從“全託”到“半托”，跨境電商“託”誰的福？

跨境出海“下半場”，產業帶商家愛託不託。 ‍ ‍

鯨商(ID：bizwhale)原創

作者 | 李木木

2024年開年，TikTok就不太平，現在更是風起雲涌。

針對美國總統拜登簽署的剝離TikTok法案，TikTok首席執行官周受資立刻做出迴應，堅稱TikTok不會離開，並會就此法案提起上訴。字節跳動也緊隨其後，對外澄清了關於出售TikTok的不實傳聞，表明了對這一市場的堅定態度。

跨境電商一波未平一波又起，商家紛紛抱怨Temu的“全託管模式”基本很難註冊。而諸多頂尖平臺如Temu、速賣通、SHEIN、Lazada，乃至風口上的TikTok，爲何紛紛轉向“半托管模式”？特別是Temu與SHEIN，其流量傾向頗爲明顯。

今年初，速賣通率先推出半托管，以免傭、現金補貼吸引賣家。Temu緊隨其後，先在美國上線該模式。TikTok Shop和SHEIN也緊隨其後。

半托管，已成爲今年跨境電商的熱門話題。其核心價值何在？是簡單因爲它助力傳統商家以更低成本提升物流服務嗎？半托管模式爲何讓各大平臺競相追捧？它真的能成爲跨境電商的新趨勢嗎？

跨境風雲，卷得“託”起

縱觀整個“跨境電商”大盤。

速賣通在韓國市場大展拳腳，投資額度從40億韓元猛增至374億韓元。而TikTok也不甘示弱，在直播帶貨領域大放異彩，特別是在印尼市場的成功試點後，依託其強大的短視頻流量紅利，直播帶貨模式在全球範圍內實現了爆發式增長。

但在中東市場，跨境電商的征途似乎並不那麼平坦。儘管SHEIN等品牌進入較早，已經建立了相對成熟的品牌、平臺和物流體系，但新進入者如速賣通、TikTok和Temu等仍在努力尋找突破口。特別是在沙特市場，TikTok的意外受阻無疑給整個行業敲響了警鐘。

在電商的浪潮中，Temu顯得尤爲激進，今年定下的600億美元交易額目標，是去年的3.33倍，這是否過於雄心勃勃？而TikTok Shop，雖然在風波中艱難前行，但去年200億美元的交易額已證明了其市場潛力，今年500億美元的目標又能否實現？

阿里國際數字商業集團的零售電商板塊，其目標更是高達850至900億美元。速賣通和Lazada兩個主力業務，去年一共完成了400億美元的交易額，今年他們的目標又能否達成？

與此同時，步伐緊湊的Shein，以其穩定的業績和增速引人注目。去年450億美元的銷售額，首次超過了Zara母公司Inditex集團，今年他們希望同比增長40%，達到630億美元。這是否是一個切實可行的目標？

Temu雖然起晚於Shein，但其發展勢頭卻是最猛的。它的迅速崛起，是否將引發一場電商平臺的競爭風暴？

這些電商平臺，不僅在互相競爭，更在互相學習。全託管模式之後，半托管模式開始受到熱捧。Shein也將在5月初開啓半托管模式招商，和Temu一樣首站選擇美國。這種模式的轉變，是否能夠節省物流成本，擴展品類，從而提升平臺的競爭力？

四家平臺都從美國擴散到了全球，這不僅是出於市場安全的考慮，更是出於他們的商業野心。然而，隨着電商包裹的審查越來越嚴格，他們又將如何應對？其實目前看，這些出海電商平臺仍然是中國便宜商品、高效產能的溢出渠道。

其實，跨境電商這場商業遊戲中，有人歡喜有人憂。以深圳的跨境電商巨頭有棵樹爲例，其2023年度報告顯示，雖然實現了4.6億元的營業收入，但淨利潤卻鉅虧4.85億，同比下降了驚人的32.10%。

平臺絞盡腦汁推出的“全託管模式”是否可以爲這些廠家帶來“福音”？全託管模式，簡單來說，就是賣家作爲供應商向平臺供貨，而產品的定價、銷售策略則全權交由平臺負責。其中的風險，依然需要賣家自行承擔。

一部分商家卻吐槽道：這一模式對平臺而言，不僅能夠有效壓低產品價格，提升市場競爭力，更能將市場風險巧妙地轉嫁給賣家，何樂而不爲呢？

如今，平臺加速推行“半托管模式”，這是爲何？難道全託管模式不再受寵？

在全託管模式下，店鋪運營全權交由平臺打理。但平臺的小二團隊資源有限，要照顧到成百上千的店鋪，其運營策略自然難以細緻入微。這種模式下的運營，是否太過粗糙，缺乏差異化與特色？

當消費者在這樣的店鋪購物，體驗到的可能是千篇一律的服務和冷漠的售後。價格，似乎成了彌補這一切的法寶——價格如此親民。消費者的抱怨也就煙消雲散了吧？但真的是這樣嗎？低價真的能掩蓋一切運營上的不足？或許，半托管模式的興起，也是對這一問題的反思。

