私人銀行大變局
財務管理業務轉型的風口之下，私人銀行業務如火如荼，本篇報告基於此背景聚焦商業銀行私人銀行業務。
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引言：興業銀行私人銀行部（專營機構）獲准籌建
2021年5月11日，銀保監會官網發佈了興業銀行私人銀行部被覈准籌建的信息，商業銀行私人銀行業務再次引起關注。實際上早在2008年期間，農行、工行、交行的私人銀行部（專營級機構）便已獲准設立。這意味着時隔近十年後，商業銀行的私人銀行專營機構再次成爲監管部門的關注點，鼓勵商業銀行大力開 展財富管理和私人銀行業務可能是近期監管部門的政策傾斜點。
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私人銀行位於整個零售綜合金融生態鏈的最頂端
（一）作爲“零售貸款—零售存款—資產管理—財富管理（針對高淨值客戶）—私人銀行（含家族信託，針對私人銀行客戶）”整個零售綜合金融生態鏈的最頂端，私人銀行業務已成爲增加零售客戶粘性、挖掘零售客戶潛力、增加零售客戶質量、加深零售品牌嵌入力度、拓寬零售業務服務廣度、開闢零售業務發展新生態、聯動客戶端與投行端的重要支點，在當前已成爲各家銀行的角力點。
（二）實際上，零售綜合金融生態鏈的五個支點缺一不可、缺少任何一環均極有可能導致商業銀行在未來的競爭格局中處處受制於人，很可能會導致辛苦積攢起來的零售業務基礎拱手相讓於同業，同時私人銀行業務也有助於將企業客戶的服務廣度拓寬至企業主、高級管理人員，並提供相應的投融資服務。
（三）目前各類銀行在傳統零售業務的爭奪上已經白熱化，零售貸款與零售存款佔比整體上趨於一致，且傳統零售業務呈現明顯的同質化（如上市銀行的零售貸款與零售存款佔比已分別提升至34%和40%左右），但在更高端的財富管理和私人銀行等業務方面，各銀行卻分化明顯。目前來看，也只有寥寥幾家銀行在財富管理業務方面有一定建樹，而事實上財富管理業務與私人銀行業務也能夠在一定程度上真正體現出一家銀行的零售綜合服務能力。
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私人銀行業務空間還大嗎？
有幾個例證表明我國私人銀行業務空間仍然非常大。
（一）我國接近300萬人高淨值人羣非常值得挖掘
2021年5月17日，招行聯合貝恩公司在北京發佈的《2021中國私人財富報告》（自2009年以來招行第7次發佈系列報告）給出了以下幾個有意思的數據：
1、預計2021年底，中國高淨值人羣將接近300萬人，擁有可投資資產規模將達到96萬億元（2020年爲84萬億）。其中，2020年可投資資產在1000萬元以上的高淨值人羣達262萬人，2020年全國有17個省份高淨值人羣突破5萬（其中廣東、上海、北京、江蘇、浙江、山東、四川、湖北和福建等9省市均超過10萬），可見三大經濟圈高淨值人羣集中度加強。
2、40歲以下高淨值人羣的比例由2019年的29%大幅提升至2021年的42%（即高淨值人羣的年輕化趨勢明顯）。
3、高淨值人羣主要集中於傳統經濟董監高、新經濟董監高、職業經理人（非董監高）、專業人士、傳統經濟創富一代、新經濟創富一代、繼承二代、全職太太等羣體。
4、高淨值客羣的需求從注重個人財富管理擴展至“個人、家庭、企業和社會”等多層次的綜合需求，且非金融服務需求上升明顯（如境內外子女教育、企業增值服務和高端醫療接入等）。
5、大型銀行目前依然是高淨值人羣的首選（佔比達63%），而高淨值人羣在選擇私行服務時最關注專業度、品牌和產品。
