2024，這賽道不愁生意，憑什麼？
種一棵樹最好的時間是十年前，其次是現在。
就國產魚子醬產業而言，“種樹”是在十多年前，而現在，進入了收獲期。用媒體的話來說，“面對全球市場整體需求收縮的趨勢，魚子醬的出口卻不愁生意”。
如今，中國已經是魚子醬最大的生產國和出口國，佔據全球60%以上的市場。其中，四川雅安貢獻了全球12%的魚子醬，浙江衢州貢獻了三分之一。
逆勢而行，銷往全球，憑什麼？
吃魚子醬，究竟吃的是什麼
首先得說，吃魚子醬是個“技術活”。此前，女星孔雪兒因爲不懂怎麼吃魚子醬，被一衆男星當面嘲笑。
在電商平臺，我也看到有網友提問：“吃魚子醬，一次只能半粒半粒地吃嗎？”有人回覆說“每次至少一勺，才能吃出魚子醬的味道”，有人調侃“不能（這樣吃），只能嗦一下然後迅速吐出放入冷藏櫃保鮮”。
具體怎麼吃魚子醬，網絡流傳的一種說法是，“應當把魚子醬放在舌頭上，用舌頭頂着上顎，將一粒粒魚卵輕輕壓碎，等魚子醬的味道充滿口腔後，再喝口香檳，配片餅乾，享用魚子醬的榮耀時刻終於在此達成”。
一套儀式和流程之後，對於魚子醬，有人感覺鹹，有人咂摸出一絲絲髮酵的酸味，有人覺得腥，有人體會到“一種嬌嫩的鮮”，還有人品出堅果香和“耐人尋味的海洋滋味”。
但無論如何，沒有人否認這是一種高端食物，這是因爲，背後有更多東西支撐着它——難得的美味之外，魚子醬還擁有催情劑、解酒劑、保肝劑等虛實難辨的“聲名”，也是某種地位、身份或者精緻感、時尚感乃至優越感的象徵。
有意思的是，在中國，甚至有魚子醬“補腦”的說法。國內一位魚子醬行業從業者直呼：“（魚子醬）對大腦非常好。我保證讓兒子每個月吃一罐，每次考試前也吃一罐。”
上述種種原因，令爲數不少的消費者爲魚子醬一擲千金。
事實上，對於魚子醬，很多人的第一印象正是來自其以克計算的昂貴价格。在很長一段時間裡，有“黑色黃金”之稱的魚子醬是歐洲皇室和富人羣體的專屬奢侈品，“一勺價格可以抵一輛法拉利”。
哪怕到了國產魚子醬銷往全球的當下，也有魚子醬每公斤售價接近50萬元，這樣的身價，普通消費者顯然遙不可及。
魚子醬之所以如此昂貴，本質是由其稀缺性和製作工藝決定的。簡言之，只有鱘魚、鮭魚等魚類的卵纔是做魚子醬的好原料，其中，由裡海南北兩岸的俄羅斯人、伊朗人取野生鱘魚卵製成的魚子醬最受尊崇。
到香港美食家蔡瀾這裡，他將魚子醬列入“死前必吃清單”，但俄羅斯魚子醬都得靠邊站，“世界上最好的魚子醬來自伊朗”“如果有機會能夠吃到伊朗魚子醬，別猶豫了，人生享受，止於此。”
但是，1991年蘇聯解體後，對裡海捕撈野生鱘魚的管控消失了，加上生態環境破壞等因素的影響，不到10年的時間裡，野生鱘魚數量銳減。
結果，2000年，野生鱘魚直接被《瀕危物種國際貿易公約》定義爲“瀕於滅絕的物種”，此後，官方纔禁止捕撈野生鱘魚。
野生魚子醬供應量由此快速減少，但市場對魚子醬的需求不斷提升，供需失衡之下，人工養殖的鱘魚出現。
這預示着，中國人的機會來了。
把價格打下來，用魚子醬配臭豆腐
“那是我第一次見到真實的鱘魚，它個體碩大，姿態優雅，跟我之前見過的水產物種很不一樣。”
這是1997年，從事水產研究的王斌第一次見到鱘魚。但是，別看他大談“優雅”，第二年，他拿出20多萬元積蓄，在北京房山區養了5000尾鱘魚，目的卻是要賣鱘魚肉。
