買車做內容、結款靠運氣，我是汽車自媒體

7月20日0點7分，全網擁有10萬粉絲的數碼博主阿峰，發佈了最後一條關於雷軍2024年度演講的微博。而在過去的12個小時裡，阿峰一共發佈了20條有關小米的內容，其中不僅提到了雷軍以及小米摺疊屏手機，也有不少關於小米汽車的信息。

近兩年，隨着華爲、小米等科技大廠相繼入局新能源汽車行業，像阿峰一樣橫跨數碼和汽車兩界的博主越來越多。他們是汽車品牌登上熱搜的重要推手，在新車發佈時爲品牌貢獻巨大的流量。有時他們又是公衆話題的聚光燈，用個人觀點引發廣大用戶對產品的關注。

然而，看似掌握了話語權的汽車媒體們，實則只是表面風光。不久前，某車企邀請汽車博主拍攝宣傳視頻，1000元的預算，代理還要收取7成返點；稍早前有汽車博主公開吐槽，多個品牌拖欠車馬費，最離譜的已經接近一年。

新能源汽車行業的一片欣欣向榮之下，汽車自媒體的真實現狀卻是如履薄冰。

汽車媒體，變了

“以前汽車自媒體主要是車評人，後來汽車廠商越來越多，數碼博主也紛紛跑去做汽車自媒體。”在阿峰看來，“新廠商”在汽車媒體圈的擴容這件事情上，起到了很大的推動作用。

在傳統車企佔據核心市場的過去，汽車媒體主要起到傳遞信息的作用，而汽車廠商們希望告訴消費者的核心訴求不外乎產品性能、安全性以及差異化的品牌定位。因此廣播電視等傳統媒體，會用專業化的表現手法，幫助汽車廠商達到傳播目的。但是隨着新能源汽車的普及，廠商們的宣傳重心也在發生變化。

“就像老百姓去買燃油車，大多數看的是發動機性能，誰會去看屏幕大不大。但是對於新能源汽車而言，車機屏幕、智駕功能以及背後的系統生態和汽車本身是一體的。不僅廠商要向消費者宣傳這些智能化體驗，消費者在購買新能源汽車時也會特別在意這些。”

阿峰表示，傳統媒體出身的專業車評人，更專注於汽車性能方面的內容，但對於偏智能化、數碼類的體驗解讀可能有所欠缺。所以數碼博主作爲補充，提供了自己所擅長的一塊內容，這也是新能源汽車廠商們的需求。

“像是比亞迪、長城、極氪這些廠商，今年都明顯感覺到他們在積極找數碼博主合作。前段時間小鵬的一次活動上，他們還反思，明明自己的車子做出來非常好看，但是拍出來的照片總感覺差點意思。所以他們表示，想要多找一些攝影博主、數碼博主來合作，把他們的車子拍得更好看，把產品的性能體驗講得更清楚。”

不只是廠商有需求，數碼博主作爲目前佔據汽車媒體市場的核心圈層之一，也存在增加收入的“剛需”。

據阿峰介紹，由於大環境的限制以及近幾年智能手機等數碼產品的銷量不斷下滑，數碼自媒體們的收入受到不同程度的影響。“整體來看，數碼博主們的收入減少了3到4成。頭部博主受到的影響不大，但是普通數碼博主可能現在已經出現接不到商單合作的情況。”

除此之外，數碼博主還遇到了實物結算的新煩惱。“我們和品牌之間經常會有一些付費的評測內容合作，現在經常有品牌會說沒有預算進行結算，問我們直接用產品置換行不行。所以，我們現在偶爾還要想辦法通過二手渠道，把這些實物結算的產品拿去變現，要不然也會面臨實際收入減少的情況。”

不過對於數碼博主而言，新能源汽車廠商們的投放僅僅是增加了有限的收入來源。阿峰表示，以圖文內容輸出爲主的自媒體，與廠商之間的合作形式主要是直髮資訊，需求較多時，一個月能發4到5篇，普通情況下一個月也就一篇。按照每篇1000元的常見價格計算，一個月最多可以增加幾千塊的收入。

不過，隨着跨界博主的羣體越來越大，數碼博主與新能源車企之間的合作，也開始出現僧多粥少的趨勢。“往年的合作需求還比較頻繁，但是今年明顯合作的賬號多了，平均分配下來給到單個自媒體的合作數量也就減少了。”