即將到來的5月，Shein宣佈也將推出自己的“半托管模式”；3月中旬正式上線的Temu半托管業務，近日也再開新站點，新增澳大利亞、新西蘭，截至目前Temu半托管已上線9國。彷彿一切欣欣向榮。半托管賣家擁有更大的運營權限。

而且，平臺宣稱：在半托管模式這一模式下，賣家將擁有更多的自主權，可以自行選擇上架的產品，但前提是選品必須在海外本地必須有庫存。

但也有些許不一樣，例如：速賣通的半托管保留POP模式特點，平臺僅參與物流及售後，賣家保留定價、貨權和運營權；而在Temu的半托管中，定價權仍歸平臺所有。

這種種策略能否讓平臺在激烈的“跨境電商”賽道上脫穎而出？

“全託”到“半托”，誰更狠

往好了說，全託管模式幫助無數源頭工廠和標品類商家打開了出海的大門，通過集約式管理實現供應鏈效率最大化。全託管模式的成功在於解決了傳統外貿工廠最不擅長的環節，讓他們能夠專注於產品設計和生產。

那有人問了，全託管這些模式，對於普通工廠是機遇還是風險？

全託管模式對工廠賣家和平臺在短期內的效果顯然是利大於弊的，因爲它有助於快速完成供銷兩端的結構調整。然而，從長遠發展的角度來看，全託管模式是否是唯一正確的選擇呢？

答案顯然並非絕對。

全託管模式雖然減少了“中間商”，使得供應商能夠通過低價大量銷售產品，獲取更多訂單，但同時也可能帶來一系列問題，如發貨時間的嚴格要求、供應商失去標價和運營控制權等。

由於流量分配趨向集中，這將直接導致銷售額再次被中大型賣家瓜分。事實已經證明，中小型賣家的毛利率急劇下降。從目前的情況來看，原先約爲6%的廣告總GMV費用已經增加到15%-20%。

隨着時間的推移，跨境電商進入“精耕細作”的時代，行業關注的焦點逐漸轉向更高效、更便捷的運營模式。

再看半托管模式，它的魅力在於它拓寬了品類的豐富度，保障了玩家的多樣性。由於產業倉毗鄰產業帶工廠，半托管商家可以採用小批量、多批次的靈活備倉模式。這不僅減輕了商家的資金壓力，降低了庫存管理風險，還系統性解決了準時自寄無法72小時到倉的難題。

就拿Temu的半托管模式舉例。

Temu意圖通過豐富中大件SKU來改變其低端低價的形象，從“好省”向“多快好省”轉變。半托管模式通過壓縮物流時效來賺取週轉的錢，買家下單後能夠迅速接入本地倉配，物流時效和購物體驗得到了質的飛躍。如今，海外倉的配送速度並不遜色於亞馬遜FBA。

其二，Temu推出半托管模式也是爲了減小虧損和風險。在全託管模式中，平臺全權負責倉儲及履約配送服務，賣家只需運營自己的店鋪。而Temu的半托管模式下，賣家需自行管理海外倉產品及發貨履約，但其他運營環節如廣告投放、售後服務等則由平臺負責。

三是半托管模式還有助於吸引歐美賣家入駐，全託管的寄售模式雖然價格極具競爭力，但低價策略主要適合中國工廠。本土庫存模式則可以像亞馬遜一樣吸引部分美國賣家入駐，爲Temu在全球範圍內拓展市場奠定基礎。

總之，通過整合物流生態、提升物流時效和確定性，半托管模式爲商家提供了更智能快捷的物流服務，有助於他們“極簡出海”。此外，半托管模式還保留了商家對商品和定價的控制權，這在一定程度上緩解了全託管模式可能帶來的問題。

業內人士表示：“託管通過集約式管理實現供應鏈效率最大化，從而帶動單量增長。我們希望全託之外的更多商家可以享受到這波流量紅利。”

如今，中國有數百個各具特色的產業帶分佈在全國各地。這些產業帶企業藉助跨境電商抓住出海機遇，在速賣通上實現了突破。公開數據顯示，僅2024年3月，就有2萬個速賣通半托管商家訂單增長超過100%。

然而，這場博弈的背後還隱藏着更深層次的商業邏輯。

那麼，各平臺之間的競爭又將如何影響整個市場的格局呢？顯然，這將取決於各平臺如何定位自己併發力。

宏觀看，中國跨境電商平臺所爭奪的並不是電商的市場份額，而是全球消費者的錢包份額。“全託管模式”與“半托管”的興起確實正在成爲跨境電商行業的新常態。微觀看，這兩種模式各有利弊，選擇哪種模式取決於商家的具體需求和目標。

就在此時，亞馬遜的動向卻引起了業界的廣泛關注，亞馬遜選擇了另一條路—物流全託管，無疑是對其強大物流體系的一次全面升級。此外，其還直接與UPS、FedEx等包裹巨頭展開競爭。這一舉動，無疑是對現有物流市場格局的一次重大挑戰。亞馬遜憑藉其強大的電商背景和龐大的物流網絡，試圖在物流領域也分得一杯羹。

跨境“三巨頭”誰更能“託”

