對話凱迪仕董事長蘇祺雲：老牌龍頭智能鎖企業，搶奪海外年輕人的家門 | 36氪專訪

作者 | 林晴晴

編輯 | 袁斯來

在行業沉浮十年後，智能門鎖頭部廠商凱迪仕走到了關鍵路口。

中國智能門鎖市場正在不斷擴大，市場競爭已白熱化。

智能門鎖在2024年618促銷期間零售量、零售額規模均實現增長。奧維雲網（AVC）監測數據顯示，今年618年中促銷期間，智能門鎖傳統電商零售量規模爲81.6萬臺，同比增長23.7%；零售額規模爲9.6億元，同比增長10.9%。

一個還能在當下有雙位數增長的行業，不會缺少蜂擁而入的新玩家。市場上，專業智能鎖企業、家電老廠、互聯網公司“三分天下”。其中，專業智能鎖以凱迪仕、德施曼、VOC等傳統品牌爲代表；家電企業以博世、三星、創維等爲主；互聯網企業則以小米、華爲、360等爲首。

今年618大促結束後，凱迪仕發佈了全渠道銷售戰報。根據凱迪仕618戰報顯示，其在天貓、京東、抖音等平臺取得多項第一。

凱迪仕成立於2009年，由蘇志勇創辦。據瞭解，創始人蘇志勇80年代進入到鎖具行業，早期研究傳統機械鎖，高峰期年銷量2000萬套， 2007年，蘇志勇開始轉型智能安防領域，同年，推出了首款智能鎖5155。

如今，將公司做到頭部後，蘇志勇將凱迪仕交給了下一代。蘇志勇的兒子蘇祺雲追隨父親進入鎖具行業。

公開資料顯示，蘇祺雲於2012年至2017年就讀於加拿大阿爾伯特大學（UNIVERSITY OF ALBERTA），攻讀本科學位，在校期間主修經濟學，輔修數學，畢業後就回國內進入凱迪仕工作。2019年2月至今，蘇祺雲出任凱迪仕董事長。

當前，智能門鎖行業正在進入白熱化的競爭時代。蘇祺雲面臨的局面更復雜、也更殘酷。

作爲專業鎖具品牌出身的智能門鎖企業，凱迪仕的下一步會如何走？保持多年領先的品牌成績靠的是什麼？智能門鎖行業存在哪些痛點？面對行業格局的變化，凱迪仕又將如何應對？帶着這些疑問，我們和凱迪仕董事長蘇祺雲聊了聊。

以下爲36氪與凱迪仕董事長蘇祺雲的對話節選，內容略經編輯：

36氪：2017年您回國後，當時市場環境發生了哪些變化？

蘇祺雲：2017年我回國，那時國內智能鎖市場發展非常迅速，產銷近千萬套，產值超百億元，不少媒體將那年看作智能鎖行業爆發元年。也有許多互聯網巨頭、跨界品牌入局，推出智能鎖產品，上千家品牌參與市場競爭，我注意到凱迪仕當時面臨如何破局、保持領先的問題。

彼時智能鎖的主流消費羣體是平均40歲往上的消費能力偏成熟的家庭。從2017年開始，智能鎖不斷普及，越來越多年輕人開始購買智能鎖。正因如此，智能鎖的客單價開始出現大幅度下滑。智能化的產品加上能爲年輕羣體接受的價格，帶來的好處就是行業在市場的滲透率提高了。

36氪：在凱迪仕團隊發展的過程中，遇到過哪些挑戰？

蘇祺雲：當時回來以後，我覺得看懂智能鎖行業發展趨勢很重要，因此那段時間我經常實地走訪、調研市場，去了解一線數據和實情，也和行業前輩們、同行們做了大量的走訪學習。加入公司後，我並不是直接當了管理層，而是在不同部門進行輪崗，熟悉組織和各版塊業務發展的實際情況。

再到後來進入董事會，我意識到凱迪仕當時最大的挑戰就是電商轉型，適應電商平臺的銷售節奏。最開始，智能鎖還是偏家居建材行業，銷售路徑跟商業模式也是相對傳統的，通過線下各個城市的代理商，賣給各個分銷網點，再觸達到消費者。因此，當時作爲傳統的智能鎖廠商，電商轉型對我們來說是面臨的比較大的挑戰。

