水泥大王／窮小子變百億富豪　跑業務絕招：早上兜生意最易成功

圖文／鏡週刊從窮學徒到跑業務新手，嘉泥創辦人張敏鈺在17歲時就掌握訣竅，練就了一身跑業務的真功夫，更成了日後創業的莫大助力。

嘉泥創辦人張敏鈺在口述的回憶錄《平凡中創新機》裡，敘述從窮困的孩提時代到白手起家成立嘉新企業的心路歷程，不僅傳授了他爲人處世與經營企業的理念，還透露許多跑業務、做業績和躲酒等的秘技。

由於家裡窮到「只剩一個水桶」，張敏鈺僅上過兩年私塾，就被迫到上海汽油燈廠當學徒，14歲時父親病逝，他與母親相依爲命，更扛起了家計。在遠房堂舅的介紹下，後來他進入上海緒元染織廠當學徒。

由於聰明伶俐，勤奮好學，老闆對他非常滿意，三年滿師後，升任跑街，推銷棉布，顯示出卓越的經商才能。當時才17歲的張敏鈺，跑業務常被店家取笑：「你這小孩子，剛剛斷奶吧？！」就連遠房的叔叔也不放心地說：「年紀還這麼小，做什麼生意？」

當時自信滿滿的張敏鈺，不但沒有被現實壓倒，反而逐漸憑一套「做生意的藝術」，跑出響亮的名號。上海約有五十多個臺北那麼大，他要跑遍大街小巷，非常辛苦，但很快就抓到訣竅，就是把整個上海地圖分成七條路線，每天跑不同路線，而且絕對不走回頭路，並奉行「一日事一日畢」原則。

早上天微亮，張敏鈺就出門，沿着既定路線到各家棉布店裡兜生意，直到中午時分，趕回工廠吃中飯。午飯過後，又自行配貨，趕緊送到上午訂貨的客戶手上。等到一個禮拜後，他再度登門造訪，詢問店家「上禮拜的貨賣完了沒？」「是否還需要補充哪些貨色呢？」「有沒有什麼貨品出問題？」

如此一來，他不但做出良好的售後服務口碑，臨走時，又兜到下一筆生意！「通常我會選擇在早上兜生意，因爲一般來說，早上生意較清淡，店員比較有空檔和我聊天，也比較不會惹人嫌。」

張敏鈺還說，做生意，首先是要打通店員這個關節。「就算生意和老闆談成的，如果與店員的關係搞砸了，他不向客人推銷你送去的布，那麼再好的布料，往往都會滯銷。」

「店員要下棋，我就陪他下棋，他想談什麼，我就投其所好陪他聊聊。」但每次談到重要關鍵處時，他就會巧妙地打住，起身表示想要離去。這時，店員一定會留住他不放：「談得正起勁，你幹嘛急着走？」

這時，張敏鈺就會無奈表示：「我只是個小跑街，再聊下去，就會耽擱做生意的時間啦！」店員爲了和他繼續暢所欲言，往往就會幫他在老閭面前美言幾句，並且把他送去的布，擺在店裡最顯眼處。就這樣，張敏鈺的業績也節節高升了。

跑業務，通常都得陪客戶應酬，張敏鈺也有獨門的躲酒訣竅。每次遇到酒局，他都會向在場的人聲明：「我酒量不好，必須先吃點飯菜填填胃，你們先划拳，等一下我一定奉陪。」其實，他吃飯速度很快，這時卻慢慢挾菜，一邊偷瞄那些商場老將們彼此划拳。

「根據我的觀察，每個人的動作，都有獨特的慣性。划拳也是如此。」等到他上陣時，早已暗中記熟每個人出拳的慣性，划拳時十拿九穩，在應酬場合都能應付自如了。

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