2024年，抖音賣房會成爲房企標配
前幾天，萬科因資金傳言，遭遇了股債雙殺，連班裡的三好學生，學霸，都混到了這個地步。不得不承認，在市場大浪潮下，個體企業的無力。更難以想象，其他沒被關注到的房企，他們的生存狀態又是如何！
曾以爲我們是太平洋的巨鯨，現在卻發現連小池塘的蜉蝣都不是。
2024毫無疑問是房企的生死之年，“活下去”是對留在牌桌上的渴望，“等風來”是對美好生活的追求。
即使政府推出來“白名單”，鼓勵商業銀行貸款。可這是治病救市保交樓的短期行政手段，不得已而爲之。從來沒見過一個病人，靠輸血維持着健康狀態的，還得靠自身的造血機能。
造血從何而來？答案還是在市場上的一線營銷團隊：搞流量抓銷售促回款。
但關鍵不是做什麼？而是怎麼做？
結合市場和企業現狀，提六個建議：
一、一定要優化產品力，降本增效，開源節流！
曾幾何時，房企都喜歡花大手筆建設高端大氣上檔次的售樓處樣板區樣板房。比如某房企在鎮江句容建設一個郊區別墅大盤，售樓處樣板區就花了上億。在那個不缺流量的年代，這樣的投入無可厚非，做好現場樣板是爲了給客戶更佳的體驗，乃至震撼。至於有沒有過度包裝，並不重要。
但今日項目銷售最核心問題是缺客戶缺流量，如何將客戶導入到現場，是首要問題。其次，在資金無比緊張的情況下，再投入大手筆建設豪華的售樓處展示區，似乎沒有這個可能性，必要性也大幅下降。
畢竟，客戶也不傻——你開發商室內室外全石材幹掛，鑲金貼銀的售樓處，只是面子工程而已，客戶要的是裡子，房子戶型好不好？設計合不合理？價格是否能打動？交通區位周邊配套是否完善？這些纔是更重要的問題。
我一曾是房企營銷老總，現在是某知名短視頻地產主播，昨天在朋友圈發了這麼一段話：“CZ的開發商給我聽着：拿點真石漆多給點面積最受人待見！DS佔比99%，別跟我講情懷。”
看完哈哈一樂，話糙理不糙，江湖不挨刀。
對房企來說，市場變了客戶也變了，如何把好鋼用在刀刃上？如何把有限的資金，不只是花在客戶看得見的地方，而是要花在業主能實實在在獲得利益的地方，不搞面子工程，這確實是一個值得重視的技術問題。
由儉入奢易，由奢入儉難，2024，一定要脫虛向實。
二、一定要對業主好，提升服務力，口碑是促進老帶新最好的辦法！
大家有沒有發現，過去一年來，很多已入住樓盤，尤其是中高端樓盤，紛紛爆發了物業危機。面對偏高的物業費和不作爲的物管公司，業主們紛紛團結起來，拒絕繳納，由此鬧出了許多糾紛。
比如，常州一個某上市房企開發的樓盤，2400戶業主聯合署名維權，投訴物業種種不作爲，物業費與服務貨不對板。最後，經過多次維權交涉，物業同意物業費打七折才平息。
類似的事太多，央企也不例外，ZH開發的高端別墅樓盤，物業費全城最貴，但物業常年不作爲，小區綠化一年比一年差，保安保潔都老頭老太，和豪宅形象完全不匹配，公共收費賬目和服務內容不肯公開。和LH別墅區相比，簡直一個天上一個地下。兩百多戶業主一致拒絕繳納物業費，至今未解決。
今時今日，在行業外部暴雷聲此起彼伏，內部保交樓重重壓力下，房企與市場新客戶之間的信任是非常脆弱的。
但老業主羣體，正是房企最重要的資源資產，很可惜，老業主常常被忽略被無視！
銷售有個大數規律：開發一個新客戶的成本，是維護一個老客戶成本的3倍。
2024房企在銷售上要有業績突破，首先要從維護老業主關係做起。一個小區的物業服務口碑，關係到小區的二手房價是升值還是貶值，焉能不重視？
三、一定要保留好火種，保持營銷團隊的戰鬥力和精神狀態！
歲末年初，又傳來一波房企大裁員的消息，聽多了也已經麻木。
爲了續命而瘦身，這無可厚非。但怎麼裁？考驗老闆的決策能力。
營銷團隊的使命，就是幫公司創造業績，迴流資金。如果賣得好，歸功於市場好，而賣的不好，就刀口向內——沒有業績就一波一波換人。看似簡單粗暴，其實很多時候，對企業自身也是一種傷害。
我老東家X集團，是僅存幾家至今未暴雷未違約的企業之一，即使遭遇了大老闆意外事件，小老闆上位掌舵，依然在平穩經營。外部人都說是2019年主動踩了剎車，拋售項目瘦身救了X集團，但這只是原因之一。
老東家最成功之處：是有一幫優秀的，長期追隨見證公司發展的，經過考驗的、忠心耿耿的中高層管理骨幹。
即使是在快速發展期，引入了很多外部的明星職業經理人（如來了一批WD的），原來的“老人”可能被擠到舞臺邊緣，但他們依然埋頭拉車默默成長。而當潮水退去，企業被迫瘦身，大量的外來和尚也紛紛離開，這些老人，又重新回到舞臺中央，團結在小老闆周圍，用默契和忠誠，爲企業保駕護航。
因爲這不僅是老闆的船，也是他們的船。
最近一年來，聽說很多我當年營銷團隊老部下，散落在四方後，又紛紛迴歸老東家。散是滿天星，聚是一團火，祝他們越幹越好，幫公司順利渡劫，再創佳績!
