優趣匯個護TP賽道稱霸，加碼B2C提高盈利水平
在增長軌道走了多年後，電商代運營終於廣泛獲得資本市場的接納。去年若羽臣、麗人麗妝先繼在A股上市。無獨有偶，優趣匯已於日前通過聆訊，港股掘金的步伐往前邁了一大步。
根據智通財經APP瞭解，優趣匯是一家中國品牌電子商務零售及批發解決方案提供商，專注於日本品牌快速消費品，包括美妝產品及個人護理產品，截至最後實際可行日期，公司爲28個品牌合作伙伴及其66個品牌提供品牌電子商務解決方案，其中58個品牌來自日本。
值得一提的是，優趣匯和森鬆國際同爲日系細分行業龍頭，森鬆國際首日上市暴漲超300%成爲近期大熱新股，優趣匯業務覆蓋顏值經濟+三胎概念等多個熱門賽道，日系公司偏好低估值發行，同時具備很高未來成長性，低估值這一點森鬆有一定相似度，因此吸引了包括碧桂園、小林製藥集團、尤妮佳集團等衆多基石投資者。
根據灼識諮詢報告，2019年就通過中國電子商務渠道出售的日本品牌快速消費品以及日本美妝及個人護理產品類別GMV而言，優趣匯在中國品牌電子商務解決方案提供商中排名第一，市場份額分別爲5.5%及6.1%。
專注日本品牌的戰略，讓優趣匯盡享賽道先行者的紅利。2018年至2020年，公司的營收分別爲25.41億元（人民幣，下同）、27.82億元、28.01億元，日本品牌銷售所得的全部收入分別佔總收入的98.0%、97.9%及97.3%，而向其提供服務所得收入分別佔總收入的1.9%、1.8%及1.0%，同期的經營利潤分別爲1.55億元、1.71億元、1.45億元。
以個護爲馬，向健康產品馳騁
寶尊電商-SW（09991）產品涵蓋全品類，麗人麗妝（605136.SH）精耕美妝賽道，優趣匯則在個護領域獨樹一幟，近三年，公司個護產品收入佔總營收比例近八成。
具體而言，2018年至2020年，成人個人護理產品營收分別爲10.53億元、13.88億元、17.55億元；佔總收入比例分別爲42.2%、50.8%、63.5%。同期嬰幼兒個人護理產品的營收分別爲8.17億元、7.60億元、4.19億元，佔總營收的比例分別爲32.7%、27.8%、15.1%。
個護領域已然成熟，向多品類開拓也該儘早提上日程。以壹網壹創（300792.SZ）爲例，上市前主要以美妝品類的代運營服務爲主，服務品牌數量較少，上市之後新增潮玩、休閒食品品類，降低對單一品牌和品類的依賴。
優趣匯同樣不滿足於個護領域，繼而把目光投向了健康產品，尤其是OTC藥品。優趣匯作出上述選擇，原因有二。
其一，優趣匯在健康產品賽道處於“萌芽”階段，便於深耕。2018年至2020年實現營收分別爲7769.3萬元、1.17億元、1.74億元，佔總營收比例分別爲3.1%、4.3%、6.3%。
其二，公司在OTC藥品行業處於先行者，行業增速迅猛，前景明朗。根據灼識諮詢報告，隨着市場的逐步成熟及監管政策的完善，就GMV而言，中國OTC在線零售市場規模預計將從2019年的人民幣151億元增長至2024年的人民幣536億元，複合年增長率爲28.8%。
智通財經APP瞭解到，除大判、大正製藥、獅王及小林外，優趣匯已開始與另外兩個日本OTC品牌進行合作。根據灼識諮詢報告，按2019年GMV計，該兩個品牌爲日本排名前13的OTC品牌。
公司在招股書中亦坦言，計劃在未來兩年內將團隊擴大到約40名成員，包括藥劑師及負責品牌運營的其他員工，並對未來兩年內該等品牌合作伙伴的產品營銷費用作出預算。
對於電商代運營企業而言，毛利、淨利的表現與其選擇的商業模式息息相關。
目前，電商代運營的收入方式分爲兩種，一種是經銷模式，代運營商從品牌方手中買斷商品自主銷售，以GMV確認收入；另一種是代銷模式，代運營商不擁有商品，僅提供運營服務，並按GMV的一定比例抽取盈利，以佣金計入收入。
相比來說，經銷模式更有利於代運營商與品牌深度綁定，形成服務壁壘，但同時也對代運營商的現金儲備、倉儲物流和庫存管理能力提出了更高的要求。代銷模式則表現出輕資產的特點，通常對應着更高的毛利率。
