出人意料！OpenAI直接銷售自家AI模型收入超過微軟轉售
6月28日消息，2019年，當微軟與OpenAI合作，轉售後者的前沿人工智能產品時，外界普遍預期這將爲OpenAI帶來了聲譽、人脈和銷售力量，這些因素被認爲是贏得大客戶的關鍵。然而，事實證明OpenAI自己在達成這些交易上也表現出色。
這家以ChatGPT聊天機器人聞名的初創公司，通過銷售GPT-4等AI模型的訪問權限，所獲得的收入已超過微軟在同一業務領域的收益，儘管OpenAI直到去年中期才建立銷售團隊。這是一項了不起的成就，尤其是與全球最大的企業及雲軟件銷售商微軟相比時，後者在銷售方面有着明顯的優勢。
OpenAI通過簡單而明智的策略實現了這一壯舉：向客戶承諾早期訪問新版本的生成式人工智能功能，並幫助其最大的客戶定製軟件需求。這有助於它抵抗微軟爲捆綁服務的客戶提供的強力折扣。
據一位熟悉內部業務數據的人士稱，截至三月份，OpenAI通過銷售模型訪問權限的年化收入約爲10億美元。與此形成對比的是，微軟的類似產品Azure OpenAI Service最近才達到10億美元的年度經常性收入（ARR），這是本月OpenAI首席執行官薩姆·奧特曼（Sam Altman）向員工透露的。
從2020年開始經營模型銷售業務的OpenAI，在今年取得了市場領先地位。與此同時，微軟於2023年1月開始廣泛推出其Azure OpenAI Service。這兩項服務都被稱爲API（應用程序編程接口）。
OpenAI API業務的增長給微軟轉售OpenAI模型的業務帶來了更大壓力。據參與決策的人士稱，微軟的管理層最近調整了Azure OpenAI Service的收費方式，以削弱OpenAI在獲得客戶上的優勢。
例如，微軟降低了客戶爲保證在高峰期訪問Azure OpenAI Service而必須支付的最低費用。據知情人透露，對於OpenAI的GPT-4模型，微軟將價格下調了25%，約爲每月185,000美元。微軟和OpenAI的發言人均拒絕對此發表評論。
微軟的高管預計，一年後Azure OpenAI Service的ARR將達到20億美元，即每月1.66億美元。目前尚不清楚OpenAI預計自己的API業務將如何快速增長，但在過去一年中已增長了三倍以上。
這一增凸顯了商業客戶對大語言模型的濃厚興趣，這種AI模型能模仿人類迴應和分析數據。儘管這些模型仍有缺陷，但各公司正利用它們來開發自動客服、加速藥物研發和在公開證券文件中尋找交易機會。
友好的競爭
最新的收入數據還顯示，兩公司之間不同尋常的合作關係可能因競爭加劇而受到考驗。目前，這種競爭大多是友好的，雙方一直在計劃建設數年後纔會完成的巨型超級計算機。
由於預期Azure OpenAI Service和Copilot等產品的增長，微軟的股價幾乎翻了一番。Copilot是一套爲軟件開發者和Office 365用戶設計的AI功能套件，依賴於OpenAI的技術。但現在，OpenAI在這兩個產品類別中都已成爲微軟的強勁競爭者。
但從長遠來看，微軟仍將從OpenAI的成功中獲益。微軟不僅可以在自家產品中永久使用OpenAI的技術，而且在OpenAI償還其首批投資者後，微軟將獲得OpenAI 75%的利潤，直到其130億美元投資被完全償還，之後將獲得49%的利潤，直到達到理論上限，這一上限很可能很快就會提高。
即使微軟在與OpenAI的銷售競爭中失利，這家軟件巨頭也不會空手而歸。OpenAI需要支付給微軟費用，在Azure數據中心運行其人工智能業務，並且還要向微軟支付API銷售的20%佣金。
然而，微軟從這種合作模式中獲取的利潤，遠不及直接轉售OpenAI模型那樣吸引人。然而，市場動態似乎正在向客戶直接向OpenAI購買其產品的方向傾斜。
專注於爲人工智能應用開發商銷售軟件工具的Pryon公司創始人兼CEO伊戈爾·雅布洛科夫（Igor Jablokov）表示：“正在發生一場深刻的變革，企業現在更傾向於選擇像OpenAI這樣的AI原生公司，而不是通過雲服務提供商獲取模型。”
Holiday Extras就是一個例子。這家與Expedia競爭的歐洲旅遊預訂網站，在其員工與OpenAI倫敦團隊的銷售人員和工程師多次會面後，獲得了定製的內部聊天機器人，便決定直接向OpenAI支付模型及ChatGPT的訪問權限費用。
Holiday Extras的創新總監大衛·李（David Lee）表示，這款聊天機器人幫助客服人員根據客戶的旅行目的地推薦旅遊資源或保險政策，每年爲員工節省了80萬美元的時間成本。他說：“Azure的產品也當然不錯……但我們真正渴望的是直接從開發者那裡獲取產品。”
盈利實現雙贏
總體來說，Azure的年收入超過550億美元，包括服務器租賃和Azure OpenAI Service等服務。
分析師估計，去年微軟從與AI相關的雲服務中新增了約16億美元的收入，今年三月結束的季度中，這一收入超過了10億美元。這主要是由於Azure OpenAI Service的增長以及OpenAI租用微軟服務器所支付的費用。OpenAI能夠支付這些費用，得益於微軟在去年初對其進行的高達100億美元的股權投資。