你沒有看錯，國內當時養鱘魚，大都是爲了賣鱘魚肉。按照王斌的打算，一年後，每條鱘魚長到2斤左右，就可以銷售了，但沒料到，因爲每斤能賣到200多元，在高檔餐廳一斤甚至可以賣到上千元，國內養殖戶數量不斷增長，一下子供過於求，鱘魚價格一路跌到20元一斤。
爲什麼國內不賣魚子醬，要做最末端的生意，賣鱘魚肉？
答案很簡單，生產魚子醬，雌鱘魚至少要養殖7年才能產卵，且相關技術配套要求較高，風險很大。
但彼時鱘魚肉價格太低，迫使王斌轉向，他決定開發魚子醬。他的想法也很簡單，“鱘魚90%的價值在魚子醬，10%在魚肉”。
值得說明的是，王斌此時養的鱘魚還是引進的，而同期，中國科研人員一直在探索，試圖攻克野生鱘魚馴養、進而人工繁殖的世界性難題。
2002年，黑龍江水產研究所首次實現了施氏鱘的人工繁殖，隨後，國內又陸續實現了其他類別鱘魚的全人工繁殖。
據中國水產科學研究院黑龍江水產研究所研究員張穎透露，2006年以後，中國基本實現鱘魚人工養殖苗種的自給自足，既不依賴野生苗種，也不需要進口魚苗。
也是2006年，王斌在浙江淳安千島湖創立的公司生產出第一批魚子醬。後來，這家公司又在水質一流、水量充足且常年水溫保持在10至25攝氏度的衢州烏溪江畔建起鱘魚培育研究中心和亞洲最大的魚子醬加工廠。
國產魚子醬加速涌入市場，除了“浙派”，還有“川派”“鄂派”等。“爾濱”熱那會兒，四川省回贈哈爾濱市文廣旅局5大箱1200罐四川魚子醬，四川雅安還向網友發出邀請，稱雅安生產了全球12%的魚子醬，全國排第二，迅速引起關注，而排的第一是“浙派”，“鄂派”主要依託清江水，產能或位居全國第三。
三派合力之下，魚子醬價格被打了下來。根據淘寶發佈的《隱藏土特產報告》，以單克價格計算，進口魚子醬平均每克的價格爲12.9元，國產魚子醬平均每克爲8.5元。
儘管這是平均每克的價格，但從產品端看，一罐10克鱘魚子醬只需要不到100元，也算是比較親民——在直播間，主播們聚焦的也是10克一罐的魚子醬，“小包裝降低了魚子醬的消費門檻”。
價格下來了，門檻降低了，中國廚師也按捺不住了。比如，成都有廚師推出川菜糯米樟茶鴨，搭配魚子醬，口味變成了“麻、鮮、脆、香”。
還有廚師推出魚子醬配皮蛋、魚子醬配糖油餅、蔥油拌麪魚子醬等，更有餐廳推出臭豆腐配魚子醬，看圖片中幹炸的臭豆腐，莫非是來自浙江紹興的廚師“掌勺”？
看到臭豆腐配魚子醬，我覺得有些奇怪，但在一位業內人士眼裡，這是“最爲盛行”的中國傳統菜品配魚子醬。
“令這味經典的小吃跳脫出以往自成一派式的風味，魚子醬的加持，兩者搭配相得益彰，味覺上的彌合與互補，帶給味蕾全新的體驗。”
菜品多了之後，消費熱情也慢慢提升，推動魚子醬國內銷量不斷增長。一位從業者對媒體透露，2022年，其所在公司的魚子醬產品在國內賣了10餘噸，去年攀升至20噸，預計未來幾年國內魚子醬市場的銷量增速仍將達到40%以上。
饒是如此，從“大盤”看，吃魚子醬的主力還是西方消費者。
藉助西方主流視角，走上世界餐桌
如何讓國產魚子醬走上世界餐桌，讓西方消費者逐漸接受、欣賞、認可國產魚子醬，是關係產業成敗的關鍵一戰。
