社區團購，廠商繞不開

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要說2020-2021年消費品行業什麼最火熱，一定是社區團購莫屬了。但我們看到很多廠商朋友面對洶涌而來的社交零售熱潮，對待的態度反應有所不一：

一些朋友是不知道怎麼做，也不敢輕易的做。怕亂價、怕虧錢，怕一陣風過去之後一地雞毛。

也有一部分朋友，覺得現階段平臺仍然不是很穩定，遊戲規則不清晰，平臺內部管理混亂，流量不夠大，大品牌太早的進入，性價比不高。

所以我們看到很多快消廠商朋友都在觀望，都在等。

大家能有這樣的想法，都是可以理解，這本身就是廠商朋友從自身角度利益最大化的選擇。

新經銷在面對這種新的零售場景，一直是表達支持和鼓勵廠商朋友積極嘗試的。

因爲剛剛提到的問題再多，也抵不過一個邏輯：你不上，就會有人上，你不做，就會有人做。

我們看到電商平臺，大量的中小品牌和TP商家的崛起。B2B，大量的供應商也在平臺上獲得了生意，並且完成了全國渠道的佈局。抖音短視頻是更不用說，大量的播主藉助短視頻也完成了資本的快速累積。

每當有新的流量紅利出現的時候，就會有一部分人在猶豫的過程中，一部分人看到了機會，快速地進入，並藉助平臺初期的低流量成本，以及共創的遊戲規則，實現了在這個渠道領域的彎道超車。

與時代同行，這並不是每個人都有勇氣的選擇，但是我相信一定是那些積極的擁抱，勇於屹立在浪潮之巔的人的必選項。

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社區團購的火熱，表面上看是資本的驅動，但更深層次的是當騰訊把14億人籠絡到微信上後，人們把大量的時間放在了這個平臺上生活，娛樂，社交，工作。微信就變成了人類歷史上從未有過的一個超級關係協作網，這張協作網的效率和價值，是根本無法用金錢來衡量的。

我在曾經的文章裡面提到過，零售目前有的三種類型：金字塔型，星型和拓撲型。而社區團購，就是拓撲型零售，在社交網絡時代下第一個爆發的零售模式。

金字塔型模式，依靠的是產品驅動；星型模式，依靠的是中心流量的分發；而拓撲網絡模式，依靠的是人。

從本質上看，是三種完全不同的零售邏輯。

不過這三種零售從流量的角度看，就像有一條叫做“流量”的大河，有人修了一個線下零售的大壩，電商就在它的上游又開了一個大壩，短視頻，直播，社區團購，是這條叫做流量的大河更上游的大壩。

第一種金字塔模式，是人不動貨動；第二種星型模式，是貨不動人動。但是到了第三種流量模式，已經把流量前置截留到了社交初期的交互階段，在接下來的日子裡，已經不可能再有什麼模式，可以把流量再進一步前置截留了。

社交流量，是所有流量的源頭，所以這也是爲什麼所有的巨頭，都不計代價的殺向社區團購的原因。

筆者昨天聽到一個消息，阿里巴巴零售通確定會再次進入到社區團購領域，爲什麼會冒着這麼大的輿論壓力，還要堅持進入到社區團購？

核心問題是，社區團購既能to B ，也能to C，既能批發，也能零售，既能前置截流，也可以即時交易。

這從本質上是要切掉阿里平臺流量的後路，所以，即使這個生意是對手騰訊的家門，阿里擠破腦袋也要進入的原因。

京東全力以赴做社區團購的原因很大一部分也是如此。拼多多是藉助社交流量起家，拼多多需要增長，也怕被別人抄後路，不能把發家的根本給放棄掉。

同樣的道理，美團殺進社區團購的原因，也是因爲社區團購是美團的生死之戰，社區團購不僅僅是能夠團生鮮蔬菜，還可以團電影票飯店代餐券和酒店打折券。

從流量的角度，一樣是抄了美團的後路。如果美團不做，興盛優選一個小區一個小區的破美團，美團千億估值的邏輯也將不復存在。

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新經銷爲什麼鼓勵經銷商朋友要積極嘗試和探索這個生意？表面上看是一個賺錢的機會。本質上，是線下渠道和社交零售開始慢慢融合之後，經銷商不得不去做的一個課題。

