細思極恐！房子沒人買，貝殼這個中間商卻賺瘋了

這幾年的房地產行業，一路下跌已經不是什麼新鮮事兒了。

截止2024年7月，100城二手房的價格已經連續27個月走低，上半年70個大中城市，銷售價格指數無一倖免，全部下跌。

在如此蕭條的大背景下，貝殼找房居然成爲一股清流，逆市上漲。

前不久，貝殼公佈了二季度的營收數據，高達233.7億元，與同期相比增加19.9%。

淨利潤也相當可觀，將近19億元，同比增長46.2%，折算下來日均淨賺2111萬元，創歷史新高。

不禁令人好奇，“中間商”貝殼是怎麼做到的呢？

2010年，北京鏈家房地產經紀有限公司創始人左暉花了5000萬，購買了IBM的諮詢服務，當時的彭永東便是IBM的高級顧問，他給鏈家做了一個叫做“收費站模式”的商業計劃書。

意爲，即便自身的業務發展受到限制，但經過每一次收費，都能獲得穩定的收益。

2014年，彭永東成立了鏈家網,擔任CEO,希望能把線上線下結合起來，這就是貝殼的前世。

貝殼這個名字在當時就已經敲定，只是貝殼的商標持有人不願意轉讓，這才先有了鏈家網。

4年的時間，鏈家網向全國大舉擴張到了29個城市。

2018年，左暉和彭永東一起成立貝殼找房，彭永東擔任CEO,希望能一統整個房產中介行業。

不同於鏈家的直營店模式和德祐的加盟模式，貝殼找房致力於推進居住服務產業的數字化、智能化。

很快貝殼的出現打亂了原本穩定的行業秩序，被同行視爲最強勁的“公敵”。

很多同行中介公司的老闆都不願意接入貝殼，一旦接入，所有的事情包括後臺管理、員工培訓、結算都由貝殼搞定，自己的公司就被架空了。

但這並不影響貝殼的發展。

2019年，貝殼平臺上交易房屋220萬筆，年度淨收入達到了460億人民幣。

2020年7月24日，貝殼提交了招股說明書。

此時的貝殼在全國103座城市中，已經擁有265個經紀品牌，45.6萬個經紀人和4.2萬家店，遠遠超過了鏈家和德祐的擴張速度。

貝殼找房能飛速發展得益於鏈家的資源，以及雄厚的資金。

鏈家經過18年的耕耘，早已成爲全國最大的房地產中介公司，擁有巨大的數據庫資源。

此外，2011年至2019年期間，在騰訊、融創、萬科的投資下鏈家和貝殼找房一共融資36億美元，摺合人民幣320億。

這些錢，貝殼主要用於鋪設平臺功能和數據基礎設施、擴大新房交易以及多元化的業務拓展。

在2020年，貝殼交易總額（GTV）飆升至3.5萬億元，較上一年度大幅增長了64.5%。

其中，在二手房市場，貝殼的GTV達到1.94萬億元，同比增長49.5%。

新房業務的GTV雖然略少於存量房市場，爲1.38萬億元，但與去年同期相比增長率高達85%，遠超行業平均水平，成爲了國內最大的新房銷售平臺。

貝殼找房的新房業務模式爲“包銷”，要求開發商只能由貝殼單獨銷售。

貝殼會給房地產公司3000萬的保證金，約定3個月內賣掉50%以上，如果賣不掉，則保證金歸開發商所有。

同時，貝殼也會拿走3%的抽成。

然而，就是這3%的抽成，貝殼常常遭到開發商的抱怨。

要知道在2019年，代理商收費僅爲1%，在增加2個點以後，開發商營銷費用大大增加。

除了存量房和新房業務，貝殼在新興業務領域也有了新的發展。

特別是裝修等增值服務領域，2020年營收達到人民幣20億元，同比增長68.7%。

按理說，如此高的營收，作爲貝殼的經紀人應該是如魚得水，但事實上並非如此。

貝殼財報最新數據顯示，貝殼集團在今年上半年對外支付的佣金從去年同期的114億元下降至89億元，大幅下降22.1%；

同時，公司內部佣金開支與薪酬成本也從94億元縮減至81億元，減少了13.8%。

值得注意的是，儘管成本端有所收緊，貝殼的毛利卻實現了強勁增長，從2022年的138億元躍升至2023年的217億元。

這一反差，讓人不得不懷疑，貝殼賺的錢都進入了自己腰包。

貝殼的房屋中介經紀人基本上有10個角色，房源5個，客源5個。

這些經紀人的角色不同，卻是一起賣房，按貢獻分配佣金。

完成一筆交易後，錢先進入貝殼的口袋，貝殼再用這筆佣金來分配。

如果這筆交易是鏈家完成的，貝殼會抽走16%，如果是德祐或者其他中介公司完成的，貝殼會抽走8%。

房源方有5個角色，錄入方、維護方、房源實勘人、委託備案人、鑰匙保管人，假設這套房源是加盟店的，那麼這5個角色合計加起來能拿41%。

客源方包括推薦人、客源成交人、客源合作的助攻人，客源首看人，交易顧問合計分走51%

相比10年前的經紀人，賣掉一套房能拿30%-50%，目前貝殼的經紀人只能拿到5-10%，就是因爲各個角色都分了一杯羹。

在房地產中介行業，貝殼顯然已經獨佔鰲頭，但這種商業模式能否持久還有待商榷。

畢竟在整個商業模式中，除了貝殼賺錢以外，同行、開發商、經紀人都感到了巨大的壓力。

2017年在某個論壇上，一位來自清華大學的教授直接對彭永東毫不客氣地指出：

“你們的業務模式像極了兩端欺騙，先是欺騙房東，接着又欺騙購房者。”

作爲行業的龍頭企業，我們更期待看到一家能夠推動整個行業生態向更加健康、積極方向發展的公司。

參考資料：

澎湃新聞：《貝殼翻山，以房養房》

新京報：《上半年淨利降四成 貝殼能否翻越“第二座山”？》

南方週末：《左暉耕耘二十年，脫胎鏈家，貝殼找房是如何做大的》

作者：錦瑟

編輯：柳葉叨叨