於是我們開始嘗試先後創立凱迪仕新零售電商、跨境電商等事業部，去做電商的直營，我們自己在京東、天貓上面直接賣貨給終端消費者，拓展了公司的業務佈局。

36氪：近年來，智能鎖行業還崛起了一批互聯網品牌和跨界品牌，面對這些競爭對手，我們是怎麼去應對衝擊，在市場站穩腳跟的？

蘇祺雲：每一個行業其實都是靠大家一起推動，我們也希望更多的品牌方跟廠商進來一起把行業做大，因爲我覺得目前行業滲透率還是太低了，還不存在說大家真的去搶蛋糕的時候。

另外，凱迪仕在鎖具行業專注了很多年，壁壘主要也有幾點：第一是前面提到的30多年來積累的經驗和供應鏈的能力，我們現在有三個工廠，分別在溫州、中山和珠海；

第二，我們從2012年就開始大量地投入研發資源到鎖上面，目前有400多個研發人員，在智能鎖行業裡，這個研發投入還是比較大的。注重研發投入也帶來了很大的成果，我們至今爲止獲得過711項專利，數量全球第一。

第三，我們在線下渠道的優勢是非常強的，全國有一萬多個網點，在業內也是數量第一，當然不單單是銷售網點數量的優勢，我們所有的合作伙伴經銷商們也是我們爲終端消費者提供售後的保障。因爲智能門鎖這一類產品，對於售後服務是強相關的。一個消費者回家發現門打不開、沒電了或者產品出現故障，是需要及時、馬上、立刻的服務，我覺得這個也是行業非常大的痛點和壁壘。

36氪：您覺得智能門鎖行業存在哪些問題？

蘇祺雲：整個行業我覺得低價劣質的產品太多了，這是第一。第二就是沒有一個最新的專門針對智能門鎖的國家標準，導致了很多劣質的產品還沿用傳統的酒店鎖，甚至傳統鎖具的測試標準。這怎麼保證用戶的家庭安全和隱私安全呢？其實智能鎖產品是一個高度集成的產品，它不單單是機械結構上的安全，還有數據算法安不安全，雲平臺存儲的時候加密安不安全，要不然你家門口所有事情都被別人知道了，或者別人通過遠程操作，你在家睡覺門開了，是非常大的安全隱患。

智能鎖直接關乎到家庭的財產及人身安全，做這個行業要有敬畏心，出發點一定是保障用戶的安全。舉個例子，我們凱迪仕的智能鎖，門內反鎖後支持從門外打開，爲什麼一定要有這個功能？如果你不能打開，家裡發生火災影響消防救援，直接關乎生命安全。這一點我和我父親都非常堅持。

36氪：智能鎖品類發展前景如何？現在還在藍海期嗎？有什麼新趨勢？

蘇祺雲：從前端市場來看，我覺得還是藍海期，但是你從後端的供給側來看的話，其實蠻紅海。智能鎖行業正迎來前所未有的發展機遇。儘管房地產市場波動，但家裝市場的平穩以及智能鎖需求的多元化（從裝修到升級換代）爲行業提供了持續動力。目前智能鎖滲透率較低，不足20%，隨着消費者對智能和安全需求的提升，市場潛力巨大。

未來隨着滲透率的提升、國人對智能鎖的瞭解加深，一定是頭部的專業品牌更能長線發展，一些白牌將逐步出清。

36氪：海外市場和國內有什麼區別？哪些市場比較好做？

蘇祺雲：凱迪仕是比較早做出海的智能鎖品牌，已經賣到全球36個國家，海外市場的擴張比較順利。海外市場的擴張比較順利。美國的市場比較好做，其次的話是新加坡跟馬來西亞。

海外市場其實更多在講北美。北美的智能鎖，它的產品形態跟中國完全不一樣，用戶需求也完全不一樣。美國人更關注隱私，不太希望把自己的一些生物識別數據流傳出去。目前我們看海外市場，受衆更多的還是在使用密碼鎖以及刷卡、帶鑰匙，還是相對比較傳統的產品形態。其次，海外產品它的標準是高度統一化的，畢竟門的標準高度統一的，導致鎖的標準也高度統一化。各種國家標準的認證不同，我們要去滿足該國家的認證才能銷售產品。

爲什麼說美國市場相對更好做？因爲美國市場比較大，美國人的消費能力比較強，接受新鮮事物的態度也比較樂觀，比較好佈局。在美國，因爲產品和門的高度標準化，消費者可以買回去自己直接安裝，就跟普通賣家電產品一樣。

一開始做海外市場，我們也想過美國人是不是更願意去買本土的品牌，但其實在我們這幾年嘗試下來，我們發現很大一部分的美國人，並不會太執着於品牌是否本土，更多考慮的是實際需求，消費者覺得原來的傳統機械鎖不好用了，想要智能化、電子化的產品，來解決安全和便捷問題，就會去購買智能鎖。相對年輕一些的人羣，更願意去嘗試新鮮的東西，更看重產品本身的功能跟賣點。