過去是把貨鋪到小店裡面就行了，現在不行，你還得把貨鋪到平臺上。

過去是寫好價格籤就行了，現在不行，你還得做好特價，做好促銷。

過去是找個好的貨架位置放上就行了，現在不行，你還得要在平臺上要到好的位置。

如果這些你不做，就會有其他人做，把你線下的流量搶走。這是讓人最難受的，經銷商必須要學會在融合型渠道下做生意。這不是一個生意，而是一個課題！

很多經銷商也私下裡問新經銷，我知道這個很重要，可是我一方面沒有社區團購領域的資源，二沒有相關的經驗人才，三更是在一個區域去做，量太小，賣的那點貨，算算來回運費，都虧錢，都是做實體生意的，這樣的生意，根本不值得做啊！

舉個例子：平臺是代零售採購模式，他們不備庫存，表面上看低成本，但是這種成本並沒有消失，只是轉嫁給了供貨商，當天賣不掉，全部都拉走，賣超了，要求在極短的時間內快速補貨。

這就對經銷商在運作上，提出了極高的要求。但是經銷商爲了滿足這種需求，一運作起來，就各種虧錢，做一次兩次還可以，但是久了，這麼虧誰能受得了呢？

經銷商發出這樣的感慨是能夠理解的，各家社區團購的平臺確實不論是遊戲規則、模式，以及目前對價格苛求上來看，確實是有很多問題，這是客觀存在的，而且是短時間難以改變的，

但是我覺得我們可以換一個角度來看待這個問題，大的方面，我認爲經銷商做不好有以下幾點：

1. 代理的品類，低毛利品類，少SKU銷量極大的大單品，價格極容易被擊穿，無法做到一定的價格彈性。

2. 代理的區域，有限制，很難跨地區，大範圍供貨配送，面對平臺的剛性物流需求，無法即時滿足。

3. 還是用供貨思維來去操作，而非與平臺共創遊戲和玩法，並提出有針對性，建設性的意見給到平臺。

4. 現有的經營模式，績效，考覈模式不適合。

但是與此同時這些問題並不是不能夠解決。從大的角度，如果經銷商要真下決心做這個渠道，我覺得有幾個事情要提前準備好：

1. 嘗試改變代理區域，一些純經銷，不做批發的經銷商朋友，可以擴大代理範圍，然後選擇一部分品類供貨給有能力供貨的批發商。

2. 嘗試改變經營範圍，過去經營的產品是標品，是低毛利高暢銷產品，基於新零售渠道，可以考慮選擇經營一些應季，應時，應景的有針對性品類。

3. 嘗試改變物流交付模式，通過外包，通過代運營，通過內部三方化，通過三方物流代配的形式，來解決物流的問題。

4. 一些規模不大，經銷批發兼營的朋友，可以考慮和全國性TP商合作，承接本地化的物流配送工作，純賺物流費用。

5. 專業化，職能化，自創品牌，一隻產品供貨全國社區團購渠道。

說了這麼多，從經銷商自身的經營角度來看，還是要針對渠道的特點，有目的的調整與適應，而做的前提，必須是經銷商從自身經營的角度，是一個戰略級別的決策。

但是不管多複雜，還是有多少問題或者多少機會，不盲從，不保守，保持一顆好奇心，去了解，學習，去探討交流，找到方法下手，也不遲。

4月1-3日，新經銷在春糖會期間，針對大量的創新渠道出現，很多廠商朋友沒有資源，沒有方法，很多平臺沒有產品的情況，特別組織了一場主題爲契機的渠道創新大會，專門幫助廠商朋友去了解這些平臺，也希望能夠給廠商朋友帶來一些合作的機會，有興趣的朋友，千萬不要錯過。以下是詳細信息：

PS：2021年4月1日-3日，由「新經銷」舉辦的2021年（第六屆）中國快消品渠道創新大會暨首屆中國快消品社區電商大會，將在成都盛大開啓。圍繞着“新渠道/新滲透；老渠道/新升級”爲核心，120+大咖嘉賓，共赴2021上半年快消行業最大盛會！