6、高淨值人羣對境外投資有較高訴求，其境外可投資資產的比例由2019年的15%大幅提升至2021年的30%。
因此私人銀行業務的發展不僅僅是零售部門的事情，其給商業銀行零售綜合服務能力帶來較大挑戰的同時，所帶來的品牌價值亦不可估量。
（二）理財投資者接近5000萬，很多銀行已具備開展私行業務的實力
1、根據2021年4月27日，銀行業理財登記託管中心發佈的《中國理財市場2021年一季度報告》，截至今年一季度，我國理財市場規模達到25.03萬億元，全市場理財投資者達到4979.63萬（今年一季度新增817.15萬）。要知道2019年理財市場投資者才僅爲2227.71萬人。
2、目前在我們蒐集的55家銀行（含有公佈數據的上市銀行以及其它主流非上市銀行）中，非保本理財規模合計達到24.23萬億（截至2020年底），其中，非保本理財規模在500億以上的銀行有38家、1000億以上的銀行有9家。也就是說目前國內一些主流銀行已經具備開展財富管理或私人銀行業務的實力。
（三）商業銀行私人銀行規模已超15萬億元
和非保本理財相比，商業銀行對私人銀行業務披露的信息比較少，主要是因爲開展私人銀行業務的銀行數量並不多，且程度不深，特別是一些中小銀行的私人銀行業務可能仍處初步階段。不過我們仍然從16家上市銀行的年報中獲取到相關信息，目前這16家銀行的私人銀行總規模達到15.34萬億元，同時考慮到財富管理客戶仍將不斷向私行客戶遷徙以及城商行私人銀行業務將開始發力等因素，意味着未來私人銀行業務的增長空間將會相當可觀。
（四）私行業務是“以客戶爲中心”理念的真正體現
儘管在目前我國商業銀行私人銀行業務發展過程中存在的一些不足，但未來私人銀行業務在高淨值人羣中的滲透仍有很大的提升空間，而堅持私人銀行的業務定位不僅重要而且也非常有必要。
私人銀行業務是“以客戶爲中心”理念的真正體現，其提供的諸如投資顧問、消費支付、財務規劃、資產配置、產品交易、資訊行情等非金融增值服務是需要在全面深入瞭解客戶的基礎上才能完成的，因此私人銀行在穩定優質客戶、增加優質客戶粘性以及通過存量客戶拓展增量客戶方面的功能是非常明顯的。
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目前國內商業銀行私行業務開展情況剖析
雖然2005年外資銀行便開始進軍中國開展私人銀行業務（瑞士友邦銀行於2005年在國內成立首傢俬人銀行部），但國內私人銀行業務真正始於2007-2008年金融危機之際。2007年3月跨境業務基礎較好的中行與蘇格蘭皇家銀行合作率先成立私人銀行部門、2007年8月招行私人銀行部成立，2008年工行正式推出私人銀行業務併成立私人銀行部，隨後建行、中信銀行、交行、民生銀行等也開始相繼涉足私人銀行業務。
（一）目前私行業務主要由主流頭部銀行主導
目前開展商業銀行理財業務的銀行數量較多，但就私人銀行業務來說，則呈現出明顯分化的特徵，且主要由頭部優質銀行主導。以2020年數據爲例，
1、管理私人銀行資產規模超過2萬億的銀行有2家（即招行與工行），其它管理私人銀行資產規模超過1萬億的銀行合計有4家（即中行、建行、農行與平安銀行），這六家萬億級私行規模的銀行合計管理了11.43萬億的私人銀行規模。
2、管理私人銀行資產規模在5000-10000億元之間的銀行主要有3家（即交行、興業銀行和中信銀行），緊隨其後的是民生銀行、浦發銀行和光大銀行。
（二）僅寥寥數家城商行披露了私行規模數據
