織田紀香／一念天堂一念地獄 創業找投資人務必三思
▲對創業者來說，能夠找到天使投資人是可遇不可求，萬一遇到牛鬼蛇神的投資人則可能因小失大，在雙方溝通討論的過程中，務必小心觀察。（圖／翻攝自freepik）
一位企業經營者曾跟我說過：「創業後，不要在公司缺錢時才找錢，平常就要維繫好與潛在投資人的關係。」但是他後面沒有說的是，投資人不只看關係維護，而是要花很多心思去辨識每個投資人來訪的目的，甚至背後動機不一定單純。投資，對每一位創業者而言，是一件無法等閒忽視的事。
過去筆者與許多不同單位投資人打過交道，以下談談幾類不同的投資人。
【私募基金投資人】屬於有心真正想要投資的組織或單位，甚至過去經歷是某些投資基金的專業經理人。他們背後可能代表着數位或數組不同的投資人、單位。其日常工作不外乎是到處拜訪創業者看案子，探訪下一個可能獲得較高額投資回報的機會，因此碰上時，通常表現中規中矩，沒有太多意外。會面時也很直白說明背後代表哪些投資單位，而這些投資單位的背景又有哪些各別優勢。
初次約訪，一般來說會先從被投資意願開始，再慢慢進入到認識團隊構成、專業能力、核心成員佔股等，接着到產品討論，包含市佔、銷售、獲取用戶等等，會議內容不論換幾組人，大致上議程內容都蠻相近的，不會談太多大話，這類人相對溝通保守，不會無謂畫大餅。
另外，他們不輕易在會議上作出任何承諾，很多討論過後的決議，都得經過一次又一次的收斂聚焦會議纔會慢慢有方向。有時，與這類單位談投資，不完全是資金上的合作，還有可能會是更深層的策略性合作，例如怎麼在市場佔有率上妥善運用資源彼此分工，獲得最佳效益。
【風險投資經理人】這類人來談有固定套路及方法，畢竟主要多由該公司所聘僱的各領域專業經理人組成，並具備相當程度之財務、法務專業背景，很多投資相關事宜，於會談時會說清楚講明白，尤其在未來合作的權利義務上都會仔細說明，但投資意願絕對不會在一開始就展露出來，通常得往返討論數次纔會鬆口是否投資。
往好處想，能持續往來表示對方還有興趣，缺點是不論對方最後有無投資，這段過程所耗費的心思對創業者而言或許會有些負擔。但如果創業者有心與風險投資單位溝通與深耕，不需要抱持非得在此次創業獲得投資的心態，維繫關係纔是重點。再者是因爲圈子很小，有時該單位可能會再替創業者轉介其他單位也是常有的事。
▲資金的挹注或是資源的整合常是創業者最希望投資人協助的部分，但不要操之過急，維繫關係纔是重點。（圖／翻攝自pixabay）
【集團投資事業單位】某些集團之中，因應整體企業欲快速發展而成立投資事業部門，專門負責做併購或整並業務，主要替公司探詢下一個可以跳躍發展的契機，同時爲集團發展既有進行中的項目，找到相互加成拉擡的商業模式。一般來說，碰上這類集團類型投資人來訪，小從資金，大到企業資源整合，或是海外通路接軌等，都是可能討論的選項之一。
但要注意可能因談得太廣，造成失焦、走偏。好處是如果真能合作，彼此能發揮綜效做資源整合的可能性大，缺點則是新創團隊可能會被影響，甚至偏離一開始要做的項目。
【投資投機掮客】這類人很有趣，通常會大聲嚷嚷着很有錢，急着想要投大案，可是公司並不知名，也不屬於某些基金，手上掌握資金不詳，一再空中畫大餅，碰上題材還不錯的創業者時非常會灌迷湯。他們可能手上完全沒錢，但喜歡盤算創業者背後的資源與人脈。
接觸創業者，他們是不是真正想要投資，背後有太多難以辨別的動機，但這些人肯定是來賺機會財。透過媒合創業者與投資人，他們拿着創業者的案子，四處對外招搖撞騙說那是他自己的事業，用來贏取外界的信賴，等到某些投資人上鉤，時機成熟就會跳出來要求依投資金額拆成、分潤，主動要求創業者提供服務費，用各種手段阻擋投資人與創業者碰面，由自己獨攬全局。
