上線半年營收數億，中國泳池機器人公司撬動北美高端市場｜Insight全球
作者｜韋雯
編輯｜袁斯來
一款價格 過 萬的泳池機器人，能在用戶挑剔的美國賣出多少銷售額？
剛成立2年的「星邁創新」，在僅有兩款產品的情況下，短短半年時間內拿下了數億銷售額, 並佔據了泳池清潔機器人類目1400美金以上檔位產品高達85%的市場份額。
這家泳池清潔科技公司誕生不久就獲得資本青睞。在機器人賽道投資平淡乏味的2022年，星邁先後獲得近兩億人民幣的天使輪融資，資方均爲一線基金。這筆融資，成爲當年機器人賽道最大的天使輪融資。
其實，在此之前投資界一直對海外泳池機器人賽道存在質疑，質疑主要集中在這種產品短時間爆火後，是否會有持續的增長。
在一片質疑的氛圍中，資方敢對星邁創新下重注，很大原因是看中其背後研發實力雄厚的創始團隊。創始人王生樂曾是頭部消費機器人獨角獸公司聯合創始人兼常務副總裁，在機器人領域已有十餘年經驗。星邁在創業伊始就組建了行業領先的研發團隊，從用戶需求出發進行深度研發，實現了多項突破性功能。
產品上線後，星邁的表現也足以令投資人滿意。硬氪獲悉，在過去半年期間，星邁已實現數億元銷售額，並躍升爲亞馬遜泳池清潔類目中的高端第一品牌，穩穩佔據該品類1400美金及以上檔位產品85%的市場份額。星邁共有兩款產品在售--Beatbot AquaSense Pro和BeatbotAquaSense, 售價分別爲2199及1299美元，而行業均價僅爲數百美元。
有了引人注目的業績，自然備受資本行業的關注與青睞。在剛剛完成的A輪融資中，星邁創新再一次獲得數億元新老股東投資，新投資人均來自一線美元基金及產業資本，同時老股東全面增持。
硬氪於7月底在深圳專訪了星邁創新創始人兼CEO王生樂，本文將圍繞“中國品牌如何實現全球化高端化定位”這個話題展開敘述。
基於用戶需求，18個月打磨創新產品
泳池機器人，具備剛需且高使用頻次的特點。根據調研機構數據，全球有2800萬個家庭泳池，泳池清潔機器人的滲透率高達21%。泳池機器人銷量前兩位的品牌在全球的市佔率已超過70%。
雖然自1983年第一臺泳池清潔機器人誕生已經過去了40年，市面上大多數客單價在幾百美元的產品功能仍舊相對簡單，並不能滿足用戶全方位的清潔需求。
“我們做了大量的調研，發現用戶的痛點並沒有被很好地解決，但大家還在堅持購買和使用。在產品這麼差的情況下，這個品類滲透率也這麼高。消費者最關心的不是價格，而是產品能否真正徹底解決清潔的需求。這說明泳池機器人的用戶付費意願高、需求非常剛性，這是一個適合做高端品牌的品類。如果一家公司圍繞着用戶的底層需求做產品，有創新點，能超預期的滿足用戶需求，消費者是願意且有能力買單的。”王生樂告訴硬氪，他相信，隨着產品的功能不斷迭代，用戶需求不斷被滿足，泳池機器人最終的滲透率一定會超過90%。
決定創業後，王生樂在蘇州租了一棟帶泳池的民宿，他帶着團隊做的第一件事，就是自己動手清潔泳池。
這個過程中，星邁團隊發現最麻煩的是清潔漂浮水面上的垃圾。泳池如果2～3天不清洗，室外環境中的樹葉、泥沙、藻類都會污染泳池。這些泳池的垃圾從水面進入泳池，一部分沉底，一部分漂浮在水面上。
這有些出乎他們預料。當時團隊收集的十多萬條亞馬遜全球用戶的評價中，只有三個人提到了“要是能有水面清潔功能就好了”這個需求。實際上，“只有自己去做了才知道，清理漂浮物垃圾是一個非常費力又繁瑣的事情。”王生樂回憶，“自己拿網去撈裡面的垃圾，會發現非常難。水的阻力大約是空氣阻力的800倍，消費者在岸上清潔水底和水面會很費力，對於中老年人還有跌落的風險”。