跨界汽車博主，賠本做內容

同樣從數碼賽道跨界汽車內容領域的老白，在全網擁有超過200萬粉絲。雖然在外界看來，汽車自媒體是當前內容產業的一個新風口，但他表示行業已經非常內卷。

“現在和車企的合作形式基本上都是以視頻爲主。而且汽車相關的內容生產成本明顯更高，從最開始的構思、文案到後面的拍攝、後期製作，不但製作週期變長了，還需要一整個完整團隊來支持內容輸出。跟數碼內容相比，汽車內容的製作成本至少提高了3倍。”

老白告訴驚蟄研究所，過去製作數碼產品類的短視頻，只需要一個人、一部手機就能夠完成拍攝。對內容要求再高一點，也只是根據具體合作項目增加專業相機、攝影攝像和後期包裝的短期成本。但是拍攝汽車相關的內容，首先得有人開車，其次還需要攝影、攝像從車內、車外的不同角度，來拍攝駕車時的場景。“光是人力成本就增加了3到4倍。”

其次，汽車內容的拍攝通常需要在外景完成，這就又增加了場地費用以及來往路費等成本，如果遇上天氣不好的時候，還會耽誤製作週期，增加更多的時間成本。

“之前我們和外部專業團隊合作拍攝了一條用車視頻，光製作和後期團隊的成本就達到了2萬元。廠商實際給到我們手裡也才5到8萬元，所以汽車內容的製作從專業度、複雜度到整體投入，都比數碼內容要高。”

基於合作的前提，汽車自媒體要考慮的也只是如何平衡內容質量和製作成本的問題。但如今，汽車自媒體爲了與廠商達成合作，還需要投入一些前期成本。老白告訴驚蟄研究所，大概從2年前開始，汽車自媒體的圈子開始流行了一種潛規則：用買車的方式尋求商業合作。

“其實一開始，自媒體倒不是爲了促成一個商業合作而買車，就是單純地從內容製作的角度考慮：我買了某個品牌的車，並且結合長期使用體驗來分享自己的感受，這樣消費者看起來也會覺得內容有說服力。”老白說，這種提高內容製作成本的做法，結果加劇了自媒體之間的內卷。

“大家發現媒體跟媒體之間開始內捲起來了，別的自媒體自己買車做的內容好像更有說服力，那我也要買。然後廠商也非常喜歡這種形式，慢慢地就變成了一種行業標配。可是這種內容製作模式只適合專業化的自媒體內容團隊，並不適合普通自媒體。”

老白說：“過去大家都覺得做自媒體是零門檻、輕資產，只要有一個人弄弄賬號就可以了。結果現在硬是把自媒體做成了一個重資產行業，數碼自媒體至少人均兩三輛車。我們自己都經常開玩笑說，把原來數碼辛辛苦苦幾年賺的錢全部賠在汽車上面了。”

按照老白的說法，自媒體買車做內容並不確定能夠帶來商業合作，所以購車支出產生了相當大的內容成本。並且廠商通常還有宣傳週期，如果超過半年還沒有產生合作，產品相關的內容也沒有了關注度，而廠商的產品已經更新迭代，那麼只有把車賣掉及時止損。

“如果是新勢力的車，到手上先虧5萬元，開一年再出手可能要虧10到15萬元。”老白說，現在做自媒體的人很多，買得起車的人也不少，但是廠商的投放預算有限，不可能買了車就有投放，所以買車賠本做內容的情況經常發生，“像我上一輛車就虧了十幾萬元。”

不敢接“大單”，擔心忙着討債

從傳統媒體離職後，木子進入汽車自媒體行業已經長達9年，他看過、聽過也親身經歷了新能源汽車給自媒體行業帶來的動盪。

“最近兩年廠商回款的週期明顯變長了。以前大概半年就會打款，現在籤合同的時候約定的是1年打款，但實際上要等到1年半，甚至還有爛賬。”木子特別提到，之前他與恆大汽車以及威馬汽車有過合作，但由於對方的經營出現變故，約定的合作款項還有十幾萬元一直未能結清。

木子表示，類似這種幹着幹着，突然項目沒了、整個公司沒了的情況不在少數。究其原因是因爲車企內部管理混亂，頻繁的人員變動和業務調整影響了結算流程。車企並沒有拒絕給媒體結算費用，但現實是回款週期越來越長。而且汽車自媒體在溝通的過程中，還會遇到被要求打折的情況。

