極氪副總裁陳禹：香港是保姆車的試金石，未來半年要超銷冠豐田埃爾法
騰訊汽車《遠光燈》
作者 謝照青
編輯 楊布丁
“車型009是豪華版MPV（俗稱“保姆車”），命中註定必須來香港。”極氪智能科技（簡稱，極氪）副總裁陳禹近期對騰訊汽車《遠光燈》表示。
10月25日，極氪汽車正式在港交付第一輛車，其中MPV車型009預計將在11月中旬開始交付。騰訊汽車《遠光燈》獲悉，極氪在港的預定接近1000輛。
陳禹的團隊正在香港積極備戰交付事宜。他認爲，作爲保姆車市場滲透率相對較高的市場，香港市場是包括極氪在內的大多數MPV廠商必攻之城，“這是保姆車市場的試金石”。
這是因爲，香港的有錢人密度相對高，保姆車是這羣富豪的生活和工作必備。
數據公司Altrata的報告顯示，2023年，資產超過3000萬美元的香港富豪數爲1.2456萬人，僅次於紐約成爲全世界第二多的城市。瑞銀的報告也指出，資產超過100萬美元的香港富豪人數爲62.9萬人，即意味着，每10個香港人中有1人堪稱“有錢人”。
在過去近20年，香港富豪們在保姆車領域的選擇其實很少，大多數選擇豐田的埃爾法或雷克薩斯、奔馳等爲數不多的幾個品牌。其中，埃爾法在香港一直都是MPV的銷售冠軍。
騰訊汽車《遠光燈》獲悉，今年香港新銷售的MPV已經超過3000輛，其中埃爾法接近1500輛，上汽大通旗下的MIFA銷量和埃爾法差不多。
現在，越來越多的內地MPV廠商南下，和豐田埃爾法一起搶奪香港的富豪羣體。據不完全統計，已經有超過10個內地電動車品牌的多個MPV車型落地香港，包括不限於沃爾沃、比亞迪的騰勢、上汽MG、極氪009等等。
“打市場，總會有競爭。”陳禹認爲未來半年，極氪的009銷量將會超過豐田埃爾法，後者霸佔香港保姆車市場銷量冠軍超過15年。
不過，極氪們能否承受住全世界MPV滲透率最高的市場的挑戰，暫時沒有人知道答案。
近期，騰訊汽車《遠光燈》對話極氪副總裁陳禹，以下爲對話內容，略有刪減。
“香港是MPV車型的市場試金石”（小標）
《遠光燈》：極氪爲何選擇來香港開拓市場？
陳禹：MPV車在香港非常受歡迎，這個品類在香港市場的佔比很高。最初，我們推出極氪009時，就把亞洲市場考慮進來了，其中包括中國香港市場。早年在中國香港，MPV車型是市場的主打品類。對我們來說，香港的市場是我們必須要來的市場，而且也是MPV車型的市場試金石。
《遠光燈》：現在香港，內地品牌的車已經很多、很捲了，爲什麼選擇現在進入香港市場？
陳禹：其實還好。我們在香港看到的是機會，雖然我們確實比最初的計劃晚了一點，本該更早、更快一點進入香港市場。極氪公司很年輕，到現在，進入市場也才三年的時間。相較於市場其他廠商來說，我們已經在速度、質量上都做得相對好了。
去年（2023 年）4月，我加入極氪，5月，極氪就啓動了香港市場早期的調研和準備。當時極氪的車只有左舵車。現在009這款車出來還不足半年時間，我們就已經在做好了準備，很快就會在香港上市我們的新車，香港是右舵車。和其他MPV一樣，極氪009是豪華版MPV，命中註定必須來香港市場。
《遠光燈》：現在拓展香港市場，你們更希望抓住哪一部分的客羣呢？MPV的新用戶，還是之前曾開過豐田埃爾法或其他MPV的用戶？
陳禹：極氪009的目標是，宜商宜家的客羣，這些客羣已經擁有N臺車，N大於1。家庭用戶的話，可能以前不一定用過MPV，隨着有了孩子、老年人年紀變大，若是需要改善出行體驗的話，會選擇極氪009。
具體的客羣，就定價來說，極氪009在香港70多萬港元，毫無疑問，這是一個豪華客羣的定位。（備註，極氪009官方零售價爲人民幣43.9萬元~46.9萬，香港價格則是在算完本地稅率和享受“一換一”政策補貼後的價格，爲75.5萬港元起）