從目前掌握的情況來看，目前開展私人銀行業務的中小銀行數量不少，但僅有寥寥數家披露了相關數據。
1、寧波銀行與上海銀行披露了其2020年底的私人銀行管理資產規模分別爲956億元和755.13億元。同時根據我們的估算，對於沒有披露數據的北京銀行和江蘇銀行，其私人銀行規模也在500億元以上。
2、南京銀行2020年的私行及鑽石客戶數合計達到30264戶（同比增長17.24%），對應的日均AUM達到1495.69億元（同比增長19.84%）。
3、北京銀行2020年私人銀行客戶（含潛力）接近6萬戶、私行代銷產品代理費收入同比增幅達51%，江蘇銀行2020年的財富和私行客戶數突破5.50萬戶（其中私行客戶數同比增長25%）。
（三）客戶數同樣分化明顯、集中度較高，4家銀行均超過8萬戶
和管理規模相比，客戶數的分化同樣比較明顯。目前16家上市銀行服務的私人銀行客戶數量雖然已經達110萬級別，但仍有較大提升空間。截至2020年，
1、私人銀行客戶數量在10萬戶及以上的銀行分別有工行（18.20萬戶）、建行（16.03萬戶）、農行（14.10萬戶）、中行（13.29萬戶）、招行（10萬戶）。
2、另有3家銀行的私行客戶數量超過5萬戶，從高到低分別爲交行（6.11萬戶）、平安銀行（5.73萬戶）、中信銀行（5.11萬戶）。
3、此外，另有6家銀行的私行客戶數量在1萬戶至5萬戶之間，從高到低依次爲興業銀行（4.86萬戶）、光大銀行（4.01萬戶）、民生銀行（3.49萬戶）、浦發銀行（2.40萬戶）、浙商銀行（1.15萬戶）、華夏銀行（1.14萬戶）。
4、其餘銀行的私行客戶數量均在萬戶以內，如寧波銀行爲0.76萬戶、中原銀行爲0.54萬戶、上海銀行爲0.44萬戶。
5、另有一些銀行沒有單獨披露私行客戶數量，如南京銀行2020年的私行及鑽石客戶數合計達到30264戶（同比增長17.24%），、北京銀行2020年私人銀行客戶（含潛力）接近6萬戶、江蘇銀行2020年的財富和私行客戶數突破5.50萬戶（其中私行客戶數同比增長25%）。
（四）私人銀行客戶質量差異較大，招商銀行一騎絕塵
若以私行客戶戶均資產爲衡量標準，則會發現各家銀行的私人銀行客戶質量差異明顯，最高者戶均資產接近3000萬元，最低者則1000萬元附近。
1、招行的私行客戶戶均資產高達2775.27萬元，爲各銀行最高。
2、緊隨其後的是平安銀行（私行客戶戶均資產達1970.15萬元）、浦發銀行（私行客戶戶均資產達1958.33萬元）、上海銀行（1711.92萬元）、華夏銀行（戶均資產達1677.08萬元）。
2、最低的是中信銀行，戶均資產爲988.69萬元。
很顯然，對於零售業務基礎較高的銀行來說，財富管理與私人銀行正在成爲其提升客戶質量與客戶共成長的翹板，而零售客羣也正在成爲其發展財富管理與私人銀行業務的有力支撐，比如招商銀行
（五）各銀行發展私人銀行業務的舉措探討
經過近幾年的發展，各家銀行在私人銀行業務也推出了一些相應的舉措，大致有以下幾個共同特徵：
1、充分借鑑信託理念，大力發展家族信託、保險金信託以及慈善信託業務。
2、圍繞私人銀行客戶在個人、家庭、家族以及事業等層面的需求，通過加強與第三方機構在法務、稅務、併購融資、清算、健康醫養、出行、代際教育等方面的合作，爲私人銀行客戶提供包括投行撮合、財務諮詢等在內的全方位服務。
3、堅持大類資產配置理念，加強與信託、保險、基金以及海外機構的合作，爲私人銀行客戶遴選全市場和全金融產品，包括現金管理、類固收、權益類、另類、保障類、海外配置等，並定期發佈資產配置報告。
