國壽一季報點評：問轉型要動力！代理人隊伍質態不斷改善

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近日，中國人壽保險股份有限公司（以下簡稱“中國人壽”）公佈了2024年第一季度業績報告。

報告顯示，今年第一季度中國人壽實現總保費人民幣3376.38億元，同比增長3.2%。保費細分來看，續期保費爲人民幣2251.94億元，同比增長7.5%。新單保費爲人民幣1124.44億元；首年期交保費爲人民幣748.25億元，同比增長4.7%，其中，十年期及以上首年期交保費爲人民幣251.91億元，同比增長25.4%。短期險保費爲人民幣348.04億元。退保率爲0.26%，同比下降0.14個百分點。

值得一提的是，國壽今年一季度的增長是在2023年同期高基數的基礎上實現的，同時也憑藉3.2%的增長成爲增速最高的A股上市險企，頗爲不易。

在覈心數據上，國壽也給了我們不小的驚喜，包括保單質量的不斷提升，代理人隊伍質態的持續優化等。

此前我們在分析國壽年報時就提到，作爲國內保險業頭雁，國壽在2023年的表現極有可能預示着全行業都有望擺脫過去幾年較爲低迷的一種狀態，迎來新的上升週期，而國壽這份最新的一季報則是繼續印證了我們的判斷。

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新業務價值實現近年來最高增速，保單結構優化，國壽復甦“正在進行時”

作爲保險公司的核心數據之一，國壽今年一季度新業務價值實現近年來最高增速，較2023年一季度重置後新業務價值增長26.3%，創下了近年來的新高。

針對新業務價值的快速增長，中國人壽總精算師侯晉在業績發佈會上表示，公司一季度新業務價值率提升主要得益於三個原因——結構優化、降本增效，以及主動壓降利率成本。

具體來看，業務結構優化方面。侯晉表示，公司一季度十年期及以上首年期交保費的佔比在期交中比重達到33.67%，較去年有所提升。

其次是公司積極踐行銀保渠道“報行合一”。侯晉表示，公司在相關領域主動展開降本增效，對一季度業務價值率提升發揮很大作用。

最後是積極優化定價利率與產品結構。侯晉表示，自2023年下半年開始，公司已在相應方向有所佈局，對新業務價值率提升起到較大積極作用。

在這三點中，我們尤其關注國壽一季度十年期及以上首年期交保費佔比這一數據。在保險行業強調“長期主義”的當下，保單“質量”逐漸成爲市場判斷保險公司未來發展的重要指標之一。一季報，中國人壽十年期及以上首年期交保費在期交保費中佔比達到33.67%，說明國壽整體保單結構出現明顯優化，保險業務質量提高，而這也正是國壽不斷踐行長期主義所取得的成果。

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問轉型要動力：代理人質態明顯優化，壽險頭雁爲行業奉獻“轉型方案”

一季報數據顯示，至報告期末，國壽個險銷售人力爲62.2萬人，與上年末基本持平。對於國壽來說，個險板塊是保費的基本盤，個險銷售隊伍如果長期快速下滑，那麼保費端也會出現隱患。

但從一季報最新數據看，我們基本可以給出判斷，國壽的代理人隊伍已經穩住了。同時從核心數據看，國壽隊伍質態明顯改善，績優人羣數量和佔比持續實現雙提升，個險板塊月人均首年期交保費同比上升17.7%，隊伍產能在高基數基礎上實現持續增長。

當我們站在當下節點回顧過去幾年的代理人隊伍轉型時，頗有“苦盡甘來”的味道。

過去三十年來，“金字塔”式的保險代理人隊伍，爲壽險行業的發展打開了局面，代理人渠道成爲各大壽險公司保費收入的重要支撐，但隨着市場的發展，這一制度的侷限性日漸凸顯，人海戰術已經明顯不再適合當下的中國保險業。行業代理人規模自2019年衝上912萬人高位後便進入下行通道，隊伍規模下滑速度非常快。人身險行業已擺脫單純靠人力擴張的“規模擴張週期”，開始進入依靠代理人產能提升的“效率提升週期”。

於是在進入21世紀的第三個十年以來，代理人渠道轉型逐漸成爲行業共識，怎麼轉？往哪個方向轉？又成爲了橫在行業向前發展的攔路石。

轉型往哪個方向轉？

有攔路石，就得有先行者主動把石頭“清開”，把路蹚出來，作爲國內壽險的頭雁，國壽就是那個重要的先行者。過去幾年，國壽通過各項代理人轉型計劃詳細解答了“代理人轉型的方向是什麼、如何更好地推動隊伍轉型”這兩個重要問題。