對微軟而言，直接將OpenAI的技術銷售給企業，相較於僅從OpenAI收取雲服務器租金，具有更高的盈利潛力。據一位直接瞭解此安排的人士透露，OpenAI最初支付的費用僅足以覆蓋其在Azure使用的計算資源成本。（此外，OpenAI還會向微軟支付額外的佣金。）
微軟Azure OpenAI服務的毛利率大約爲40%，根據瞭解業務情況的人士透露。隨着AI模型變得更加高效，這一比例已有所提高。
由於OpenAI支付給微軟的服務器使用費用降低，OpenAI的API業務有可能實現類似的利潤率。
這兩家公司的毛利率數據包括它們各自的佣金：微軟每從Azure OpenAI Service中賺取1美元收入，就需向OpenAI支付20美分的佣金；OpenAI每通過其API銷售賺取1美元收入，也需向微軟支付20美分的佣金。如今，這兩家公司的收入分成基本上實現了相互抵消。
至於微軟的Copilot與OpenAI開發的企業用ChatGPT之間的競爭，其影響更難以衡量。兩家公司都未透露具體的銷售數據。
儘管微軟憑藉Office 365應用套件擁有數以百萬計的付費用戶，且聲稱有60%的財富500強公司爲其Copilot服務付費，但這一優勢尚未在其財務報告中顯現出來。實際上，從2023年第四季度到今年第一季度，Office應用的企業銷售增長減速了2個百分點。
早預料到會有競爭
微軟與OpenAI之間的關係自合作初始階段就伴隨着競爭。
當微軟於2019年首次投資OpenAI時，雙方同意作爲合作伙伴，共同銷售AI模型並分享收入。到2022年，OpenAI的總收入僅爲2800萬美元，這幾乎全部來自其向Jasper等初創公司的API銷售，因爲當時還未開始對ChatGPT收費。
據一位熟悉合同細節的知情人士透露，在2022年底對合作協議進行重新談判時，微軟追加了100億美元的投資。當時，微軟明確表示，兩家公司將作爲獨立的實體運營，並將在市場上競爭客戶。這一決策部分上是爲了減少潛在的反壟斷審查風險。
到2023年3月，微軟開始努力說服企業通過Azure而不是直接從OpenAI購買其技術，聲稱Azure更私密、更安全。同時，OpenAI的API業務也在增長，到2023年6月底，年度經常性收入已達到3.33億美元，是當時的總收入的三分之一。
OpenA戰略客戶主管詹姆斯·戴特（James Dyett）在最近的播客採訪中透露，公司還加大了對銷售業務的投入，銷售團隊規模從一年前的10人左右擴大到了現在的200多人。戴特表示，他當前的首要任務是贏得幾個大客戶並使他們滿意。
例如，支付公司Stripe之前通過Azure和直接從OpenAI購買OpenAI的模型，但據熟悉情況的人士透露，最近它似乎將更多支出轉向了OpenAI。AI搜索初創公司Perplexity也進行了類似的轉變。
OpenAI的一個顯著優勢是，它可以在微軟之前將最新的模型銷售給客戶。這得益於他們的協議規定，只有在模型完成後，OpenAI才需要將模型交給微軟。這使OpenAI有機會向客戶收取早期預覽版的費用，這些預覽版通常幾乎與成品模型一樣好。
這正是去年發生的情況，當OpenAI在微軟的GPT-4版本通過Azure上線並運行前幾周，就向客戶提供了訪問權限。
微軟總能提供折扣
爲了贏得交易，微軟依靠其最大的優勢：捆綁銷售。今年，負責微軟雲捆綁策略的首席營銷官沼本健多次質疑Azure的領導團隊，詢問他們是否能夠吸引Azure OpenAI Service的客戶，進而促使他們在微軟的其他產品和服務上投入更多資金。
據多名微軟員工和幾名Azure服務的客戶透露，一個問題是，許多Azure OpenAI Service的客戶，如Intuit，主要使用來自亞馬遜Web Services等競爭對手的服務。
例如，Expedia的高級副總裁拉傑什·奈杜（Rajesh Naidu）表示，該公司之所以選擇直接從OpenAI購買模型，而不是通過Azure，部分原因是Expedia的大部分雲服務都使用AWS，並且OpenAI的客戶服務顯得更加“靈活”。他補充說，該公司未來仍然願意考慮轉向Azure。
不過，微軟的捆綁銷售策略在一些知名客戶中取得了成功。據知情人士透露，今年早些時候，Visa選擇了Azure OpenAI Service而不是OpenAI來支持其新推出的防欺詐工具，並且現在每年在此投入幾百萬美元。Visa的一位發言人在一份聲明中表示，這筆交易是與微軟的“戰略”合作伙伴關係的一部分，旨在購買AI服務。
Wix的情況也類似，該公司使用OpenAI的模型爲其客戶建立的網站自動生成文本或圖像。Wix在2022年就開始爲這些模型付費。最近，該公司開始通過Azure購買部分OpenAI模型，部分原因是受到其他微軟產品折扣的吸引。
Wix首席執行官阿維沙·亞伯拉米（Avishai Abrahami）表示，Wix每年在這些模型上的投入“數百萬美元”。他說：“當你和微軟達成交易時，通常都有辦法獲得折扣。”（小小）