4、雖然私行專營機構甚至法人獨立化運營是未來趨勢，但目前私人銀行的組織架構仍內嵌於商業銀行體系。例如，2013年3月，與招商銀行幾乎同時成立的中信銀行私人銀行因面臨業績不佳等問題，而將私人銀行部門與財富管理部門合併，暴露出私人銀行事業部模式面臨的發展困境。此外民生銀行的分行私人銀行分部也因業務發展緩慢而被劃歸當地分行。
（六）各銀行私人銀行客戶標準與信息披露口徑不統一
雖然2011年8月銀監會發布的《商業銀行理財產品銷售辦法》中明確對私人銀行客戶設置一定標準（即金融資產達到600萬元（含）人民幣以上的商業銀行客戶），但是這個標準在銀行具體執行中並不統一。例如，
1、工行、農行、交行、平安銀行、中信銀行以及浙商銀行的私人銀行客戶標準是日均金融資產在600萬元（含）以上。
2、建行、招行和光大銀行的私人銀行客戶標準爲日均總資產在1000萬元及以上，而浦發銀行、民生銀行與上海銀行的私人銀行客戶標準爲日均資產800萬元以上。工行還公佈了日均資產在800萬元以上的私人銀行情況。
因此，各銀行在私人銀行客戶標準的界定上呈現出明顯個性化特徵，這也使得各銀行之間的私人銀行業務數據實際上並不完全可比，整體來看招行、建行、光大銀行的私人銀行規模與客戶數一定程度上被低估。
與此同時，一些銀行甚至未單獨披露私行信息，而是將財富管理與私人銀行放在一起進行披露，如南京銀行等。
（七）私人銀行業務同質化明顯，面臨的內外部壓力較大
我們要承認，私人銀行業務的開展並不容易，對於服務能力不足的中小銀行來說尤其如此。全鏈條的產品和服務說起來容易，但具體落實時則會發現存在諸多掣肘，僅以提供全市場投資品種一項來說便很難獲得中後臺部門的認可，這種情況下商業銀行很難提供創新程度高、個性化特徵突出的資產配置品種。
並且由於與第三方機構之間的合作力度較爲初步且合作模式大同小異，意味着我國商業銀行業務提供的大量非金融增值服務實際上也明顯趨同，其成本收入比一般會達到50%-70%的高位水平，因此私人銀行業務雖然具有輕資本的特徵，但高成本的特徵亦非常突出，而高成本是否能夠獲得管理層的認可也存在疑問。
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關於私行業務相關概念之間的辨析
私人銀行本身是客戶概念。基於此，大致有以下幾個概念需要進一步明確：
（一）私人銀行管理資產規模與私人銀行理財
私人銀行是一個客戶概念，私人銀行管理資產規模（即AUM）則是一個綜合性的概念，具體包括面向私人銀行客戶發行的理財、私人銀行客戶的存款以及由私人銀行客戶購買的代銷產品等幾類。而私人銀行理財則僅指面向私人銀行客戶發行的理財產品，數值上要更小。
例如，2017年和2018年我國商業銀行私人銀行理財產品存續餘額分別僅爲2.29萬億和2.26萬億（高淨值理財產品存續餘額分別爲2.91萬億和3.07萬億），也即2018年底我國商業銀行面向高淨值和私人銀行客羣的理財產品存續餘額合計僅爲5.33萬億。
（二）資產管理、財富管理與私人銀行
1、根據資管新規的定義，資產管理業務是指銀行、信託、證券、基金、期貨、保險資產管理機構、金融資產投資公司等金融機構接受投資者委託，對受託的投資者財產進行投資和管理的金融服務。
理財新規亦明確，理財業務是指商業銀行接受投資者委託，按照與投資者事先約定的投資策略、風險承擔和收益分配方式，對受託的投資者財產進行投資和管理的金融服務。因此，顯然資產管理的理念更爲側重投資端與發行端，且面向的客戶不僅僅侷限於零售。