他們不一定做過或熟悉創業者的事業，但在先期與創業者開會時，總是積極要求創業者提供許多文件，想盡辦法將創業者手上資料書面化，讓他可以單獨對投資人丟案子時具一定程度說服力。遇到要跟投資人開會時，他們會搶先站到投資人面前，極盡所能強調自身與該案的關聯性，更甚者強調其不可或缺性，進而影響投資人看法。
如真遇到投資人有意願，必然會在這段過程提早要求創業團隊讓出一定程度股分給他，且在投資金額確定之後，想盡辦法找相關資源來獲取服務費等。常理來說，若媒合投資成功，這類投機分子倒也不是幫不上忙，只不過對創業者而言相對風險較大，也有可能間接因爲該人不適當的行爲舉止，而導致創業者的聲譽或印象受損。
▲部分投資人其實只是投資投機的掮客，總是會大聲嚷嚷自己手上有多少資金，一再給創業者畫大餅，實際上只是覬覦創業者背後的資源與人脈。（圖／視覺中國CFP提供）
【創業輔導業師】此類人本意不在投資事務，靠着成立資本額不高的紙上投資公司，熱愛約訪創業者，到處找創業者聊天，四處跟創業團隊拍照，然後拜訪下一個創業團隊時，拿出過去的合照來奠定自身影響力與地位。
當創業者落入圈套後，卻進一步數落創業者的事業或商品，一字一句想盡辦法打擊創業者，挫敗創業團隊的自信，藉此獲得自身在創業者心中的權力位階。當創業者認同該人想法後，對方就會陸續丟出各種專業課程、學習方案、資源籌碼等，告訴創業者得完成這些課程，學習各類專長，纔有資格談創業與投資。
透過一張又一張照片，還有不知道真假的手寫感謝信函，賭上創業者不會親自求證的心理，這類人只要稍微看到創業者的意志動搖，而且對他產生信任感，就會侵略性進入創業者的世界，告訴創業者之所以無法獲得投資，事業沒辦法走上軌道，全歸咎在創業者專業能力不足。接着，他會端出一系列方案，從教育訓練一直到資源導入，要求創業者花錢買單或讓出股份，他才能提供資源，並引薦投資人等。
創業者碰上這些打着投資口號的牛鬼蛇神，通常傷身傷神又傷心。創業路已經走得夠苦逼，碰上有投資機會時總會想辦法維繫或不敢放手，可是這種情況下通常敵暗我明，創業者往往會吃虧。因爲難以真正辨識對方的來意或企圖，在尋求投資過程中，創業者必須更謹慎分配寶貴時間，最好想清楚自身想獲得投資的計劃規模，且不要採取碰運氣踩地雷的方式接觸投資人，而是依照自己的想法與期盼，去對焦、類比投資人的特性、屬性，進而找出一套看待投資人的脈絡，用來作爲是否要維繫關係的依據。發現苗頭不對就儘快斷絕關係，以免日後因小失大。
創業最重要的還是將心思與時間放在發展事業上，能靠自己賺到錢最好，不要一心一意只想從投資人口袋裡拿錢，否則還沒有找到獲利模式就可能因投資人的直接或間接影響導致原有的事業經營方向走偏。真能找到適合的天使投資人是可遇不可求，跟投資人往來，最理想狀態還是應該等到企業已經開始發展並能獲利，才能用對等條件遊刃有餘跟投資人互動，避免被牽着鼻子走，結果陰溝裡翻船。
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●織田紀香，曾任關鍵數位行銷總顧問暨客戶總監、願境股份有限公司（KKBOX）數位廣告副總經理，對於行銷、市場、社羣經營等專業領域有豐富觀察及實戰經驗。以上言論不代表本網立場，本網保留刪修權。88論壇歡迎多元的聲音與觀點，來稿請寄：editor88@ettoday.net