對話曾清林：2024，看嵐圖如何成長
從東風系孵化出來的高端電動車品牌嵐圖汽車，已在這片動盪的汽車市場上廝殺了四年有餘。這四年間嵐圖首先完成了三年三品類的產品佈局，其次是四年四款新車推向市場。
就在2024的收尾，11月14日中國新能源汽車年度第1000萬臺誕生，嵐圖知音成爲這1000萬臺下線的標杆車，全新嵐圖夢想家（參數丨圖片）在高端新能源MPV市場獲得銷量第一，讓一衆競爭對手望塵莫及。
這樣的成績單，在當下這樣內卷的境遇下成爲堅守長期主義最好的樣本和範式。藉由此次廣州車展，小編也與嵐圖汽車銷售服務有限公司副總經理曾清林展開了深入交流，從中，我們看到的嵐圖的價值觀和與之對應的成績，無疑詮釋了穩紮穩打是產業發展亙古不變的真理。
——關於銷量——
Q：嵐圖最近亮眼的市場表現和成績單背後的原因是什麼？最近以舊換新拉動銷量的政策，嵐圖有沒有借上力？
曾清林：以舊換新政策對整個汽車行業都是比較有利的。當然，可能有利的程度對於各個級別的車型會有不一樣，大家在市場上可以很明顯的感覺到，這項政策對偏低端的產品促進效應更明顯，所以，近期低端新能源汽車的銷量增長比較快，畢竟置換補貼1萬元或者8千元對於10萬以下的車和20萬以上的車刺激效果不一樣，但總體來說，對整個汽車行業銷量的提升作用很大。
嵐圖從來不去做很誇張的噱頭或者放一些狂話，嵐圖這個成績的取得也不是依靠打價格戰得來的，重要的還是要堅持做價值營銷以及提升產品高價值體驗。
我們這兩個月能夠高速成長，最關鍵的是兩個因素。第一個，是我們堅持長期主義，堅持技術領先的結果。全新嵐圖夢想家在發佈時，盧總反覆在講一個詞，做“領先一代”的產品，這個就是我們最初的產品開發理念。我們從產品研發階段開始，就堅持把產品力放到首要位置，而不是把一些噱頭放到首要位置；在開發過程中，我們不斷加強迭代。再就是盧總講的“聽勸”，嵐圖在“聽勸”的過程中不斷追求產品的“領先一代”。像原先我們的夢想家已經在安全、底盤、操控等方面實現領先一代，現在又在智能方面領先一代，所以大家評價全新嵐圖夢想家時，覺得這個產品沒有短板而且遙遙領先，這是我們這兩個月能夠走向成功的第一個關鍵因素。
第二個關鍵因素，是我們抓住了這個行業發展的趨勢。在豪華MPV領域，現在其實還是以燃油車爲主，智能化程度還不高。全新嵐圖夢想家是一款在豪華MPV領域劃時代的產品，重新定義了豪華MPV智能化的標準，不管是座艙的智能化還是駕駛的智能化，還有動力系統等，我們整個的智能化水平都擁有領先一代的表現，甚至不止一代。我們抓住了這樣一個行業的大趨勢，並在產品上率先實現了它。現在有句話叫“無智能不豪華”，這個話講得很對。如果30多萬的豪華MPV智能化程度很低，那麼是跟不上潮流的。我們抓住了行業和產品的發展方向，最終收穫了用戶的認可，取得了這兩個月銷量的成功。
總結起來就兩句話，一是，只有產品力的第一才能帶來銷量的第一；二是，要抓住行業的趨勢，抓住智能化的趨勢，才能實現產品和銷量的領先優勢。
Q：全新嵐圖夢想家10月份銷量非常好，您認爲它相比於核心競品來說，主要優勢、賣點在哪裡？做對了哪些東西，讓銷量能夠到細分市場第一？
曾清林：嵐圖夢想家原來的優勢是在底盤、安全、駕控領域，現在我們在這個基礎上提升了智能化水平，包括智能座艙、高階智駕，以及豪華用料，在產品力上，以用戶的評價來說就是沒有短板，而且長板還是比較突出的，產品力我們是全面領先於行業的。
至於做對了什麼，比如堅持領先一代的產品、抓到了未來發展的趨勢。除了這兩點之外，還是我們聽勸的結果。我們沒有閉門造車，我們是善於傾聽用戶聲音的。嵐圖夢想家上市到現在已經進化了多次，對於用戶的需求，我們在新車型上都做到了及時有效的迴應，這都是我們聽勸的結果。用戶型企業不是喊口號，而是把用戶的聲音真正落實到產品上。第四，快速反應。我們的迭代速度非常快，嵐圖的組織架構非常扁平，對用戶的反饋、響應速度非常快。當然，這也有賴於我們深厚的研發實力以及領先的產品先發優勢。
