
選擇離開，可以做成功的期望，也要想好失敗的後路，做好有落差的心裡準備，人生海海，山山而川，總也能找到出路。
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