2、除資產管理外，財富管理還包括提供諸如稅收籌劃、法律諮詢、個人風險管理、退休計劃、保險計劃、遺產安排、不動產管理、境外資產配置等方面的非金融服務以及相應的代銷服務，其內涵更爲廣泛。私人銀行則更像財富管理而非資產管理，更爲強調資產配置、組合的思路，更重視保值而非增值，在保值基礎上更關注穩健收益下的增值服務。
特別是，財富管理的主要對象也主要是個人、家庭、企業（主）等，不僅對象明確、涉及的範圍也明顯更廣，從這點來看，私人銀行是屬於財富管理業務的，算是財富管理業務的高端形勢，一些銀行也將二者放在一起考慮，如南京銀行。
（三）一般客戶、高資產淨值、合格資格投資者和私人銀行客戶
私人銀行的本質是客戶分類，實踐中商業銀行也會按金融資產月日均額將個人客戶進行分類，如華夏銀行將客戶具體分爲貴賓客戶（金融資產月日均20-60萬元的個人客戶）、財富客戶（金融資產月日均60-300萬元的個人客戶）、高淨值客戶（金融資產月日均300-600萬元的個人客戶）、私行客戶（金融資產月日均600萬元以上的個人客戶）等四大類。
不過從理財層面的政策視角來看，財富管理類客戶大致有以下幾種分類：
1、一般客戶之前是指以5萬爲申購起點的申購投資者，現在改成了1萬，即公募理財產品的認購對象。
2、高資產淨值客戶是指滿足下列條件之一的商業銀行客戶：
（1）單筆認購理財產品不少於100萬元人民幣的自然人；
（2）認購理財產品時，個人或家庭金融淨資產總計超過100萬元人民幣，且能提供相關證明的自然人；
（3）個人收入在三年內每年超過20萬元人民幣或者家庭合計收入在三年內每年超過30萬元人民幣，且能提供相關證明的自然人。
3、合格投資者是資管新規和理財新規給予的投資者界定，具體來看合格投資者是指具備相應風險識別能力和風險承擔能力，投資於單隻資產管理產品不低於一定金額且符合下列條件的自然人和法人或者其他組織。
（1）具有2年以上投資經歷，且滿足以下條件之一：家庭金融淨資產不低於300萬元，家庭金融資產不低於500萬元，或者近3年本人年均收入不低於40萬元。
（2）最近1年末淨資產不低於1000萬元的法人單位。
（3）金融管理部門視爲合格投資者的其他情形。
其中，合格投資者投資於單隻固定收益類產品的金額不低於30萬元，投資於單隻混合類產品的金額不低於40萬元，投資於單隻權益類產品、單隻商品及金融衍生品類產品的金額不低於100萬元。
當然不同資管行業的合格投資者標準設定也不太一樣，如金融AIC開展資產管理業務對合格投資者的要求明顯更高。
4、私人銀行客戶標準的劃分主要有日均金融資產餘額爲600萬元、800萬元和1000萬元三個類別，各銀行之間有所差異。
可以看出私人銀行客戶在各客戶類型中劃分的標準最高，高資產淨值客戶、合格投資者和一般客戶。當然這裡面也存在一些問題，如劃分標準在具體實操上均面臨較大困難，除非假設客戶本身具有主動提供的動力和動機。
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粗淺思考
（一）私人銀行業務可以通過不斷遷徙提高商業銀行客戶質量
現階段來看，私人銀行中心的建設似有重新擡頭之勢。我們看到更多的銀行正寄希望於通過私人銀行業務模式將傳統的零售業務客羣和資產管理業務客羣遷徙成爲中高端客戶，如平安銀行。因此，私人銀行業務的發展不僅能夠起到穩定和增加客戶粘性的目的，還可以通過不斷地遷徙進一步提高存量客戶的質量。此外需要說明的是，客戶數本身並不是限制私人銀行業務發展的根本障礙，例如招商銀行的私人銀行產品很多並不是僅賣給本行零售客戶，而是銷售給那些採購客戶，可見從這個角度來看，私人銀行也可以進一步提升渠道銷售能力。