就像今天上午盧總在發佈會講的，我們有些東西可能友商想改沒那麼快，沒有兩年改不出來，我們夢想家的底盤是基於純電平臺打造，研發初期就考慮到各種擴展性，所以我們改型很快。現在這個時代就是快魚吃慢魚，你慢了3個月，可能你原來是領先的產品，現在就變成一個紅海的產品。
總結起來，一個是堅持領先一代的開發理念。第二，抓住行業智能化的浪潮，成爲智能化時代的領軍車企。第三個，聽勸的文化。第四個，響應速度很快。
——關於產能——
Q：全新嵐圖夢想家在上市的第一個完整月就已經拿到了銷量第一，有沒有受到產能限制？第二個問題，在MPV市場，你覺得像嵐圖夢想家這樣的單品爆品能夠賣到什麼程度？對它的期望是多少？
曾清林：我們上個月賣到了7808輛，已經做到了30萬以上豪華MPV的第一名。9月19日上市到10月份能做到第一，難度不小。購買30萬以上產品的人羣很理性，所以我們能取得這個成績很振奮人心。
目前的銷量數據，一方面有產能因素影響，原來我們是單班，10月份開始雙班，現在手裡還有大幾千臺沒有交付。另一方面，我們的全新嵐圖夢想家有8個版型，現在只交付了2個，純電產品11月份可以交付，與華爲合作的乾崑版要到11月底交付。全新嵐圖夢想家僅憑鯤鵬版兩個版型就已經做到了第一。未來，夢想家還有非常大的提升空間，至於細分市場的天花板在哪裡，大家可以持續關注我們的嵐圖夢想家，答案或許就在裡面。
Q：全新嵐圖夢想家的成交均價是怎樣的？訂單中，智駕是什麼樣的情況？大客戶訂單和TO C端的銷售訂單情況怎樣？
曾清林：全新嵐圖夢想家的主力銷售車型目前是39.99萬元的那款（注：全新嵐圖夢想家四驅旗艦鯤鵬版PHEV）。新車在終端是沒有優惠的。關於上市的價格，我們認爲定的偏低，我們希望價格一次到位。我們不做價格的營銷，我們要做價值的營銷，所以一開始價格定的一步到位，超出了大家的期待，我們不希望在價格上作文章，希望把價值給到位。
關於大客戶比例，因爲還有大量個人訂單沒有交付，現階段基本是以to C端爲主，但其中有家庭和公司用車的需求
智駕方面，如果從訂單來看，智駕的比例比較高，可能會達到50%以上。
——關於與華爲的合作——
Q：有人說嵐圖和華爲合作是出賣了靈魂，您有什麼看法？
曾清林：第一，我們跟華爲的合作是強強聯合的結果。嵐圖在底盤、安全、硬件方面實力非常強，且領先行業。我們跟華爲硬件軟件的結合，是用最強的硬件和最強的軟件結合在一起才能產生爆款，這是雙方強強結合的結果，而不是誰弱、依附於誰的問題。
第二，在與華爲合作的同時，我們也堅持全棧自研，鯤鵬智駕、逍遙座艙水平很高。上個月，我們交付7808輛，全部是鯤鵬智駕和逍遙座艙的產品。所以，我們僅憑鯤鵬智駕和逍遙座艙已經做到了行業第一。我們跟華爲的合作是強強聯合，全新嵐圖夢想家有行業最好的底盤、最好的安全性、最好的操縱駕駛性能和豪華座艙。華爲的智能化和我們結合在一起，硬件、軟件相結合最終形成了爆款，夢想家爲用戶帶來全球最強的智能化體驗，同時，華爲也在行業最強MPV產品上得到了最佳實踐，是相輔相成、互相成就的行業跨界典範。
Q：全新嵐圖夢想家的訂單中，鴻蒙系的比例大概是多少？預估華爲版本交付之後比例會上升還是下降？第二個問題，夢想家改了智駕和座艙之後銷量得到大幅提升，對於FREE和追光在這方面的提升計劃有沒有提前，比如，明年消費者可以在什麼時候拿到新的版本？
曾清林：目前華爲的訂單比例，從3萬臺訂單的整體結構來看，乾崑版大概是30%以內。當然，這個因素可能受限於交付的問題，因爲華爲版還沒有交付，也有轉化的訂單，用戶可能原來奔着華爲去的，但是體驗了我們的逍遙座艙之後覺得也很好。這個月，乾崑版已經開始全國的試乘試駕體驗，即將交付，相信華爲版有可能會上升。
第二個問題，全新嵐圖夢想家在智能座艙、智駕方面大幅提升，這個提升包括逍遙座艙和鯤鵬智駕自研版本、華爲乾崑版，這種更新明年在追光、FREE、知音上也都會出現煥然一新的變化，明年大家會看到完全不一樣的另外三款產品。至於具體時間，歡迎大家持續關注嵐圖汽車，我們會第一時間通知到大家。
Q：有些品牌全權交給華爲，但是這些品牌的車型比較統一化，MPV車型是不是有個性化的需求？怎麼去解決？