“其實我們在籤合同的時候，已經給過折扣了。但是對方的意思是，如果你想現在要回款，那可能還需要再打個7折或者8折。這種情況在主機廠以及公關代理公司中還挺多見的，感覺非常缺少契約精神。”

據木子分析，自媒體不能及時得到結算很大程度上是代理公司的問題，他進一步解釋道：“代理公司經常會接很多個項目，然後又需要給項目墊資，所以有很大的現金流壓力。其實廠商未必會延期回款，但是很多代理公司拿到錢之後，並沒有直接給媒體全部結清賬單，而是拿出一部分資金墊到其他項目裡面去，這就導致一部分媒體的回款遲遲不能到位。”

去年廣州車展期間，木子通過某代理公司與汽車品牌達成合作，合作費用僅爲1.8萬元。然而直到今年上半年，木子還沒有收到回款。“我們瞭解到當時其實合作了大概有20個博主，全部的費用加在一起也不過幾十萬元，但是後來只給其中一部分博主打款了，我們就有點着急。”

木子說，當時的合作品牌給人一種“搖搖欲墜”的感覺，再聯繫到區區1.8萬元的費用也被拖了大半年，他擔心最後可能會出現“跑單”的情況，所以選擇向汽車品牌直接發函催款。好在最終拿到了合作款項，但是給對方發律師函最後石沉大海的情況也不少見，而類似的經歷也讓木子在選擇合作時變得更加謹慎。

在合作形式上，木子現在更傾向於通過星圖、花火等第三方平臺來完成交付、打款，甚至願意在價格上做出更大的讓步。“比如本來直接合作我們報價可能是20萬，但是如果走第三方平臺合作，那我可能10到15萬元也願意接受。因爲平臺有規定，要麼是要求預充值，或者說項目執行完畢後三個月內一定會回款，這樣可以省掉很多麻煩。”

木子表示，這樣做並不只是考量對方有沒有回款的能力，而是避免產生不必要的成本。“走司法程序去要回來這十來萬的債，可能要花個兩三年，但是我們不太願意去耗這個時間。”

與數碼博主被要求用產品結算的情形相似，汽車自媒體也遇到了被汽車廠商要求實物置換的情況。“對於廠商來說，他其實是想用實物置換的方式，首先帶來銷量；另外置換的車型本身也不太能賣得動了，這種情況下，能賣一臺是一臺；再就是現在新能源汽車降價快，廠商給我們的價格都是官網定價，比實際的市場價要高，對他們來說是賺到的。”

和自己購買車輛製作內容的自媒體一樣，實物置換的汽車也只能通過二手渠道進行處理，“我們拍完廣告之後，會先問一下公司內部的同事有沒有親戚朋友想要的，我們自己補貼一部分直接內部消化掉，這種處理方式是最快的。另外，市場上也有一些4S店是可以處理類似的試乘試駕過的展車，只要價格便宜，比如11萬元的市場價我們只賣10.2萬，公里數又很新，客戶和我們都很滿意。”

有業內人士告訴驚蟄研究所，新能源汽車品牌們在最近幾年，不約而同地將更多的預算投入到自媒體KOL、KOC以及網紅達人的身上，本質上是因爲汽車品牌的傳播變得去中心化了。

過去汽車的核心消費者更偏好於觀看垂直行業媒體、主流車評人的專業節目，而如今短視頻的流行以及碎片化的傳播模式，讓車企的傳播週期越來越長。除了新車發佈需要壯大聲勢拉動銷量，智能駕駛功能的科普教學、使用體驗分享，也成爲車企日常傳播的核心內容，這也變相降低了汽車自媒體的入行門檻。

特別是從消費者的角度來看，人們對觀點、情緒的注意力往往大於事實，所以只要能夠輸出觀點、傳播情緒，就能夠幫助汽車廠商吸引潛在用戶。實際上，從汽車博主和車企高管之間爆發的口水戰，到車企高管聯合汽車自媒體進行內容共創、一起直播，都是一場場流量爭奪戰。

只是當新能源汽車行業的火爆將汽車自媒體行業推上歷史新高度時，專業內容的價值也在不斷被稀釋。

汽車媒體不該是銷售市場的附庸，內容也應當在市場找回自己真正的價值。

*文中阿峰、老白、木子均爲化名。