收藏！大促乾貨 | 大促激勵設計

說起大促，大家第一個想到的應該就是天貓雙十一了吧，天貓雙十一作爲影響力最大的S級大促是每位商家都非常重視的。現在已經9月底了，相信各大商家都已經開始推進大促各項工作了，做大促的目的就是爲了完成公司銷售目標和利潤目標。我作爲客服團隊負責人，已經親自帶了4年大促，連續3年單品牌雙十一當天日銷超千萬，可想而知員工接待量是幾何式爆發的，員工很累但是積極性特別高，人人都你追我趕的，競爭火藥味特別濃，你不下班那我也不走，都主動要求加班，最後的結果是部門目標超額完成。我覺得這得力於我們的大促激勵做的好。

【01大促激勵是什麼】有小夥伴兒忍不住要發問了，你說的這個大促激勵是什麼？是發錢嗎？它真的這麼有效嗎？如果真的這麼有效，那我們該怎麼去做呢？我們先來解答小夥伴們的第一個問題：大促激勵是什麼？從我親帶4年大促的經歷來看，我對大促激勵的理解是通過設計適當的獎酬形式和懲罰措施，造就良性的競爭環境，激發員工的內在潛力，有效地實現團隊目標。有的小夥伴又忍不住要問了，不是大促激勵麼？怎麼還有懲罰措施？是的，每年大促激勵我都會制定懲罰措施，而且通過實際情況來看，刺激員工積極性的效果非常好，懲罰怎麼提高員工積極性呢？繼續看文章，答案就在文章裡哦~我們繼續看第二個問題，大促激勵到底有沒有用呢？我相信各位小夥伴聽完我開頭的講述應該都已經有答案了。我們大促是定量目標，爲了更直觀的展現大促激勵對目標實現的作用，也因爲篇幅原因， 我只以我售前團隊轉化目標達成情況爲例展示給大家看，19年雙十一轉化目標75%，實際達成78.06%，20年雙十一轉化目標78%，實際達成79.77%，21年618轉化目標75%，實際達成77.43%（21年初在異地搭建新客服基地，招了30個純小白，所以618轉化率目標定的相對低一些）。像其他崗位的目標我們也都是超額完成的。所以大家可以看到，一份好的激勵政策可以有效的提高流量利用率、售前銷售額、轉化率等等，同時還可以有效的降低店鋪投訴率、差評率和退款率等，最終有效的實現團隊的各項目標。

【02完整的大促激勵制定】大家肯定已經非常清楚大促激勵的重要性了，那麼如何做大促激勵才能達到這種效果呢？我的方法是四步：籌備、設計、執行、覆盤。S級大促是分好幾個波段的，所以在

【籌備期】我們首先要確認大促活動的時間節點，明確店鋪的目標，和可分配的部門獎金。在

【設計環節】要注意遵守五大原則嚴格按照流程去制定，這一環節也是本文的重點，稍後我會詳細跟大家介紹。

【執行期】主要是根據大促行動計劃做具體的執行工作，像舉辦動員大會、日常PK氛圍打造、每日及每競賽週期數據統計、競賽名次公佈、舉行頒獎典禮等環節，這裡就不一一展開細講了。到

【覆盤階段】的時候就要按照覆盤的流程進行，先回顧目標，對整個大促激勵設計的流程和行動計劃再次梳理，分析數據是否達標是否還可提升，評估最終目標達成的結果，針對一些可優化的點進行人員面談，整理員工需求，最後進行調整優化。這樣就是完整的大促激勵制定了。

前面我們有提到大促激勵是通過設計適當的獎酬形式和懲罰措施，造就良性的競爭環境，激發員工的內在潛力，有效地實現團隊目標。所以我們到底應該怎麼設計才能達到我們的預期呢？有的小夥伴說就可勁兒發錢唄，發錢確實是大促激勵的一部分，但僅僅是一部分而已，請大家回憶下大促時獎金沒少發，可爲什麼很多時候還是無法完成目標呢？那是因爲崗位級別不同，年齡層不同，員工需求也不同，只有設計多種獎勵形式真正的滿足員工需求，才能真正激發員工積極性提高內驅力，最終完成目標！【03需要遵循的5大原則】在設計大促激勵的時候我們要遵循5大原則，這些原則是以滿足員工需求爲前提進行設計的，它們分別是公平原則，物質激勵和精神激勵相結合的原則，正激勵和負激勵相結合的原則，個人激勵和團隊激勵相結合的原則，時間維度的原則。第一條公平原則是所有激勵政策設計的前提和基礎，如果激勵政策出現傾斜就毫無意義。