優趣匯面對垂直品類客戶，以經銷模式爲主，代銷模式佔營收比例不足兩成，因此財務表現上毛利率低於代銷、經銷模式平衡的寶尊電商。2018年至2020年，公司的毛利率分別爲24.3%、28.9%、31.7%。
值得關注的是，經銷模式下，優趣匯要保持一定的存貨水平。近三年，公司的存貨分別爲4.12億元、4.00億元、6.59億元，存貨減值費用分別爲2170萬元、2210萬元、3180萬元。長時間的存貨過剩可能令公司的倉儲系統及履約能力承壓，並使存貨持有成本及陳舊存貨風險增加。優趣匯亦在招股書中提及公司可能因存貨積壓而面臨存貨增加的風險。
優趣匯以需要進貨的經銷模式爲主，需持有大量營運資金，爲採購成本及經營開支提供資金。因此公司的流動資金狀況與存貨及應收賬款的週轉率息息相關。
近三年，公司的存貨週轉天數分別爲67.1天、75.8天、102.3天；應收賬款金額分別爲4.08億元、3.65億元、5.27億元；應收賬款週轉天數分別爲29.9天、29.9天、29.6天。由於存貨和應收賬款增加，導致優趣匯的經營現金流收窄，2018年至2020年，分別爲-5593.0萬元、3.47億元、-3.68億元。
儘管經銷模式拖累了優趣匯的財務表現，但該模式下與品牌方的合作週期一般更長，在產業鏈的介入程度更深，對於品牌方而言，更換供應商的成本相對更高、客戶粘性更強，公司與40個超過三年合作的日本品牌建立長期合作關係，佔日系品牌總數的70%。
根據智通財經APP觀察，優趣匯發力B2C業務，明顯提高了公司的盈利能力。從毛利率來看，B2B模式下公司毛利率一直維持在10%左右，2020年達到13.7%；而B2C業務的毛利率則維持在40%以上的高水平，2019年毛利率高達47.7%，該模式所產生的收入佔同期總收入比例亦呈現增長態勢，分別爲42.9%、48.6%及54.9%。
B2C業務表現亮眼，讓優趣匯的運營零售業務毛利率在同行中脫穎而出。對比其他跨境電子商務運營商，優趣匯的零售業務毛利率以位列行業首位，壹網壹創第二。
優趣匯公開表示，未來公司將專注於在B2C模式下進一步發展業務，該模式爲增值服務提供更大的空間，並不斷產生有價值的消費者見解，使其能夠指導銷售及營銷。
靠品牌“吃飯”，挖掘新平臺紅利
靠品牌“吃飯”是電商運營企業的生存之道。優趣匯的業務模式決定了其與品牌方的深度綁定，公司合作的品牌方數量從2018年的59增至最後實際可行日期的66。雖然不快，但至少亦步亦趨，穩紮穩打，長期合作的客戶數量爲40個，佔總客戶數量比例爲61%。
如何挖掘增量空間，爲更多品牌服務，便成爲優趣匯下一個考題。其實，對於各個代運營企業來說，增量空間的挖掘主要來自於兩個方面。
一是行業整合，優趣匯雖然爲出售日本品牌排名第一的公司，但其5.5%的市佔率仍有極大的提升空間。根據灼識諮詢報告，以2019年通過電子商務渠道在中國出售的日本品牌快速消費品GMV計，優趣匯是中國排名第一的品牌電子商務解決方案提供商，市場份額爲5.5%，而按2019年的GMV計，中國前五大服務提供商合共擁有20%的市場份額。這揭示出日本代運營市場極度分散的格局，參與者衆多，但是普遍體量較小，對這部分玩家的整合將是頭部選手實現進一步擴張的重要途徑。
但要完成賽道內的整合，對頭部玩家的能力、精力都有着更大的要求，從現有的成績來看，優趣匯仍有差距。
二是新平臺紅利的挖掘。伴隨着淘系平臺而發展的電商代運營行業，以淘寶係爲主要經營陣地，各個玩家在淘寶生態內的佈局、排位都相對穩定。但拼多多和京東的代運營生態還有待發展完善，青桐資本認爲，三大平臺各有特色，京東增速迅猛，2017-2019年，交易量年均增速達76.1%，超過阿里巴巴，代運營發展空間大；拼多多後來居上，2018年上市後，2019年交易量增速達到113.4%，代運營剛起步，仍有較大留白。
從現有平臺運營的店鋪數量來看來看，優趣匯重心仍在淘系平臺，其次是小紅書。截至最後實際可行日期，公司一般貿易在天貓上運營的店鋪數量爲18家，跨境電子商務在天貓國際上運營的店鋪數量爲26家。
如何適應新品臺的玩法是優趣匯乃至電商代運營企業面臨的共同挑戰。對於優趣匯來說，若能在資本助力下，先行一步在新平臺打開進一步增長空間，則有望實現跨越式發展。