法治面、推廣面 須雙箭齊發

由工商時報、國泰世華銀行主辦、信託公會協辦的「全民信託、永續傳承」線上研討會16日舉行，邀請多位來賓講者出席。圖左起政治大學風險管理與保險學系教授彭金隆、工商時報總編輯樑寶華、中華民國信託商業同業公會秘書長呂蕙容、國泰世華銀行信託部協理林純良及國泰人壽綜合企劃部協理林佳穎出席綜合討論。圖／王德爲

「保險金信託」始於2001年3月，然而截至2021年底，保險金信託金額20年來才累積了6.28億元。信託公會秘書長呂蕙容指出，推動保險金信託，須從「法治面、推廣面」雙管齊下才可能加速發展。國泰人壽綜合企劃部協理林佳穎則指出，銀行、壽險共銷是個開始，壽險業務員走向全能未來扮演關鍵「新家人」的角色，提供高齡友善、保障優先的全方位服務。

工商時報與國泰世華銀行主辦、信託公會協辦的「保險金信託推動實務與願景」座談會中，主持人工商時報總編輯樑寶華首先點出，每件保險金信託契約背後都是一個個血淚故事，但該業務在臺灣卻離普及還有一段距離，2018年第三季保險金信託金額累計約4.8億元，到了2021年第二季，保險金信託金額不增反減，掉到4.64億元，現在銀行、壽險可攜手發展應該找出好的推廣模式。呂蕙容解釋，保險金信託其特性是保險事故發生、保險理賠金入帳後，信託契約才生效，信託財產纔會增加。就案件量來看，目前就有三千多件已簽約、但還沒有保險給付的案件，由於保險金可放入安養信託或其他量身訂作型的信託契約，實際上保險金與信託結合的案件應該比統計數多很多，截至2021年第四季保險金信託金額累計達6.28億元，是2018年以來最高，顯示民衆辦理保險金信託情形沒有減少。

呂蕙容進一步指出，未來推動保險金信託，可以從法治、推廣面進行。法治面上，要想辦法讓「保險金能順利進入信託契約」。過去常見到監護人會阻止讓保險金進入信託，或成年子女把信託契約終止，保險公司並無法強制保險金受益人進入信託。信託公會爲解決這個問題，經金管會協助，已可經由保險契約的「要保人、被保險人及保險受益人簽訂保險金指定匯入信託帳戶約定書」的方式，讓保險金在理賠後可以順利進入信託專戶。

在推廣面上，信託公會已建議主管機關並獲同意開放保險公司與銀行如屬同一金控公司時，可用共同行銷方式推展保險金信託。建議未來循序漸進，進一步開放非屬同一金控子公司時，可由銀行以委託保險公司業務員推介與代收件的方式，合作推廣保險金信託業務；並研議開放保經代合作推廣保險金信託。

政大風險管理與保險學系教授彭金隆建議，「保險金信託」可就源推廣，現在都是在賣保單時推信託，效果不彰，因客戶還不需要，未來可在「理賠時」推廣，當拿到生存、死亡給付時對信託就有急迫需要，從最有可能出現需求的地方來推。且銀行角度推跟保險公司發動的想法會不一樣，雙方合作會更激發保險金信託的市場需求。

國泰世華銀行信託協理林純良指出，目前遇到兩大瓶頸，一、有需求的客戶沒有足夠管道方法提供資訊給他們，很多人不知道信託可以給他們什麼。二、目前保險金信託主要還是銀行業同仁在做，主要接觸保險客戶的保險業務員反倒沒有適當的推廣方式。未來銀行與壽險業務員共銷是產生競爭？其實不會，因爲共同行銷不是第一次，過去也曾共同行銷保險、信用卡，銀行與業務員的功能區分、客羣設定都不一樣。

國泰人壽綜合企劃部協理林佳穎認爲，超高齡社會下，客戶不只看保單價格，更看「價值」，信託就是提升業務員附加價值的好利器，讓業務員成爲更專業、更有溫度的「新家人」。內部資料顯示多數家庭保障不足，發現85％客戶買基礎醫療險實支實付平均保障額度只有10萬元，這隻能支付住院、手術，但萬一重大疾病發生像癌症自費要花2萬至30萬元、長照每月外籍看護費就要1萬7千元，都還不夠。