做產品的人都會熟悉喬布斯的名言：顧客不知道自己想要什麼。“如果按照總結歸納的用戶研究方法來看，水面清潔的需求是不重要的。用戶是去使用產品的，並不會對行業和新的技術方向有深度分析。他們不說，不代表他們不需要。” 王生樂向硬氪解釋。
爲了實現水面清潔功能，星邁用了6個月時間進行技術攻關，將潛艇‘上浮下沉’的技術用到了泳池機器人上，使產品不僅能夠像其他普通泳池清潔機器人一樣清潔池底和池壁，還突破性地實現了水面清潔的功能，這也成爲星邁產品的核心賣點之一。
水質澄清的功能，也是星邁洞察消費者需求後的創新。星邁的AquaSense Pro 搭載水質澄清功能，使其能夠在清潔打掃過程中，根據泳池大小均勻散佈澄清劑。據悉，全球用戶花費在泳池過濾系統、消殺上的費用每年超10億美元。但是，此前的泳池機器人產品卻從未涉足這個功能。
這是一款全新的泳池機器人，從研發到產品化，星邁打磨了18個月。到了定價環節，這個團隊有一個樸實的邏輯：“我們發現，這款產品的功能遠超市面上現有的產品，好的東西就應該有與其性能品質匹配的定位和價格，高定位也是差異化的一部分。”
於是，星邁創新瞄準了泳池清潔的高端市場作爲切入點。星邁創新的天使投資方，雲沐資本投資人陳知僕向硬氪解釋，在北美擁有獨立私人泳池的用戶房產價值多半超過50萬美元，家庭資產更在此之上。這批高淨值用戶的時間成本更高，對產品品質的要求也更高；同時，在這羣用戶的認知中，價格也是品牌價值的體現，他們願意爲最新的科技創新產品買單。
事實證明，用戶確實願意爲創新技術接受更高的價格。目前，星邁的兩款產品中，由於Pro版本配備了星邁首創的這兩項（水面清潔、水質管理）創新技術，雖然其價格對比標準版AquaSense（1299美元）貴了900美元，但大部分用戶仍更傾向購買Pro版本。
很長一段時間裡，衆多走向全球的中國公司還是擺脫不了國內消費環境的桎梏，習慣追逐性價比或是漸進式創新。
但星邁創新卻選擇了完全不同的另一條路：面向全球市場做高端品牌，堅持科技創新，且敢於嘗試更高定位，而不是壓榨供應鏈，和對手低價纏鬥。這種選擇更冒險，但在重視品牌、也有強大消費力的歐美市場走得更遠。
佈局高端品牌
王生樂見證了掃地機器人在全球的興盛，如今轉向泳池機器人。他很清楚，二者在產品創新邏輯上有着共同之處。
目前，泳池機器人多數產品還很粗糙。而掃地機器人也經歷過類似的路徑。
“掃地機發展25年了，我自己在這個行業做了10年，這麼多優秀公司和人才參與，但全行業只有不超過十個大的技術創新點。其中包括了從慣性導航、激光雷達再到中央集塵、基站自清潔、上下水及仿生機械臂等。”王生樂分析。
泳池機器人出現已經40年，王生樂相信未來的泳池機器人也會像掃地機一樣便利。但從掃地機器人的技術演變可以看見，真正改變行業的迭代通常需要大量的頂尖人才和鉅額資金在漫長的週期中投入。
新的廠商進入這個賽道， 如果要做出有差別的產品，也必須做好長期且充分的投入準備。王生樂認爲，隨着資源、人才的源源不斷投入，泳池機器人至少還需要5年時間才能徹底達到無人化清潔。
在機器人初創公司中，創業伊始便投入高昂研發資金並不常見，而星邁的研發費比長期保持在13%以上，公司在預研階段已獲得超過200個專利。
而星邁的矚目成績不僅證明了泳池機器人賽道的強大潛力，更重要的是，它告訴更多中國創業公司，在研發和市場洞察到位後，中國品牌有能力在全球實現高端定位。
據悉，星邁創新團隊已經在緊鑼密鼓的推進下一代產品的研發工作。至於一款泳池機器人產品最終能帶給用戶什麼， 王生樂有一個很感性地描述：“無論是洗澡、游泳，還是泡溫泉，水會治癒人，伴隨着人類的生活和成長，這也是泳池機器人產品的根本價值。”
圖片來自36氪
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