劉冰洋：低容錯市場，旭輝建管如何解題？

文/樂居財經 房慧

隨着代建業務的發展成熟，旭輝建管的觸角也在不斷向更深更遠處延伸。

前不久，在四川涼山彝族自治州首府之城西昌，由西昌國資×旭輝建管聯袂打造的全新島居度假作品——閱山海亮相，這是旭輝建管「瑧悅系」首落四川。

邛海旁，瀘山下，西昌這個西南邊陲重鎮有着獨特的自然風光和深厚的人文底蘊，基於在地美學與文化，閱山海以“高奢度假酒店居所”定位，爲西昌重塑自然島居生活範本。如酒店式精奢百米落客大門、立體式自然生境度假會所等，在西昌都是首個。

這樣的產品，充滿鬆弛感和度假感，高度契合當地對於人居環境的要求。當地有媒體評價：閱山海，讓西昌改善超前“十年”。

這樣的城市和項目，旭輝建管已經佈局很多，並且數量還在快速增長。

低容錯市場，需要更精細專業的“行活”

過去地產強調標準化，那樣高歌猛進的時代過去了，現在是要去好好研究，我們叫“幹行活”，做到精細化，在快和好之間做平衡。我們希望一次性把產品做對，因爲今天的市場容錯率很低。對於當下的市場，劉冰洋分析道，旭輝建管如今做項目，不僅投前做調研，投後還要去做客戶訪談。

以西昌的閱山海爲例，產品就是基於大量的客戶調研做了設計調整，比如考慮到當地彝族特點是家庭成員多，愛聚會，客廳就一定要大，即便是96平方米的戶型，客廳也一定要足夠舒適。

通過對各類甲方研判，旭輝建管發現一個規律，就是沒有規律。每類客戶要求不一樣，每個客戶也不一樣，因爲每個項目要解決的問題訴求也不一樣，所以旭輝建管將自己定位爲“定製化服務專家”。根據每個項目的特點，圍繞需求去提供產品解決方案。

對此，劉冰洋繼續分享道：我們針對每一個項目去分析，每一個客戶去交流，真正“定製化”，包括資管視角的專業診斷、全直屬的團隊、全過程價值創造和綜合的解題能力等，我們積極的踐行，落的非常堅決。當你真正去跟客戶溝通的時候，他們能夠很明確地感受到你是值得信賴的，你是真正跟他站在一起幫他思考的，所以相對來說比較容易形成一些共鳴。

他表示，圍繞着定製化服務專家的定位，旭輝建管要具備全業態的解題能力，而且資源整合能力要進一步加強，整合更多優質的外部資源，一起爲項目提供解決方案。

作爲服務型的平臺公司，旭輝建管的定製化包含多種產品類型。據劉冰洋介紹，除了傳統的住宅開發管理外，2024年旭輝建管在商業項目上也取得了非常好的成績，包括場館類運營等，其承接的靖江文化中心，已大幅超越原有設定目標。還有一些新的方向，長租公寓、養老康養產品、產業類項目都有涉獵，城市更新也在研究嘗試。

想客戶所想，急客戶所急，這樣的作風也讓旭輝建管得到了客戶真正的認可。據瞭解，幾乎每個月，旭輝建管都能收到合作方的表揚信，合作方的認可主要來自兩方面：一方面是覺得旭輝建管真正與他們站在一起，會優先考慮合作方的利益，並真正解決了他們的問題；另一方面是旭輝建管團隊的專業性和職業化，在工作過程中不僅能快速響應，而且會提前預判工作流程和方向，並妥善處理。

對此，劉冰洋還補充道：我們不會爲了自己的利益去跟甲方做太多的這種博弈。

保持適度的增長速度，以更高質量發展

現階段我們的在管項目均保持了很高的兌現度，談到經營業績時，劉冰洋是略帶欣喜的，他表示：2024年，旭輝建管的簽約比前一年基本翻倍，代建費率穩中有升，淨代建費的毛利也在上漲，並且保持90%左右的回款率，基本沒有長期欠款。當然也有個別的變化，絕大部分都是非常良性的。