四、一定要積極在線上搞流量，學習新技能，全員發動起來！
問：2024營銷人搞業績，最寶貴的是什麼？
答：流量！流量！還是流量！
客戶短缺的時代，流量彌足珍貴。沒有流量導入，就不會有成交轉化，這是小學生都懂的道理。
隨着抖音短視頻直播的興起，地產營銷圈、中介圈千軍萬馬紛紛轉戰新戰場。線上獲客，成爲抓取前端客戶信息的新方式新途經。
一時間，挖礦的、賣鏟子的都熱鬧起來了。
筆者認識很多地產營銷人，已經毅然投身短視頻創業大潮了，一頓操作猛如虎，不少朋友已經拿到了結果，做得風生水起，比做營銷總還自由。
30年前，會開車很吃香。20年前，會英語很吃香。10年前，會計算機很吃香。現在及未來，會拍短視頻搞直播搞流量很吃香。
客戶就像魚羣，不僅要發現和挖掘，還要建立魚塘，用心經營。營銷推廣的方法很多，但趨勢必須清晰：一定要在線上搞流量，線下抓成交。
只有與時俱進，不斷學習新技能，掌握新技術，才能不被同行卷死。
流量的盡頭是直播，直播的盡頭是帶貨。未來是超級IP的時代，地產圈或許也會有董宇輝的出現，非常值得期待。
五、一定要堅持線下拓客，將線上流量線下流量一起導入現場！
房子和快速消費品比，有很強的地域性限制，客戶羣也呈現地域性特徵。且房地產作爲大宗交易，客戶必然要實地考察纔會做決策。
因此線上搞得熱熱鬧鬧，還是遠遠不夠的，必須更要關注兩個問題：
首先是線下渠道的拓展。比如某樓盤推出一批商鋪，必要的產品說明會，招商啓動會，或者主力商家簽約儀式，等等投入少但目的性比較強的活動，還是可以策劃起來的，目的是增加意向客戶對產品價值認知。
此外，商會協會校友會等等定向圈層拓展，也是常規且有效的動作。只可惜，在營銷費用緊張的情況下，很多投入都不做了，找分銷公司來賣一套結一套最省事。
其次是現場流量的導入。無論是線上還是線下的獲客，一定要導入售樓處，纔有成交的機會。除了關注進場客戶的流量，還要特別關注質量，是否跟在售產品的匹配。比如改善型樓盤，如果導入的都是剛需型的客戶，那是沒法轉化成交的。
六、一定要想辦法提升現場成交轉化率，一切不以成交爲目的的努力，都是無用功！
影響現場成交轉化率相關的因素有很多。
比如：現場的場景佈置是否完善？體驗是否充分？銷售道具是否豐富？人氣氛圍是否良好？參觀動線是否合理？銷售流程是否經過設計和檢驗？銷售說辭有沒有針對競品做隨時調整？不同類型產品定價是否精準？促銷政策是否有效？未成交原因有哪些？客戶擔心和顧慮如何針對性解決？
但事在人爲，關鍵還是要抓好現場團隊管理。
市場不好，人員可能狀態低迷鬥志懈怠。但政策利好可能會導致市場升溫，作爲團隊管理者和操盤手，必須時時關注市場動態，及時學習政府各項新政策新動向新舉措。客戶的信心，往往是通過一線人員傳遞的。試想客戶看到的都是一支萎靡不振的隊伍，如何能夠讓他們相信選擇你是對的？
作爲公司領導，也要深入項目一線，與團隊呆在一起，傾聽他們的聲音，及時發現問題，在聽得見炮聲的地方指揮戰鬥，給予一線團隊強有力的支援，解決後勤糧草問題，必將士氣鼓舞，這是打勝仗的根本保證。
前不久看到一句話很有道理：用週期性的眼光看市場，已經不適用了。現在是新時代，一切都要重新想象。
人類不滅亡，房地產行業永遠都在。但是粗製濫造的快週轉時代已經過去了，行業會重新洗牌。以前高歌猛進，勝者爲王，現在內卷內耗，剩者爲王。
未來，能用心造出好房子，提供好服務的房企，才能活下來。
未來，堅持長期主義，開源節流降本增效，經營不冒進的房企，才能活得更久。
未來，堅持不斷學習創新，提升產品力、服務力和銷售力的房企，才能活得更好。
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