界面新聞報道過，法國專業魚子醬品牌Petrossian所選用的魚子醬一半以上產自中國，然而，將魚子醬銷往各大米其林餐廳之時，Petrossian卻不願透露產地。
這一信息也說明，國產魚子醬尤其是較爲高端的魚子醬是被接受的，也就是說，中國魚子醬的產品質量“在線”。
但要以國產魚子醬品牌的名義，打入西方市場，卻不是一件容易的事。
2006年生產出第一批魚子醬後，王斌便帶着400千克樣品前往法國，找到世界魚子醬協會主席——他祖籍俄羅斯，家裡三代人都做魚子醬生意。品嚐了王斌帶來的產品後，他1克也沒有買，只是提出了幾點改進建議。
後來，儘管這位老爺子將王斌的產品放在自己的專賣店裡售賣，但客觀來說，實際作用和影響力相當有限。
怎麼辦？需要時機，也需要藉助西方主流視角及其市場邏輯。王斌團隊的想法是，“一定要有標杆，找到能夠代表高端和質量認可的客戶，重點攻下來”。
數年後，機會出現。團隊聽說歐洲頭部航空公司德國漢莎航空原本的意大利魚子醬供應商出現斷貨，於是立刻動身，希望“填補空缺”。
然而，兩次拜訪，漢莎都將王斌團隊拒之門外。直到漢莎對外招標，王斌團隊在盲選中意外擊敗了俄羅斯、法國和伊朗等地的十多個供應商，樣品位列第一，才真正引起關注。此後，漢莎又組織了一輪盲選，反覆確認後，國產魚子醬正式進入其頭等艙。
這個標杆之所以關鍵，首先是因爲漢莎航空就像是國產魚子醬的特別窗口，能讓各路頭等艙乘客親自品味一番。
其次，從航空行業看，國產魚子醬品牌進入漢莎頭等艙，也爲拿下國泰航空、新加坡航空打下堅實基礎。
更關鍵的是，魚子醬在歐洲的消費心智已經很強，市場也相對成熟，具有一種內生增長動力，當國產魚子醬被一些高端品牌或企業接受，也會獲得消費心智、成熟市場、內生動力等多重紅利，進而被更多品牌、消費者接受。
紮根歐洲市場，還可以向新加坡、日本等沒有魚子醬食用傳統的新興市場滲透，多方合力，國產魚子醬真正走上世界餐桌，實現了逆襲。
不要說魚子醬出口主力“浙派”，就是“鄂派”一家公司，一年產能也超過30噸（2021年數據），其中95%銷往歐洲。
數據顯示，我國魚子醬出口量從2009年的14.81噸增長至2021年的291.29噸。經過十多年的厚積薄發，在魚子醬的市場敘事中，國產魚子醬已成主角。
在法國學者安東尼·加盧佐所著《製造消費者：消費主義全球史》一書的前言中，有這樣一段話：
“我們就像魚，消費心理就像水，我們遊在其中覺得十分平常，幾乎感覺不到它的存在。”
從魚子醬消費的角度來看，不管是西方消費者，還是中國消費者，不一定都會細品魚子醬，但可能沒多少人真正覺得它“十分平常”。
這恰恰是魚子醬市場張力的源頭。
根據睿略諮詢發佈的《魚子醬市場規模與增長趨勢分析》，預計到2028年，全球魚子醬市場規模將達到63.69億元，在預測期間（2023年至2028年），市場年均複合增長率預估爲9.27%。
這意味着賽道的高景氣度，也意味着國產魚子醬產業仍有不小的市場空間。
換言之，國產魚子醬還在“爬坡”，厚積薄發、生生不息的故事仍在繼續。
No.5680 原創首發文章｜作者 西門忘我
作者簡介：前媒體人，現自由撰稿人。
開白名單 duanyu_H｜圖片 視覺中國