第二條物質激勵和精神激勵相結合的原則，我們可以爲員工提供獎金、休假等作爲物質激勵，精神激勵的形式主要是信任、榮譽、競爭等，我們可以通過每天在羣裡進行數據通報，給優秀員工頒發獎盃等來實現。

第三條正激勵和負激勵相結合的原則，正激勵就是獎賞讚揚等正面的積極獎勵形式。負激勵就是批評、罰款、降級等負面的激勵形式。

第四條是個人激勵和團隊激勵相結合的原則。這一原則的使用既能讓優秀員工脫穎而出，又能提高團隊凝聚力。

第五條也是最後一條，時間維度原則，其實就是建議大家要短期激勵和長期激勵相結合，短期激勵可以做物質精神激勵，客服這個崗位性質來說，長期激勵我建議和晉升、調崗掛鉤。【4 6個設計環節】

在我們清楚了激勵設計的5大原則後就可以進行設計了。我把設計流程定爲6個環節，每個環節缺一不可。這6個環節是：1.設計活動節奏、2.設定考覈數據、3.設置激勵獎項、4.設計激勵規則、5.設計激勵人數、6.設計激勵獎品。

【舉例】我以去年雙十一我團隊售前崗位的大促激勵設計表爲例，給大家逐步講解這6個環節的具體實施步驟。【第一環節】設計活動節奏，去年（2020年）是分了兩波，要把兩個波段的預售期和現貨期進行區分，區分完畢就是4個時間段。然後我們進行【第二個環節】設定考覈數據，制定考覈數據的前提是要知道這個時間段的工作重點是什麼，預售期的工作重點是引導客戶支付定金，定金的金額一般都比較少，所以考覈銷售額意義不大。支付定金的訂單越多，支付尾款後銷售額就會越高，所以預售期的考覈我定爲推薦訂單的數量。現貨期的工作重點是引導客戶支付尾款，以及引導未付定金的客戶下單。所以現貨期建議考覈銷售額和轉化率。因爲第一波現貨期爲3天，考慮到有的員工會休班，所以我制定的是隻考覈銷售額，不考覈轉化。大促激勵設計的【第三個環節】是設置激勵獎項，這一環節要嚴格遵循個人獎勵和團隊獎勵相結合的原則，設置團隊獎項會讓員工有團隊榮譽感，其實也等於精神激勵。因爲第一波預售期是去年大促最重要的時間段，所以我把團隊獎放在了這裡，如果你的團隊人數較少，沒有正規的分組，我建議是在大促前臨時結合小組，兩三個人即爲一組進行PK。可能有的小夥伴會覺得團隊獎項無所謂，我想告訴你，真的非常有所謂。大促期會有3種情況讓員工降低戰鬥力，第一種情況是：我太累了想歇歇，第二種是：我當日目標提前完成了所以可以歇歇啦，第三種是：反正我目標也完不成了還不如歇歇呢~總之就是各種想歇歇！這種情況出現的時候，主管把大家叫到一起，聊聊團隊獎，基本上所有的員工就會再次投入戰鬥，因爲他們不是爲了自己，是爲了團隊而戰！我們公司主管是純管理崗，是不參與客戶接待的，但是大促期我依然設置了主管獎，主管在大促期就相當於帶兵打仗的將軍，他可能並不直接上陣殺敵，但是他可以第一時間掌握戰鬥一線的情況，更多的起到現場管理的作用，可以及時的協助員工提升數據疏導情緒等等，爲團隊加油鼓勁恢復士氣。【第四個環節】是設置激勵規則，一般都是取總數值或均值，升降序取值，同時也可以根據實際情況設計一些規則。我們先看個人獎，因爲去年雙十一第一波預售期很長，是10天，爲了拉長員工的興奮度所以我設定的是考覈總數，在實際執行的時候就有員工爲了拿到好的名次連續幹了10天沒有休班，非常非常的拼。團隊獎，因爲當時我6個售前小組的人員不平均，所以我設定的獎勵規則是考覈組內均值。第一波預售期10天很長，員工的興奮度會隨時間降低，所以第一波現貨期的時候我設計了第一個銷售額破萬和第一個銷售額破兩萬的規則，採用這樣一個全新的並且非常簡單的激勵規則，員工的興奮度在零點馬上又被提到了一個新高度。因爲我們店鋪客單比較低，百元左右，所以我定的是一萬和兩萬的，這個是可以根據自己店鋪情況進行調整的。【第5個環節】設計激勵人數，這裡大家必須清楚一件事，就是參與的人數越多，整體氛圍就會越好，但是競爭壓力會變小，所以在設計人數的時候，我的建議是全員參與和核心人員參與穿插進行。所以在第一波預售期，我只獎勵了前五名，這個人數是以我售前團隊規模的20%來定的，建議大家依據經典的271原則，獎勵團隊規模的前20%~30%，也就是我們的核心團隊。現貨期銷售額考覈我設定的是全員參與，如果還只是獎勵核心員工，那麼其他員工的積極性就完全沒有了，所以這裡的獎勵人數是全體售前客服，如果人員比較多，可以像我一樣設置並列排名，這樣可以兼顧更多的人。大促設計激勵的最後一步就是設計激勵獎品。同樣還是遵循5大原則，我設計了獎金、休假、獎章、獎狀、積分等多種獎品，以滿足員工多種需求。有細心的小夥伴發現了，我這個表裡面是沒有負激勵的，並不是我忘記了，主要是考慮到表格設計的美觀度，所以負激勵我一般會放在最終對員工公開的表格裡。