（二）重點挖掘三類私人銀行業務1、家族信託與保險金信託
基於中國的文化傳統認知與現實情況，越來越多的高淨值人羣開始重視家族財富的轉移與傳承。目前國內很多上市銀行開始重視將信託制度引入資產管理業務的廣闊前景，如中行、工行、交行、民生銀行、招商銀行、浦發銀行、北京銀行等都不同程度地開始積極嘗試將信託與私人銀行資產管理業務相結合，開展諸如家族信託、保險金信託以及慈善信託業務。
2、全權委託資產管理業務
全權委託資產管理業務模式起源於歐洲，具體包括向私人銀行客戶提供諸如資產配置、保值增值、稅務籌劃、法律諮詢、保險服務、財產傳承等在內的一體化服務。應該說全權委託資產管理模式適用私人銀行金字塔尖客戶的需求，其理念是尊貴、專享、個性、長期、共贏，其定位則是爲客戶及其家族在事業發展、資產管理、財產傳承等方面提供一站式服務，尤其考驗各傢俬人銀行機構的資產管理能力、投資研究能力、資源整合能力及業務創新能力。
3、針對企業主等特定客戶的投行型產品
目前來看，企業家客羣又是私人銀行客戶的主流人羣（如千萬資產家庭中企業家佔比65%、億元資產家庭中企業家佔比85%），這裡的企業家客羣主要包括創一代、富一代、企業主、房地產擁有者以及高級管理人員等。這一客羣本身在投融資方面有特定的需求，特別是在資本市場方面，基於此針對私人銀行客戶既可以推出從資產配置、財富規劃到投資交易全過程的“專屬投資賬戶服務”，亦需要提供各類投行型產品（如定增與員工持股計劃等再融資、併購融資、股權投資、創業融資、Pre-IPO）等等。
（三）商業銀行開展私人銀行業務既有優勢，亦有明顯短板
目前我國開展私人銀行業務的市場主體除商業銀行外還包括信託公司、保險公司、券商及三方財富管理機構，且非銀機構近年亦普遍加大了私行類業務的投入力度，如2019年中金針對高端客戶推出定製化配置服務（中國50私享專戶）、2020年11月26日興證財富正式成立家族辦公室正式成立（定位爲服務超高淨值個人及家族）、2020年東方證券成立專門的私人財富部門、華泰證券針對以企業家爲代表的超高淨值人羣推出“華泰50”私享配置服務等等。
不過相較而言銀行與非銀金融機構在開展私行業務方面的優劣勢卻有明顯差異。銀行主要在客戶資源、產品資源與渠道等方面具有優勢，但在資產供給、產品創設、投顧服務、研究諮詢等方面相較於券商與信託等非銀機構有明顯劣勢。而非銀金融機構則在資產與產品創設、投研服務等方面優勢明顯。
這種情況下，商業銀行可以通過強化內部有效聯動投行與資產管理部（創設更多資產與產品）、零售金融部（遷徙零售客戶與提升客戶零售質量）、公司金融部（針對企業主與高級管理人員等）的同時，進一步強化與外部非銀機構、境外機構之間的聯動，提供諸如信用卡、出國旅遊、教育、美容、酒店定製、醫療健康、投融資撮合等方面的高端增值服務，這實際上也是打造零售金融生活鏈與公司金融生態鏈的本來要旨，意味着商業銀行開展私人銀行業務需要進一步加強和法律、稅務、醫療以及非銀行金融機構等第三方機構的合作。
當然私人銀行業務“輕資本、高成本”的特徵需要商業銀行做好較長、較高投入的心理準備，其在聯動零售金融、公司金融以及投行與資產管理部門的潛力與空間也需要並值得深入挖掘，在外部聯動方面也需要持續深入佈局，這需要整個戰略上的長遠考慮，更需要在零售端生活鏈、公司端生態鏈以及投行端投融資鏈條的真正有效打通。從這個角度看，私人銀行業務看似競爭在當前，實際上則是在爲未來做準備。
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