悠易科技周文彪：創始人專注度很重要，一旦戰略分散無法形成合力

Roy：Adtech最早從2007年前後開始發展，差不多十年的時間，因爲廣告技術幫助企業成長，發展比較快，但是到了2017年前後，流量紅利到頂，很多企業瞄準私域，消費者也比之前更加碎片化，種種因素結合起來，催生了許多Martech公司，而一些早期做的比較成功的Adtech公司也開始轉向Martech。所以過去幾年，Martech行業吸引了大量的投資。此外，Martech是解決企業的成長問題，涉及數據、私域、內容等更廣的範圍，所以大部分投資落在這個領域並不奇怪。

2022年，由於疫情的原因，Martech和Adtech在資本市場都面臨挑戰，進入資本的寒冬，包括Adobe、TTD在內的Martech公司都出現了估值下滑，但不影響其強勁的融資事件。甚至2022年Q4的數據與Q1相比較，還出現了反彈的趨勢，估值在穩定上漲。所以總的趨勢來看，我持樂觀態度。

當然我認爲這對整個Martech行業不是壞事——這些Martech公司早期的成長可以說是資本驅動型的，而現在必須迴歸本質，側重產品打磨，最終把業務做起來。比如很多公司採用了SaaS模式，就要真正做好客戶體驗，帶來增值。但對那些單純以大客戶定製化項目爲主的Martech公司，挑戰會非常大。

Roy：既有紅海也有藍海。首先說我認爲是紅海的方面。各個賽道經過六七年的發展，有一定的擁擠度，像CDP相關的企業，你隨便搜一下，就能找到二十多家；很多公司都宣稱自己有MA產品，等等。悠易在投標的時候，也會發現很多沒有聽說過的公司。因爲很多客戶尤其是中腰部客戶，認知還沒有完全到位，只知道自己有需求的痛點，並不確切知道自己需要CDP還是MA，所以吸引了大量的公司來投標。從這個角度來說，是有一定紅海的成分的。

但從整個中國Martech市場發展來看，遠遠沒有到「卷」的程度，未來還是有很多藍海市場。對Martech公司來說，需要真正深入瞭解企業的痛點，它肯定不僅僅滿足於購買軟件工具，最終目的是要用起來，所以我認爲Martech未來的發展主要圍繞應用場景的落地。

很多企業剛拿到投資的時候，往往忽略這一點，拼命追求規模，不論是定製化還是項目制，只求把量做大，以吸引新的投資，形成循環。有這樣想法的公司，在過去幾年裡受到重挫。所以還是要回歸Martech的本質：解決企業的問題，各種應用場景落地，真正創造價值，對企業業務增長有幫助。目前，Martech行業在中國還處於早期階段，和美國相比還有很長的路要走。在這個過程中，如果圍繞客戶的痛點有根本性的差異化，就可以創造藍海。

Roy：「早期階段」的特點之一，是玩家多，各種各樣的得到資本支持的創業公司加入進來，當然也有退出的。而中後期則是Martech公司進入到創造價值的階段。早期階段像短跑，需要Martech企業練好基本功，真正幫助客戶解決根本性的問題。過去一年，資本也比較謹慎，推動Martech企業做好產品，做好交付，提升價值，這樣才能做大。中後期階段像中長跑，需要靠企業的產品能力、服務能力、運營能力，幫客戶創造價值。

Roy：過去兩年因爲融資容易，一些Martech公司並沒有特別注重產品的打磨，而是一味擴大規模和業務量，去接各種項目。但是項目對產品的打磨未必有幫助，特別是形成一個標準化的產品，很難說一款SaaS產品能有多大的幫助。我們早期做過嘗試，例如汽車行業，服務汽車品牌A的經驗很難複製給汽車品牌B，業務邏輯等方面都不同。Martech公司需要打磨用戶體驗好的、開箱即用的交付型的產品。

目前在中國，絕大多數的Martech公司，沒有非常核心的技術能力。其中營收達到5000萬以上的公司，可能都沒有到10%，超過一個億營收的，就更少了。Martech公司需要進入到以客戶爲導向、而不是以融資爲導向的階段。在新的階段裡，Martech可以靠資本去擴大業務，但不會完全依賴於資本，我認爲這是前期與中期的劃分點。