同時，公司的團隊數量、規模也在快速增長，旭輝建管目前員工有800多人，明年應該還會快速上升，而且人員質量也在快速提高。對於關鍵崗位的從業人員，旭輝建管也有相應的人才素質模型，即便適合，上崗前還必須接受培訓考試認證。哪些人適合做代建？劉冰洋認爲核心是有很強的溝通、協作，承壓能力，耐挫性要強。

對於項目拓展，旭輝建管也有明確的標準，比如說八大紅線，碰到紅線的項目不籤。簽約前也會有相應的專項會，比如立項會，明確合作意向，大概的商務的條件、方向、權責是什麼；重點項目還會開預審會，溝通這個項目的市場解題方案，包括資源的匹配，跟客戶達成的共識等；最終是決策會，核心是明確這個項目的兌現度，經營指標，成本管控等。

新項目的決策會，劉冰洋都會親自參與，同時建管總部相關的專業部門，如人力、財務、大運營、產品、營銷都要參加。確保項目解讀準確、進場準備完善、資源支持合理且充分。

從落地來看，旭輝建管也建立了一套完整的管理體系，有決策體系、會議體系、評審體系，還有現場動態監督的體系等。每一個項目，建管總部在覈心的關鍵節點、關鍵事項上，全部參與決策。

爲保證各環節落地效果，旭輝建管也有相應的機制牽引，內部激勵有共創共享的合夥人文化，外部合作的千帆計劃。劉冰洋表示：這兩種方式成果都很好，我們在向更好的方向走。所以我們對發展很有信心，未來我們還是要保持業務持續性、穩定性，保持適度的增長速度。因爲在這樣的服務性行業，還是頭部企業才能發展的更長久。

對於2025年，旭輝建管計劃還是保持一定的增長，以前強調規模，現在規模和質量一定要放在同等地位，簽約質量和經營質量看的會更重。

長期看好行業發展，發力“深耕”城市

2024年代建行業整體簽約面積是有下降的，短期承壓，長期逐步會修復。劉冰洋認爲：任何一個行業，經歷快速的成長週期後會走向成熟，成熟的重要標誌就是專業化分工。專業的分工、專業的公司它必然會存在。對於2025年代建行業的市場，劉冰洋判斷是謹慎樂觀的，有很多機會出現，但競爭依然會非常激烈。

行業增長點在哪裡？他認爲住建部提倡的好房子就是其一。在這方面，旭輝建管也在探索和發力。據其透露，旭輝建管在蘇州促成了當地第一個四代住宅產品的落地，明年5月該產品將會亮相問世。此外，旭輝建管在佛山、西安等城市也相繼有四代宅項目簽約落地。

在地域選擇上，旭輝建管正在從“機會型”轉向“深耕型”。劉冰洋表示：最近我們在盤點2025年經營計劃，重點就是深耕策略，代建本身很適合深耕，我們會把更多的資源向深耕城市去傾斜。爲此，我們也在制定相應的戰略和戰術打法。未來旭輝建管差不多會聚焦30多個城市，然後以這些城市爲核心，向周邊輻射。

對於新城市的開拓，旭輝建管是很謹慎的，我們不只是簡單的看區域上報的財務數據，更關注的是對這個市場的解讀、我們的能力是否能覆蓋、能否比當地的同行做得更好、售價預期是否能夠更好地兌現……。

去年經常給自己打氣，今年心理上比較篤定了，對整個業務的思考認知越來越清晰，我們組織的體系能力越來越強，當然挑戰、應對措施也會很清楚。分享近一年的心路變化，劉冰洋如是說。經過三年時間，我們已經有了一個很好的底盤，很多數據分析可以用來重新穿透業務，來指導業務。我們對市場，對自身的判斷也會更加全面。主動去做這樣的選擇，這樣每個地區的優勢會逐步顯現。

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