我們曾經做的一個統計發現，極氪009的用戶中，約50%的車主曾經是邁巴赫或奔馳的老用戶，甚至還有一部分曾是勞斯勞斯的用戶。
《遠光燈》：現在香港極氪009的預定中，年輕人的佔比是怎樣的情況？
陳禹：年輕人佔比大概10%。極氪009是多人用途的車，一般是有家庭的人。若是年輕人的話，則需要家裡有錢或者自己有錢，否則肯定買不起。
“未來半年，009在香港的銷量要超過豐田埃爾法”（小標）
《遠光燈》：香港的有錢人，一般來說，在港住的房子租值至少10萬港元起。這個羣體在香港並不算多，主要集中港島南區、山頂和半山等。你們有怎樣的具體的計劃，更好抓住這個富豪羣體？
陳禹：這個羣體的人數總體上確實不會太多。這當中的年輕人則屬於先鋒客戶。他們比較願意相信新技術、新品牌，也是比較自信的羣體。
現在這批預定的香港客戶中，有香港的明星。他們在內地參加活動的時候用過極氪009，對極氪的車有信任，比如極氪的客戶中有佘詩曼、郭富城、文詠珊等。
這些車主有男有女，來自不同的背景。我們發現，這些預定的人中，有一半是做企業的。總體來說，極氪009的受衆羣體，我們稱之爲“高收入、高知、高要求“，有錢、有品味，也願意嘗試新事物的人。
當然，他們對於服務質量要求比較高——這是我們需要發力的地方，最後也是迴歸本質，把產品做好。
《遠光燈》：香港爲了鼓勵電動車，推出了“一換一”補貼政策，其中要求價格在50萬港元以下，纔可申請補貼。極氪009的定價爲49.8萬港元，當時有怎樣的考慮？（備註：港府爲吸引更多老車主購買電動車，以一換一，電動車車主首次登記稅減少40%，若是稅前車價超過50萬，則不可享受。）
陳禹：定價的時候，團隊做了多輪考慮，最後決定放低一些門檻，纔有了現在的定價。
最初，計劃的定價和豐田埃爾法一樣，但是後來，考慮到香港“一換一”的政策而做了調整。（備註，豐田埃爾法官方指導價爲89.9萬元和90.9萬元。）
另外，我們也希望通過現在的價格將電車的滲透率做得更好一些。有這樣的一個羣體，他們在香港暫時找不到對標豐田埃爾法的電車選項，儘管現在香港電車MPV品類有MIFA，但它的豪華程度跟極氪009不一樣——這從定價就能看得出來。在內地市場，也有上通MIFA和極氪009，就看不到像香港當下的景象，即如此多的MIFA車在街頭跑。
我們完全可以將定價提高至相對更高的水平，但是，最後還是定在了50萬的門檻內，確實有香港本地市場的考慮。
《遠光燈》：從成本來看，再開一個右舵車的模具，需要增加多少成本？廠商如何考量是否生產右舵的車？
陳禹：右舵車和左舵車不一樣，很多東西需要重新設計、重新驗證——這些都是成本。比如美國、歐洲的車企，他們調整左右舵的成本，一般要貴至少5%到10%。有些廠商的超豪華版車型，可能選擇不做右舵了，在做了成本預測和銷量的考慮後。
《遠光燈》：你們從左舵改右舵，成本多少？
陳禹：我們需要增加過億的投入。
《遠光燈》：你認爲，香港MPV市場的容量有多大？
陳禹：每年新增的容量肯定過不了萬，但是肯定也不止1000，預計則是2、3000到4000臺。
《遠光燈》：相當於每個月銷量可能200-400輛。極氪之前提及說希望未來半年，009在香港的MPV市佔率達到50%？
陳禹：肯定可以達到這個市佔率。對比豐田埃爾法現在的銷量（備註：埃爾法一年約1500輛左右，佔了香港MPV車型超過50%市佔率），極氪009的目標肯定要比這個數高。市佔率是指與同一個陣營品類來對比，比如市場上30~40萬的車型，則不會算進來，而是對標定價45-50萬或以上的MPV的同品類。
直白地說，我們的目標，未來半年，極氪009在香港的銷量要超過豐田埃爾法。
與當地代理商合作，加快出海節奏（小標）
《遠光燈》：極氪對代理商的銷量和投資有怎樣具體的要求，比如銷量的規模，代理豪華車品牌的規模?