先來看隊伍轉型的方向。隨着國內經濟的不斷髮展，民衆保險意識的不斷提高，消費者對於保險的需求已經不僅僅止於一份意外險或是一份醫療險，他們希望通過合理的保險配置能夠做到全生命週期流程的風險隔離，同時在近兩年，越來越多的消費者也通過保險手段進行家庭資產的配置，保險開始成爲每家每戶重要的財富管理工具。

在這樣的情況下，市場勢必會對保險代理人提出更高的需求，即保險代理人的能力要與民衆日益提高的保險需求相匹配。那麼我們也能夠逐漸獲得當下行業所需要的保險代理人的能力畫像，即需要具備專業的保險知識，能夠給用戶制定合理的保險產品規劃，同時還需要有較強的綜合金融知識、財富管理能力，能幫助用戶進行家庭資產配置。

這其實也與去年保險行業協會下發的關於徵求《個人保險代理人銷售能力資質等級標準（人身保險方向）（討論稿）》的細節是高度一致的。

這就意味着當下的代理人轉型具有很強的市場需求，以及政策端的大力支持。

近年來，國壽一直在堅持代理人端的深度轉型。其中包括，2021年上半年，研發推廣個險隊伍常態運作4.0體系，推動銷售隊伍專業化、職業化轉型；2022年上半年，推出“衆鑫計劃”項目，同時升級銷售隊伍管理，重點關注新人、主管和績優羣體；2023年上半年聚焦“銷售渠道強體工程”，通過現有隊伍專業化升級、新型營銷模式探索兩個方向，推進個險營銷體系改革。

在不懈的努力下，從過去一段時間的財報數據看，國壽的代理人隊伍質態確實出現了明顯的改善。

值得一提的是，今年3月，國壽正式發佈了營銷改革新佈局——“種子計劃”，試點啓動金融保險規劃師隊伍加盟工作。

“種子計劃”以縣城及以上中端客戶市場細分爲切入點，向下帶動普惠大衆市場，向上延伸高端市場，爲客戶提供健康、養老、財富管理等多元保障，目前已經在深圳、南京、廣州、成都等10多個城市開展試點，面向社會招募金融保險規劃師隊伍。

很顯然，國壽對於代理人的“提質”工作，又要開始加速了！

明確了代理人轉型的方向，問題就來到了如何支持代理人進行更有效、更深入的改革。

拿什麼支持代理人轉型？

在這個問題上，國壽給出的答案是以“‘產品+服務’生態建設”與“科技精準賦能”。

即賦予代理人更好的產品和工具、更強的科技支撐，來帶給用戶更好的“保險體驗”。

產品端，國壽旗下的保險產品供給堅持“以人民爲中心”，積極服務國家戰略、保障民生，不斷強化多元產品服務供給，深化資產負債管理聯動，持續加強產品供給基礎研究，提升保險產品高質量供給能力。數據顯示，2023年，公司新開發、升級產品196款，爲代理人展業提供充分的產品支撐，同時充分保障消費者的選擇權。

服務端，國壽通過科技端的不斷進步來帶給代理人、消費者更佳的體驗。如在代理人端，國壽推出了雲桌面、雲助理、雲視頻、國壽e店等雲化應用，實現多場景高效協同，全方位賦能營銷人員銷售展業、員工智慧辦公。在投保端，中國人壽持續加強內外部數據連接，大大加快了投保效率，數據顯示，2023年中國人壽個人長險無紙化投保率已達99.99%，覈保智能審覈率達94.98%，個人業務承保時效提速至0.13天。

而在消費者端，我們以理賠環節爲例，通過科技賦能，中國人壽近年來持續加大數字化轉型，優化理賠流程，提升服務效率，讓用戶感受到“國壽速度”。根據國壽此前發佈的2023年理賠報告顯示，全流程無人工理賠、理賠直付、電子發票理賠是其重點推進的三大科技項目。

具體來看，全流程無人工理賠是國壽一直努力的目標，2023年以來，該項目試點省份超35%，人工作業時間縮短超90%，試點地區自動通過賠案比例5%-15%；直付賠案量在去年則是突破了727萬件，賠付金額近50億元，最快已經實現秒級理賠；此外，國壽還在業內率先推出醫療電子發票。在理賠環節應用，實現電子票據變數據，理賠服務也從被動變主動。2023年電子發票賠案量近508萬件，賠付金額超53億元，賠付時效0.30天，同時，電子發票提醒報案賠案量56.7萬件，賠付金額超6億元，賠付時效0.14天。

代理人更好的“展業體驗”、消費者更快更溫暖的“理賠體驗”，這背後都來自於國壽“科技力量”的支撐。

有明確的轉型方向、有堅定的政策、科技支撐，我們相信國壽的代理人隊伍會在正確的方向上走得更遠，國壽這艘巨輪也定將行至更遠！