零一萬物的ToB生意經：告別項目制，不做賠錢買賣

21世紀經濟報道記者白楊 北京報道

曾表示堅決不做賠錢ToB業務的李開復，現在開始爲公司ToB業務代言。

上個月，零一萬物在發佈新旗艦模型Yi-Lightning時，李開復就透露，“在ToB方面，零一萬物找到了一些破局空間，比如用數字人做零售、做餐飲等等，另外還有兩三個領域開始在做。”

而近日，零一萬物的ToB戰略正式浮出水面。11月6日，零一萬物發佈了面向電商直播、辦公會議等場景的“如意”數字人解決方案，以及助力政企客戶構建大模型算力平臺的 AI Infra 解決方案。

在接受21世紀經濟報道記者採訪時，李開復表示，零一萬物的ToB戰略沒有發生改變，現在依然不會去做賠錢的ToB業務。

他表示，經過一年多的發展，零一萬物目前看到的ToB商機有兩方面，一個是用多模態創造商業價值，另一個是以GPU爲核心的智算中心的發展。

“我們現在要做的ToB，不會像AI 1.0時代那樣按項目制去做，那樣只會做一個虧一個”。李開復強調。

不做項目制

中國 ToB 賽道向來是個擁擠的賽道，各家的打法各不相同。

從雲計算時代開始，標準化的產品形態、訂閱制的商業模式就是企業服務賽道內的玩家所推崇的兩個業務演進方向。但回顧整個 AI 1.0 時代，AI企業始終難以擺脫高度定製化的模型產品、項目制的商業模式。這使得此類公司均面臨着業務可複製性、可擴充性不足，項目有毛利，但公司不賺錢的窘境

核心原因，是當時的AI能力比較單一，比如下圍棋的模型下不了象棋，所以AI公司做一個場景就要開發一個模型，隨着項目越來越多，公司的規模也越來越大，動輒就上千人，成本非常重。

隨着大模型技術的快速發展，AI能力得到了泛化，即一個模型就可以應對不同的場景，這也讓AI解決方案的標準化有了實現的可能。

不過，零一萬物聯合創始人祁瑞峰向記者表示，“今天在大模型領域內，大部分ToB項目還是集中在私有化定製模型，如何能夠真正讓大模型進入客戶核心業務場景，形成一個大模型賦能下、標準化、可規模複製的應用產品是未來ToB的一大挑戰。”

而零一萬物過去在ToB方向上的探索，就是尋找大模型在各個場景下的能力邊界。

“一方面，需要考慮模型能力，以模型的強泛化性避免AI 1.0時代非標化、定製重、交付重的商業模式；另一方面則是要考慮推理成本，能夠幫助企業客戶覈算ROI，在不賠錢的前提下做規模增長，這也是模型能力在 ToB 方向落地的基礎。”祁瑞峰說。

所以在佈局ToB業務時，零一萬物把“標準化”作爲選擇業務場景的重要考量因素。比如這次發佈的“如意”數字人解決方案中，“萬店直播”架構和Yi大模型開放平臺等都是以跨行業複用爲目標。

要進入業務核心

除了不做項目制，大模型ToB落地的另一個關鍵，是要進入業務核心系統。

祁瑞峰表示，大模型今天落地到To B應用場景裡，看起來是百花齊放，但收斂一下，核心就是兩個場景：第一個場景是用模型結合私有數據賦能生成的場景，比如文檔生成、翻譯、會議總結等等；第二個場景是基於問答能力做的智能助手。

“對企業來說，如果其主要產品是內容形態，那這兩個場景就足夠合適了。但是，對中國最大量的傳統企業，如零售、供應鏈、製造企業，內容生成只能起到輔助作用，無法真正進入到業務流程”。祁瑞峰指出。

在其看來，真正的ToB企業，必須進入到客戶的業務流程，而不只是內容生成和OA輔助。所以零一萬物這次用數字人切入零售場景，也是用現有技術去匹配各行業核心業務場景得到的答案。

李開復稱，零一萬物不會什麼項目都做，“我們希望能夠聚焦到足夠寬足夠深的業務場景，用大模型進行重構，去建立一個未來可以規模推廣的應用產品。這也是我們做ToB業務核心的邏輯和原則。”

另外談及市場選擇，李開復表示，零一萬物ToB業務會主要放在國內市場。“國內的公司做ToB出海，難度會很大，但是ToC出海還是有機會的。”

“因爲從全世界的範疇來說，ToB供應商基本都是當地的，所以要觸達國外的企業用戶很困難，至少跨國設立分公司做ToB，絕對不是零一萬物這樣的創業公司能做的。”李開復稱。

而在ToC出海方面，零一萬物已經跑出了成績。今年上半年，零一萬物曾披露，其海外應用的總用戶已接近千萬，營收今年預期過億元人民幣。

“零一萬物的ToC業務接下來還是會專注在海外，在這些比較成熟且付費習慣較好的地區開拓ToC業務，能不斷提升我們的產品力和驗證商業化路徑”。李開復表示，等海外的路徑走通以後，零一萬物會在合適的機會做國內的ToC市場。