陳禹：有一個短名單，即對所有的進口高端車進行一輪排序，列出爲豪華車做過總代的名單。其實，這個名單並不長。列名單相當於設門檻。像吃甘蔗一樣，頭尾砍掉後，最後能夠列出來、可能的代理商名字並不多。
代理商需要對極氪進入市場做一些投入，包括不限於，團隊建設、租店鋪以及售後等。
《遠光燈》：爲什麼在香港選錦龍作爲合作代理，而不選擇國內直營模式？
陳禹：這是一個戰略選擇的問題。香港的經銷商體系非常成熟，錦龍有很強的合作意願。在拉美、中東等地，我們也是通過經銷商進入本地市場。
《遠光燈》：選擇和代理商合作，是爲了加快出海節奏嗎？
陳禹：對。時間，毫無疑問，是很重要的要素之一。
《遠光燈》：極氪在歐洲的瑞典和荷蘭選擇直營。你負責的拉美、中東以及東南亞等，則是和當地代理合作。這是不是意味着，在相對不成熟、不穩定的市場，選擇代理商合作，是更有效快速打開市場的方式？
陳禹：對。直營算是中國的特殊的業態。在海外，廠商和代理商合作是更爲主流的方式。
《遠光燈》：加速出海，這是否與現在國內新能源車市場過度“卷“有關？
陳禹：國內市場的“卷”和極氪加快出海的關係不大。極氪最初定位就是走國際化市場，屬於主動行爲。主動選擇國際化還是被動選擇，對於廠商來說，有很大的區別。
就我負責的區域（備註：除了內地和歐美外的所有海外市場），現在極氪已經進入了38個國家及地區的市場了，到2024年底，會超過40個。要加快鋪市場，這些市場全部選擇和當地的經銷商合作。
《遠光燈》：今年預計在剛纔提到的這些市場的銷量是怎樣的？哪些已經開始交付？
陳禹：希望是極氪的所有車型銷量過萬。
極氪009的車型9月底開始陸續交付，比如泰國和新加坡已經開始交付，接着是香港。001和X產品是更早開啓交付的車型。例如墨西哥市場，極氪001和X截止到9月初，在當地交付了100多個客戶了。
《遠光燈》：若如你剛纔提及未來半年交付過萬後，極氪會不會開始出海建廠？比如BYD將會在墨西哥建廠。
陳禹：長期的全球化佈局肯定是需要在海外設立工廠。
有些廠商定位爲大衆品牌，需要本地化生產，以降低成本。作爲一個定位高端的純電品牌，極氪未來也可能會有海外的生產線，但是肯定不會到處開花，而是有選擇性，在合適的時間、合適的國家，選擇合適的車型進行海外落地生產。
《遠光燈》：在廠商出海拓展新興市場時，有哪些困難是通用型困難，又有哪些超出預期的困難？
陳禹：最難的是，跟車相關的准入法律法規，因爲每個國家都有不同的標準。在這些方面，廠商需要花很多的時間和成本。極氪拓展的市場比較多，有非常多的認證法規的工作同時進行，團隊壓力也大。
每個市場都不一樣，比如相較於新加坡，中國香港則屬於慢的。不少區域對於汽車產品准入的標準依舊是歐美基於油車的標準——會消耗很多時間和精力。