Roy：我認爲會的。在早期階段，大家發現了新的業務機會，都參與創業。就像現在AI、ChatGPT概念火了，可能有大批AI領域的創業公司。這在風口期是很正常的。但是發展到一定階段，企業必須有一定的堅持和初心，才能夠走得比較久。我認爲Martech已經到了這個階段，未來兩三年會出現更多類似的併購案例。

其實美國市場也是一樣，2022年就發生過10億美元以上的併購案。我認爲這是一個行業發展到比較穩健的階段或者中期階段的標誌性事件。

Roy：從我的角度來講，我更關心的是我們能解決客戶的什麼痛點。因此我關注這幾個關鍵詞。

首先是我們要去交付價值，而不是交付軟件工具。爲了交付價值，Martech公司需要了解客戶的痛點，瞭解客戶的應用場景，將產品的解決方案與應用場景各方面結合起來。我認爲一方面行業會發生整合與併購，一方面接下來會有明確的分工。

其次，AI first。AI將對Martech產生很多助力，甚至顛覆Martech行業，典型例子如預測模型，根據現有的歷史數據去預測未來，等等。AI算法對公域領域的廣告投放也起到非常大的作用。而AIGC對創意和內容行業的影響也是很大的。我相信側重AIGC內容管理的企業會得到資本青睞，整個Martech行業的細分賽道里，內容與CDP、技術和分發結合起來，有很大的想象空間。

再次，生態。悠易比較早期認識到我們不可能什麼都做，一定要通過強強聯合來服務客戶。像美國Martech行業有超過一萬家企業，出現很多細分公司，CRM公司很難再做CMS或者CDP。所以Martech在中國的發展也類似。悠易合作過的一些公司，只負責做運營，它的運營能力超過悠易；而將數據平臺和技術平臺交給悠易來完成。所以未來Martech行業既有整合，也有分工。

Roy：我認爲會的。其實Martech最終還是要去解決客戶的痛點，做用戶增長，或是企業收入增長，這是終極目標。當然行業有差異化，美妝品牌與家裝品牌的需求肯定不同，所以Martech公司需要深耕行業，圍繞行業去構建生態。我認爲在一些大的行業，像汽車、美妝、家裝、快消品等，都應該出現一些深度垂直化的Martech公司和產品解決方案。只有做的足夠深，才能更好地解決客戶的痛點。

Roy：LinkedIn的創始人說過，創業公司尤其在早期的時候，不要拿太多錢，這不是一件好事情。創業者在缺乏資金的時候會精打細算，會謹慎決策，一着不慎就可能滿盤皆輸；但當他們突然拿到很多錢的時候，往往會快速擴張團隊，佈局新的方向和領域，而這些新的方向並沒有真正協同朝向一個戰略目標。例如Martech公司跨行進入政企相關的領域，需要進行深度行業磨合的。如果這樣的方向得到CEO的關注低於20%，就會很危險，除非該方向的領頭人很強。處於早期的創業公司，創始人的專注度很重要，一旦戰略分散就無法形成合力。

其次，創業公司拿了投資人的錢，公司要實現增長，這必然受到宏觀環境以及行業環境的影響。Martech行業有不少公司，會去拿一些以前不會拿、不該拿的項目，比如金額很大、但是高度定製化的重項目。有一家公司，一半的研發都被捲入項目的交付，導致產品全部延期，乃至於戰略變形。這些公司原本想的是有新一輪融資，但當資金鍊發生問題的時候，爲了存活下去，只有裁員。其結果最終背離了創業者的初心和戰略方向。

當然疫情屬於特殊情況，它是一柄雙刃劍，一方面教育企業擁抱數字化轉型；另一方面企業營收受影響，需要降本增效。需要等經濟慢慢好轉起來，行業纔會恢復元氣。

對於創業公司來說，企業服務行業是一場長跑比賽。作爲方向的Martech是沒有問題的，但道路比我們想象的要更長，我們需要更多的耐心。