統一飲料“宣戰”果子熟了 強制經銷商“二選一”

作者 |鄭皓元 鍾雨潤|實習生

主編 |陳俊宏

近日，統一飲料要求經銷商在經營果子熟了和統一飲料產品間“二選一”的消息引發行業熱議。據悉，據高層電話會要求，統一飲料經銷商嚴禁經營果子熟了，必須在兩者間進行二選一，若發現上述情況將取消經銷商經銷權並對相關負責人進行處罰。截至目前，統一飲料與果子熟了雙方均未對此進行迴應。

統一飲料“開炮”果子熟了或與自身業績增長乏力有關。自去年起，統一飲料旗下的方便麪業務便肉眼可見地“賣不動了”，其2023年實現營收95.94億元，同比大幅下降9.66%。在業績整體遇冷的背景下，即使茶飲料業務在企業整體中業績相對亮眼，但其增長勢頭也已經有所放緩。近三年來，統一飲料茶飲料板塊的營收增速分別爲15.2%、10.9%和9.0%，雖仍高於飲品業務的整體水平，但其實際漲幅已經逐漸放慢。

相比之下，果子熟了近年的發展則相當喜人。2024年以來，果子熟了持續發力無糖茶賽道並有所成效。公開數據顯示，2024年上半年，果子熟了的無糖茶市場份額較去年同比增長851.07%至3.03%，位居市場第四；而統一飲料則以1.59%的市場份額位居市場第六。值得注意的是，果子熟了於無糖茶的市場份額在2023年仍不及統一飲料，今年則以超六倍的增速將其趕超。

統一飲料要求經銷商二選一

近期，統一飲料在其高層和各大省總們召開的一場電話會議中正式向果子熟了宣戰。據媒體報道，統一飲料被曝要求其經銷商在自己和果子熟了之間進行“二選一”。

據統一飲料某高管羣流出信息顯示，按照近期電話會要求，統一飲料經銷商嚴禁經營果子熟了，若已經營果子熟了就不允許經營統一產品，需在兩者之間進行二選一。統一飲料方還表示，接下來營管將進行實地核查，如若發現上述情況將取消經銷商經營權，並對相應的負責人進行處罰，要求所有負責人認真對待，令行禁止。

事實上，早在今年8月就有傳聞稱，統一飲料和果子熟了之間發生了“摩擦”。據食品內參此前報道，果子熟了或從統一飲料挖來了羣集主管林德明擔任顧問。據瞭解，林德明是統一飲料中最早一批打開中國大陸市場的高管，曾先後負責過華南大區和華東大區，其專業能力和團隊管理才能堪稱“業界翹楚”。對此，果子熟了相關負責人表示否認，其稱自己並沒有見過這個人，也沒有在公司系統中看到這個名字。

截至目前，統一飲料和果子熟了雙方均未對本次“站隊”事件進行迴應。統一飲料方公關部相關負責人曾在接受媒體採訪時表示，自己對此不太清楚，還在覈實中；果子熟了相關負責人則表示“我們沒有收到這個消息”。

部分統一飲料的一線銷售人員則表示，自己所在的市場目前沒有收到相關消息，可能果子熟了在當地並沒有那麼強的競爭力，部分事情半真半假，還是應該保持客觀。

業績向好背後暗藏增長困境

在近期公佈的業績中報中，統一飲料交出了一份營收淨利雙增的答卷。中報顯示，統一飲料2024上半年實現營收154.49億元，同比增長6.02%；實現股東應占溢利8.77億元，同比增長10.15%。對於業績增長的原因，統一飲料在財報中表示，主要是部分原物料價格回落、產能效益提升、產品結構優化所致。

反應在財務報表上，在營收增長6.02%的同時，統一飲料的銷售成本僅增加了1.81%；其毛利率33.84%更是較去年同期的31.11%提高了近3個百分點。換句話說，企業營業收入和股東應占溢利增加的關鍵更多的是因爲“降本增效”。

從業務構成來看，食品業務和飲料業務是統一飲料企業的“雙駕馬車”，然其食品業務的業績幾乎停滯不前。中報顯示，統一飲料的食品業務今年上半年共實現營收49.47億元，僅較去年同期增長0.92%，漲幅不及百分之一。其中業績佔比達98.20%的方便麪業務則實現營收48.58億元，同比增長1.9%；其他食品業務則因業績下滑未披露具體營收數額。

事實上，自去年以來，統一飲料企業的方便麪業務便肉眼可見地“賣不動了”。財報數據顯示，2023年，其方便麪業務實現營收出現了較大幅度的下滑，金額爲95.94億元較2022年的106.20億元減少9.66%，營收佔比亦從37.58%降至33.56%。

在方便麪業務遇冷的情況下，飲料業務扛起了統一飲料營收增長的大旗。2021-2023年，其飲料業務營業收入穩定增長，金額分別爲147.38億元、164.05億元和177.76億元；營收佔比則分別爲58.41%、58.06%和62.17%。今年上半年，統一的飲料業務實現營收100.24億元，同比增長8.26%，營收佔比達64.88%。

具體來看，茶飲料、奶茶和果汁則構成了統一飲料產品矩陣的絕大部分。根據今年上半年的最新數據，三者在飲料業務中營收佔比高達96.98%，其中：茶飲料業務實現營收46.47億元，同比增長11.8%，跑贏了飲料的整體漲幅；奶茶業務實現營收32.84億元，同比增長3.3%；果汁業務實現營收17.90億元，同比增加8.2%。由此可見，業績增速整體遇冷的情況下，其茶飲料業務表現得相對出彩。