這張表對員工公開的表，是嚴格遵循5個原則和6個環節設計出來的，清晰的展現了時間節點、獎項，考覈內容，和排名對應的獎金。除獎金以外的其他獎勵我放在了表格下面，像我們的團隊獎，第一名我們嘉獎人均400元團建一次、第二名嘉獎人均200元團建一次，併爲組內所有成員頒發superstar獎章，組員帶薪休假1天。主管獎獲得者會頒發董事長親筆簽名的“優秀主管”獎狀，可根據《客服部幹部晉升淘汰制度》進行積分累計並且帶薪休假2天。各項排名前五的核心客服可根據《客服部員工晉升淘汰管理制度》進行積分累計，更快的完成職位晉升。負激勵因爲是負面的，所以我放在了表格的最下面，設計負激勵時也同樣需要遵循5大原則，所以我設定了個人賽和團隊賽的最後一名都受懲罰。個人賽的最後一名樂捐100元，團隊賽的最後一名集體蘿蔔蹲20個。20個蘿蔔蹲看上去罰的很輕，實際上這種精神懲罰比罰款還讓他們難受。所以大家可以看到，我們的大促激勵通過設計多樣化的獎項、規則、人數、獎品等，來滿足不同崗位級別、不同年齡層的各種需求。你想要錢我給你獎金，你想要榮譽我給你嘉獎，你想要玩我給你休假，你想要證明自己我給你賽道，你想要晉升我給你積分。同時我還用懲罰措施約束你，這樣設計完成後，就不用管理層每天耳提面命的天天催促，大家都會自覺主動的非常努力的去衝目標。【05tips】以上就是大促激勵設計的全部設計步驟了，在文章的最後我給大家分享幾個大促激勵設計的小tips:第一個在設定目標的時候要和公司目標掛鉤，不能公司目標是一千萬銷售額，你的考覈是平響時長，這樣即便你做了最完美的大促激勵，也依舊無法完成公司目標。第二個小tips還是跟目標有關，就是目標設定可以分保守目標和衝刺目標，做激勵時需要做保守激勵和衝刺激勵。第三個就是雙十一大促激勵一定要全員參與，即便是幾百人的客服團隊，哪怕獎勵設定的少一些、並列排名多一些，我也還是建議全員參與，畢竟一年只有一次雙十一，所有員工多多少少都拿到獎勵，對於員工後續的穩定性也有幫助的。最後一個小tips，就是樂捐形式爲現金。大家都知道現在幾乎很少有人用現金，尤其是95後00後很多都沒有見過新版人民幣，正因爲現金稀少，才更要設定現金樂捐。現金不重要，爲了交現金罰款，去銀行取現或者發動身邊的同事朋友換現金，這個過程才重要，大家可以腦補一下到處換現金還要重複解釋換現金的原因~是不是覺得還是多賣貨比較輕鬆一些呢？大促激勵做的好，員工拼命如戰狼！設計滿足員工需求的大促激勵，爲他們提供良性的競爭環境，讓員工的內驅力自發主動的去完成目標！最後祝所有的商家，各種大促都大賣！