三角戰術突圍 長榮航空營收創新高的秘密
▲長榮航空2017年營收達1635億元，創下歷史新高，每股稅後盈餘爲1.38元，較前一年度大增65%。▼ 。（圖／長榮航空提供）
記者林淑慧／專題報導
3月30日，長榮航空的法說會現場，1635、1.38、65%，這三組黃金數字，代表長榮航空去年營運的成果。依據財報，長榮航去年營收達1635億元，不僅創下歷史新高，每股稅後盈餘爲1.38元，較前一年度大增65%，讓總經理孫嘉明率領的經營團隊，面對法人提問時充滿自信。
走過長榮家變、空服員罷工風波，自大房接班長榮集團以來，外界始終關注長榮航空經營團隊大換血後的經營績效，在競爭激烈的航空市場中，經營團隊如何突破航權受限的困境，繳出漂亮的成績單？
東南亞旅客服務的缺口，以及客機機腹裡的縫隙，是他們看到的機會，也是長榮航年營收續創歷史新高的關鍵。
▲長榮航空總經理孫嘉明（右二）表示，鎖定北美-東南亞的轉機客市場，並將客機機腹艙效益極大化，搶攻高檔鮭魚及機能衣的貨運商機，成爲挹注營收穫利的兩大動能。（圖／記者林淑慧攝）
近年，當老大哥華航開設歐洲新航點，受限於航權限制的長榮航，只能選擇重押北美市場，但經營團隊瞭解臺北－北美單趟點對點的客源，成長幅度有限，必須另外尋找可能的客源，轉機客，就是他們看到的市場缺口。
第一步，重新定義市場，把餅做大。長榮航空不把自己限制在做點對點直航生意，在加入全球最大航空聯盟「星空聯盟」後，效益持續擴大，帶進更多經由桃園機場中轉的客源，配合新機到位，主攻北美－東南亞的中轉商機。
東南亞是近年航空市場成長最高的區域，而北美－東南亞航線，因受限於航機性能限制，必須在亞太區尋找中轉點，再飛往北美各城市，包括香港、日本和新加坡，都是選擇之一。
時間拉回2016年。長榮航空董事長林寶水曾指出，位居亞洲之心的臺灣，過去卻因爲班機銜接不上，流失三至四成從東南亞轉飛美國的客層。
「主打美國、臺灣、東南亞三地的『三角戰術』，」林寶水說，長榮航要補足東南亞旅客載運的缺口，要求團隊重新規劃航班、爭取時間帶，以提高載客能量。
亞太區機場擁擠 增班不易
「到北美的中轉客源，從2011年的52萬人次，成長至2016年的84萬人次，」長榮航空企劃室副總經理廖至維說，中轉客源在短短五年內大幅成長六成，而且每年都有雙位數成長。在客源需求強勁下，長榮航決定新增到東南亞的晚班機，以銜接北美過來的客源。
航空同業分析，長榮航的這一步，等於要重新設計轉接機的班機模式，要重整時間帶，牽涉到北美、臺灣、東南亞三地的機場，以目前亞太區機場的擁擠情況，可說是項艱困的任務。
「依據IATA世界航班時刻準則定義，全球有180個被列爲第三級過度擁擠機場，亞太區的機場全部名列其中。」廖至維坦言，這讓規劃團隊卡關超過半年，才爭取到機場時間帶，順利增開馬尼拉、曼谷與胡志明市的晚班機。
2016年，長榮航空引進新機隊，當年7月新增早上飛美國紐約、洛杉磯的早班機，東南亞旅客可搭乘凌晨班機到臺灣，再搭乘上午的早班機到紐約，因抵達美國的時間也在早上，方便轉機至北美內陸城市，頗受商務客的歡迎。
而全新的轉接機模式，讓東南亞旅客從紐約抵臺後，可直接搭晚班機到馬尼拉、曼谷與胡志明市等地，「可在晚上12時前抵達，絕對能夠回家睡覺。」林寶水曾對媒體表示。
持續優化越太平洋航網，提供轉機便利性，也爲長榮航帶來甜美果實。