對於這一業績，統一飲料在財報中提及，統一綠茶爲應對市場趨勢及競爭態勢，佈局低糖及無糖雙產品線。體現在具體動作上，統一飲料於今年4月推出了無糖茶新品“春拂綠茶”，規格爲500ml，零售定價爲4元；此後，其又在原有規格上推出了900ml的大瓶裝新品。截至目前，該產品已在江蘇、湖北、新疆等多個省市上市。此外，統一飲料還對茶飲料另一大單品“冰紅茶”進行了革新升級，主要體現提升茶感、降低甜齁感等技術改良上。

值得注意的是，即使茶飲料在企業整體中業績相對亮眼，但其增長勢頭似乎也已經有所放緩。近三年來，統一飲料的茶飲料板塊的營收增速分別爲15.2%、10.9%和9.0%，雖仍高於飲品業務的整體水平，但其實際漲幅已經逐漸放慢。

今年3月，面對無糖茶的熱潮，統一飲料董事長羅智先也曾表示，“中國大陸無糖茶第一個產品是統一推出，不過去年無糖茶大賣，下起傾盆大雨但統一身上卻是乾的，這真的蠻尷尬的。”

果子熟了近年發展勢如破竹

相較於統一飲料、康師傅、農夫山泉等在食品飲料領域深耕多年的經典品牌，果子熟了則是近年來纔出現在大衆眼前的一匹黑馬。天眼查數據顯示，果子熟了成立於2019年，實控人爲周燦，曾於2020年至2023年間獲得三輪投資，投資方涉及天圖投資、唯一資本、東方控股、三七互娛、五源資本等投資公司。

從產品矩陣來看，果子熟了目前旗下擁有“氣彈”系列、“燉”系列、“多多檸檬茶”系列、“熟奶茶”系列等12個系列，涵蓋氣泡水、果汁、奶茶等多個品類。從整體戰略而言，相較於大單品戰略，果子熟了的做法則更偏向於多方押寶，通過在大熱賽道上做出差異化從而獲得市場份額。

近年來，隨着無糖茶賽道日益火熱，果子熟了則加大了對這一賽道的投入。去年8月，果子熟了推出新品“茉莉烏龍”正式進入無糖茶賽道。而到了今年，果子熟了更是加快了對無糖茶領域的佈局。今年3月，果子熟了攜金桂烏龍、梔梔烏龍、青青龍井等系列集體亮相糖酒會，宣佈首創“無糖茶扁方瓶形”。此外，果子熟了還加快了產品上新速度，其6月份推出了竹香烏龍、7月份推出蘭花烏龍、8月份推出玫瑰烏龍，今年已推出近10款新品。

除了產品研發外，果子熟了還加大了營銷投入，其今年官宣楊紫成爲品牌代言人，下半年還將在北京、武漢、哈爾濱等多個城市的交通站點進行廣告投放，意圖增加品牌曝光度。

從市佔率變化來看，果子熟了一系列“組合拳”顯然卓有成效。馬上贏品牌CT所的相關數據顯示，在“2024年上半年無糖茶市場份額數據”中，果子熟了的市場份額較去年的0.31%同比增長851.07%至3.03%，位居市場第四，僅次於東方樹葉、三得利和康師傅；而統一飲料則以1.59%的市場份額位居市場第六，較去年同期的0.66%增長139.63%。換句話說，果子熟了無糖茶去年的市場份額仍不及統一飲料，但在一年內就以超六倍的增速趕超統一飲料。

從渠道佈局來看，果子熟了此前以線下渠道爲主，重點發力便利店渠道。馬上贏數據顯示，2022年1月-2023年7月，相較可口可樂、農夫山泉、元氣森林三家品牌，果子熟了在便利店的市場份額優勢明顯，食雜店份額有明顯提升。業內人士也曾表示，果子熟了對便利店這一小業態的重視，極大地拉開了與其他品牌在大業態中的差距。

而2024年以來，果汁熟了在原有便利店渠道的基礎上，開始加速全渠道佈局。據浪潮新消費此前報道，有經銷商透露，今年果子熟了加大了在終端的支持力度，特別是冰凍陳列、貨架陳列等助推動銷的動作，這爲其市場份額做出不少貢獻。此外，爲了進一步完善銷售團隊建設，果子熟了曾從百威團隊引入人才打造自身的銷售班底，今年還成功挖來了元氣森林的北京銷售負責人，意圖進一步加快線下擴張的進程。

線下渠道是各大飲料企業的必爭之地，果子熟了的動作必然會觸碰統一飲料的“蛋糕”。對於這一“二選一”事件，中國食品產業分析師朱丹蓬表示，“如果統一飲料有‘二選一’的規定，那就是典型的‘霸王條款’，涉嫌違反《反壟斷法》。經銷商選擇銷售什麼商品是自由的，品牌方不能規定經銷商只能與其指定交易”。

此外，面對“二選一”的選擇，也有經銷商表示，統一飲料的產品矩陣基本涵蓋了市面上大熱的品類，整體已經相當完整了。而果子熟了除了無糖茶產品之外，在其他類型的產品上聲望還有些不足。而且無糖茶這個品在市面上替代品很多，相較於統一飲料這樣的大品牌，面對激烈的競爭環境，果子熟了也有可能很快被其他品牌替代。