當談及這場“跨境”商業角逐的最終勝者，我們不得不提及SHEIN、Temu這兩大巨頭和TikTok這個新貴。

爲什麼是他們？足夠典型。

SHEIN憑藉其強大的品牌影響力和優化的供應鏈，已在市場中穩紮穩打。Temu作爲後起之秀，依靠全託管模式所帶來的流量紅利，正迅速迎頭趕上。TikTok北美命運雖然懸而未決，但內容流量業態潛力巨大。‍‍‍‍‍‍

競爭成爲跨境電商市場的一大焦點。

自2023年5月起，TikTok正式推出了其半托管電商模式，並逐步在沙特、英國、美國等地區開放運營。至9月份，TikTok Shop自營小店在美國正式上線。到2024年春節後，TikTok電商業務仍在積極招兵買馬，似乎預示着更大的市場動作。

SHEIN則開始打擂臺，稱今年5月推出的半托管模式，不僅是對抗全託管模式的一種策略，也體現平臺對賣家利益的關注和保護。

但SHEIN作爲獨立站賣家出身，擁有強大的品牌和供應鏈管理能力。其自主品牌模式下的深度供應鏈改造和賦能，使其與供應商之間建立了緊密的合作關係。可以說，在服裝品類上，SHEIN已經建立起較高的護城河，其品牌影響力和供應鏈管理能力使其在該領域具有強大的競爭力。

Temu依靠其背後的互聯網大廠實力與雄厚財力，以全品類商品和低價策略積極開拓市場。同時也在不斷拓展商品範疇，利用全託管模式下的顯著流量優勢，意圖在市場上實現新的增長。

而TikTok Shop則有強大的短視頻營銷能力和全球化的市場拓展戰略，以短視頻爲主要內容形式，爲商家提供了極具創意和表現力的營銷手段。

在焦灼戰的同時，跨境電商大方向上迎來新變革。

全球電商的滲透率逐年攀升，尤其是在東南亞、拉美、非洲等新興市場，電商的發展潛力令人矚目。數據顯示，2022年中國電商滲透率高達27.21%，全球平均滲透率爲20.4%，美國市場爲26.26%，而新興市場的滲透率尚不足10%，預示着巨大的增長空間。同時，在政府的積極推動下，我國跨境電商持續蓬勃發展。據海關數據顯示，2023年上半年，我國跨境電商的進出口總額同比增長了16%，其中出口增速更是飆升至19.9%。

市場的繁榮亦伴隨着挑戰。

傳統外貿工廠在轉型跨境電商的過程中，常常面臨運營和銷售方面的難題。正是在這樣的背景下，“全託管和半托管模式”應運而生，爲這些工廠提供了新的發展路徑。通過爲大型平臺供貨並享受其流量紅利，傳統外貿工廠有望迎來轉型升級的契機。

總之，回到最初的問題，究竟誰能在這場激烈的商業博弈中脫穎而出？

全託管、半托管下半場，是SHEIN憑藉其深厚的品牌積澱和供應鏈優勢繼續領跑，還是Temu憑藉流量優勢實現逆襲？或是TikTok Shop將繼續發揮其短視頻營銷和全球化市場拓展的優勢，不斷創新和完善其電商業務模式。

與此同時，我們也不能忽視那些正在轉型中的傳統外貿工廠，他們或許將成爲這場競爭中的變數，藉助新的商業模式實現自身的蛻變。

結語：

有人說，半托管的出現就是爲了打壓全託管，但事實真的如此嗎？

全託管，以其便捷性和覆蓋廣的特點，曾一度成爲市場的主流。只需一個鏈接，商品便能自動銷往65個國家，賣家無需擔心流量和配送問題。這種“一鍵式”服務，極大地降低了賣家的運營難度。

然而，半托管的出現，似乎打破了這種平衡。半托管要求賣家在特定的國家設立倉庫，並保持現貨。這一模式無疑增加了賣家的運營成本和複雜性。那麼，爲什麼還有賣家選擇半托管呢？

或許是爲了提供更優質的服務和更高的用戶滿意度。通過半托管，賣家能更靈活地調整庫存和配送策略，從而滿足不同地區消費者的需求。這不僅是對全託管模式的一種補充，也是一種創新和提升。

當然，半托管並非沒有挑戰。倉儲費、人工費和物流費的疊加，使得每一單的成本高達七美刀，摺合人民幣約50元。這樣的成本結構，決定了半托管更適合高客單價的產品。而對於低客單價的產品，全託管或許更爲合適。

那麼，半托管和全託管真的是對立的嗎？其實不然。對於平臺而言，這兩種模式都是其發展的重要組成部分。全託管提供了廣泛的覆蓋和便捷的服務，而半托管則更注重服務的精細化和用戶的滿意度。

所以，當我們在選擇託管模式時，應該根據自己的實際情況和產品特點來做出決策。而不是盲目跟風，或者被一些片面的觀點所誤導。

隨着2024年的到來，跨境電商市場的競爭日益激烈，各平臺的定位和發力方向也日趨明確。在這場持久戰中，全託管和半托管模式將如何共存並影響市場格局？這些問題值得我們深思。

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