據統計，2017年長榮航空北美、東南亞間的中轉旅客成長21%，透過東北亞、東南亞航網加密，其中轉旅客更大幅成長77%，推升去年客運營收達新臺幣924億元，穩坐國籍航空之冠。
「航空業像捕魚一樣，首先網子要夠大，網眼要夠密，」廖至維分析，長榮航透過開新航點、與星空聯盟的夥伴航空公司聯營，擴大越太平洋航網；另外，持續增加既有航線的航班，讓網眼夠密，再透過重整時間帶讓網絡更緊密，「把網子做大、做密、做結實了，什麼魚都撈得到。」
貨運旺 善用客機機腹空間 搶貨運商機
第二步，將客機的機腹空間效益極大化，拉高航線的毛利率。
航空貨運的大宗仍以貨機載運，而貨機的盈虧取決於載貨量的高低，易受市場景氣影響，「一旦貨運市場景氣不好，很容易虧錢。」長榮航空總經理孫嘉明說。
爲了提升獲利能力，長榮航將腦筋動到客運的機腹艙，也就是在客機結構中，位在乘客座位下方的空間。依據統計，長榮航客機腹艙的貨運營收佔比由2015年的39%逐年提高，去年佔比已達56%，已成爲其貨運營收的主要來源。
「長榮航空貨運策略是將機腹的效益『極大化』，」孫嘉明指出，過去，客機機腹除了載運旅客行李外，也利用剩餘空間載運貨物，但多以3C電子零組件、網購包裡爲主，隨着電商崛起，航空貨運的貨物組成也漸趨多元。
除了善用客機機腹空間外，長榮航空團隊也針對客機的載客率，挑選體積小、經濟價值高的貨物載運，以提升航線的毛利率。
孫嘉明指出，除了傳統的3C零組件外，像是挪威、英國及加拿大生產的鮭魚，或是需要特殊溫控載運條件的流感疫苗，而近年相當流行的機能衣，多在越南生產，長榮航也爭取到紡織大廠儒鴻的訂單，其所生產的一捆捆機能衣布料，就藏身客機機腹，飄洋過海運至越南生產。
「比起貨機，客機機腹載貨的好處是客機的機型新、省油、準點率佳。」孫嘉明強調。
至於客機機腹倉的毛利率可提升多少? 孫嘉明表示，依據各航線均有不同，關鍵在於「載客率」。一般客機的八成空間用於載客，二成用於載貨，「假設某航線的載客率高，該航線的毛利率就不低，如果再載運體積小、經濟價值高的貨物，毛利率會更高。」他說。
針對今年航空貨運的趨勢，承攬業者、捷迅公司總經理孫鋼銀指出，今年航空貨運仍以電商爲主流，而生鮮貨物也有增多趨勢，成爲空運看旺的利基點。另外，因亞太航空公司並未採購新的貨機，在空運運能供給未增加下，今年仍將延續去年爆艙情況，「空運市場價格還是會很CRAZY。」他說。
在空運市況看好下，孫嘉明表示，B777客機機腹的載貨效率很高，例如由維也納飛回臺北的客機機腹，可載運逾30噸的貨物，已達B747貨機的三成水準，只要將客機航線的機腹艙效益極大化，同時發揮航網效益，貨運今年仍將續旺。
受到國內航權的限制，長榮航以第六航權的營運模式，即鎖定東南亞旅客途經臺灣，再轉飛北美等目的地之轉機客市場，但在廉航競爭下，分段收益正在下滑中。依據統計，客運單位收益從(每公里)2.1元下降至去年的2.02元。
另外，越南、菲律賓航空陸續取得美國聯邦航空局(FAA)的國際認證，已可直飛北美，東南亞消費者會否持續選擇乘坐外籍航空，中轉檯灣再飛北美，也將是長榮航空未來的挑戰。
不過，長榮航空能在有限的資源之中，相準了客運、貨運的狹縫，重新定義自己服務北美與東南亞旅客，將分段收益較薄的轉機航線，重新經營出新特色，正好給了臺灣要發展轉運樞紐的目標帶來反思，航線與航點一直開、拼多不見得好，如何經營出轉運樞紐的價值與特色，纔是關鍵。
▲長榮航空2017年11月引進第一架波音777貨機，可望挹注貨運動能。▼ 。（圖／長榮航空提供）