觀念平臺－企業追求成長 可用的策略思維

在學理上，有個簡單明瞭的「安索夫矩陣」（Ansoff Matrix)）可供參酌。這個「產品／市場方格」是由安索夫（Igor Ansoff）所提出的，幫助企業在分析和規劃未來經營方向的4種策略思考。因此，企業在追求獲利成長時，可依據自身在產品、市場或關鍵技術的競爭強項爲根基，搭配選擇適當的成長性策略。

一、市場滲透策略：代表經理人可思考如何提升既有產品、在既有市場的銷售量或市佔率。常見作法如下：

1、創新產品訴求/用途，說服顧客改變使用習慣、增加購買量。像是最近有人提倡運動前喝咖啡，可提升代謝效率；運動後喝豆漿能簡單快速的營養補給。而健康保健品在廣告文宣中提到早晨喝一罐可調整體質、上班喝可安定思緒，則是提高產品使用頻率的案例。

2、透過促銷或改善服務品質，吸引顧客不用競爭者的產品/服務。例如：業者設計點數生態圈、優惠、折抵、促銷等多元行銷方式，並改善服務流程、售後服務來吸引潛在客羣。

3、經由併購或合作的策略，擴張產能、通路，拉高市佔率且降低生產成本。可從近期的電子、零售、飯店業者的併購案中理解管理意涵。

二、產品開發策略：是指運用現有顧客關係借力使力，向既有客戶提供新產品，藉此與競爭者區隔，適用於公司的優勢在既有顧客或市場時。有兩種思考方法：

1、研發周邊或互補性商品：賣手機的廠商，推出周邊配件;居家生活用品業者透過併購或開發新產品，陸續增加產品品項。

2、依據顧客反應，推出新一代升級後的產品：如同近日新一代的手機問世；維他命或益生菌產品的升級版；或是從掃地機器人到多用途的家事機器人都是生活實例。

3、使用競爭差異化技術，開發新產品。譬如：過去生產鹽的廠商利用關鍵資源與技術，生產鹼性離子水。傳統電子業運用核心能力，快速切入電動車零組件的供應鏈。食品業者將世界知名的巧克力，融入新推出的品項中。

三、市場開發策略：將公司現有產品，賣到仍未被開發的市場，包括拓展地理市場或不同市場區隔，以擴大既有產品的銷售機會，適用於公司的核心競爭力在於既有產品時，有四種思維模式。

1、航向新市場：從地方至全國或從國內至國外，惟產品定位或銷售方式須因地制宜。像是：3C通路至印度展店、餐飲或服飾業者進軍國際市場。

2、使用新的行銷通路：透過不同銷售管道接觸不同客羣。如：最近電動機車嘗試在不同通路販售、產品進到電視購物臺或線上購物網，皆可能接觸到不同以往的客羣。

3、以新方式包裝現有產品：如同維他命改變過去瓶裝、轉以夾鏈袋的包裝，進到超商販售。

4、採用新的商業模式：以新的收費模式，如：租賃、訂閱制；或是以新的訂價方法，如：以分計費來迎合新的客羣。

四、多角化策略：企業開發新產品，並引進新市場裡。由於是全新的領域，在既有專業知識能力可能無法施展下，是風險最高的策略選擇。企業之所以青睞此法可能是新領域的吸引力大、潛在的報酬高。採多角化成功的企業，大都是在產品技術研發、銷售、通路等取得綜效，否則失敗的案例還不少。此策略可透過內部自行開發、合作、併購或技術授權等方法發展新產品、事業。有兩種可行的途徑：

1、非相關多角化：拓展跟現有業務無關聯性的產品或市場。像是塑化集團進入電子相關領域，也經營學校、醫院。

2、重直多角化：將重心往產品流程的上游或下游進行擴張。電子品牌爲確保關鍵零組件供應來源和品質，採垂直整合上、下游的作法，能穩定地推出產品。類似的，汽車業者過去爲了原物料或零組件來源穩定也曾向上遊整合，近來則看好新市場的發展而往下游推進，除了租賃車、二手車市場外，亦建構平臺跨入計程車的乘車派遣服務。