銷售策略變革未果，小鵬汽車一季度銷量不佳

小鵬汽車此前發了2024年一季度的銷售業績，數據顯示，該季度銷量爲2.18萬輛，同比增長19.7%，儘管同比增長率看似樂觀，但與其年銷售目標28萬輛相比，一季度銷量完成度不足10%。這一數據引發了市場和投資者的關注，也讓人對小鵬汽車的未來發展產生了疑慮。

回顧過去，小鵬汽車在2022年一季度曾實現了3.46萬輛的銷量，當時僅有3款產品在售。如今，產品線已經擴大至6款新車，但銷量卻未能如願提升。這不禁讓人思考，是市場環境的變化，還是小鵬汽車自身的策略出了問題？

有分析認爲，小鵬汽車銷量提升不明顯的原因之一可能是其銷售策略的轉變。近年來，小鵬汽車從直營模式逐漸轉向直營+經銷商的混合模式。這種策略轉變旨在通過經銷商的加盟，擴大銷售網絡，提高市場覆蓋率，並降低運營成本。然而，這一變革也帶來了一系列挑戰，如各店定價不統一、經銷商壓力大、服務標準不一致等。

爲了激勵經銷商的銷售動力，小鵬汽車要求經銷商門店先購買銷售目標一半的車輛。然而，這一策略也增加了經銷商的運營壓力，導致不同門店對同一款車的定價和優惠策略存在差異。記者在北京多家直營店與4S店調查發現，同一款車在不同門店的價格和折扣存在明顯差異。

除了銷售策略的問題，小鵬汽車的產品質量和服務態度也受到了消費者的質疑。在黑貓投訴、車質網和小紅書等平臺上，關於小鵬汽車銷售服務態度不佳的投訴屢見不鮮。有消費者表示，小鵬的銷售服務態度有待提高，而且直營店的優惠相對較少，而經銷商門店的優惠力度則較大。

在持續虧損和銷量低迷的雙重壓力下，小鵬汽車的管理層也發生了變動，小鵬汽車財經平臺經營管理副總裁和銷售負責人相繼換人。但現實是，面對困境小鵬汽車能否找到突破口，實現銷量和盈利的雙重提升？汽車分析師凌然表示：“直營模式相比經銷商模式在一定程度上會更規範，但在創造力方面可能也有提升空間。”他建議小鵬汽車在保持直營模式規範性的同時，也應充分發揮經銷商模式的靈活性和創造力。

本文源自：金融界

作者：青楓