曾清林：所以說，嵐圖和華爲是強強聯合，夢想家5米級的車長是很多車企沒有的，我們針對這個車開發了很多獨特的場景，一定程度上反哺了華爲座艙能力在具體實踐上的提升，所以這是雙方溝通碰撞的一個結果。我們跟華爲這次的合作，對雙方也是一種相互促進和學習的成果展示。
Q：有很多品牌和華爲合作時好像都留一手，自己也在攢自己的智駕團隊。嵐圖有沒有想法在智駕方面投入更多精力，以謀求更快速或者更主動的響應？
曾清林：嵐圖夢想家兩條腿走路，一方面和華爲合作，一方面我們有自己的鯤鵬智駕和逍遙座艙，水平提升也很快。實現技術自研，掌握核心技術，這是主機廠的共同追求，與保持開放合作、致力於爲用戶帶來更多高價值體驗之間並不衝突，所以，嵐圖也會保持雙線並舉的發展路線。
目前，嵐圖已經在智能座艙研發上使用了大模型的技術，會加快我們軟件的成熟度和研發速度。這些年，我們通過跟百度合作、華爲合作，也在反向激勵我們加速軟件的開發水平和速度。同時，採用更多的前沿科技爲我們的技術研發賦能，可以大幅提升開發效率，像大模型的應用等，對軟件的開發速度提升和質量提升作用非常大，我們要充分利用時代變革帶來的智慧成果。
Q：第一個問題，嵐圖做了零重力座椅技術分享會，是出於什麼考慮？第二，關於後期軟件維護，它的座艙、智駕軟件由華爲維護還是雙方協同？
曾清林：第一個問題，嵐圖技術底蘊深，有很多行業的第一，安全、底盤、三電、混動發動機、自研芯片等技術大幅領先。嵐圖是一個比較內斂的品牌，不喜歡張揚、做噱頭，導致我們很多優勢技術沒有傳播出去，所以我們希望以這次零重力座椅發佈會來做一個起點，把我們的技術通過用戶能夠看得懂、看得清的場景去做傳播。比如這次零重力座椅發佈會，我們採用黑科技海綿來體現座椅的支撐力很好，彈性也很好，雞蛋從2米高落下來都不會碎，體現了座椅的柔軟度。接下來我們把我們的技術都通過這樣大家能看得懂的方式去向用戶傳播，讓用戶能感受我們強大的產品競爭力和技術能力，這是我們營銷方面要去改變的。
第二，後續智能座艙、智能駕駛的軟件維護，我們自己的團隊也是非常強大的，我們自己也開發逍遙座艙、鯤鵬智駕，雙方會協同爲用戶帶來更好體驗。
——關於明年的銷量規劃——
Q：目前的銷量，在預期內還是超預期？在嵐圖知音、追光、FREE 318、夢想家多款產品合力下，到明年上半年的月銷量預期是多高？多款產品的銷量規劃是怎樣的？
曾清林：全新嵐圖夢想家目前的銷量是符合我們預期的，因爲我們還有很多車型、很多訂單沒有交付。我相信隨着其他版型訂單的交付，我們的訂單量還會往上走。
至於整體的銷量，我們9月份、10月份連續過萬輛，後續的發展勢頭非常迅猛。我們當然希望明年還是會大幅增長。今年1-10月，嵐圖汽車累計交付62705輛，同比增長87%，遠超行業增幅，我相信明年肯定還是會向遠超行業增幅的目標去努力。當然，我們會穩妥掌控節奏，因爲營銷不是一蹴而就的，不是某一方面的事情，而是要全方位鞏固，除了產品、傳播，還有終端的能力。總之，我們在實現銷量連續破萬的同時，要再朝更高的目標進發。
關於多款產品規劃的問題，其他幾款產品會在明年迎來全新的換代，在轎車、SUV市場，我相信也會迎來第二個爆款、第三個爆款，再過一個月，我們會發布明年的規劃，到時會跟大家再作一次彙報。
Q：怎麼借鑑全新嵐圖夢想家的成功經驗，提升其他車型的市佔率和銷量？
曾清林：與夢想家一樣，其他車型在安全、底盤方面也同樣具有非常強的產品優勢。我們會對其它產品在內外飾、智艙、智駕等全方位進行升級，大家在明年將能看到它們煥然一新的變化，以及同樣領先一代的產品力。
——關於超充計劃落地——
Q：如何保證超充計劃落地？如果不能按時落地，對於產品在超充方面的推廣是否會有影響和延遲？怎麼去解決？
曾清林：我們在計劃建立時會分兩個方面展開，第一，自建能力，聚集在一線城市和二線城市，自建超充樁；另外，作爲央企，我們和國家電網、很多央企機構建立了深度合作關係，會依託他們的資源做聯合攻堅，這個商業模式目前基本已經打通，接下來我們會推動我們的合作伙伴去落地。像國家電網、加油站這方面的資源我們都在按序穩步推進戰略協同。
第二個，關於在超充站建成之前，會不會影響用戶使用和體驗。這是技術先進怎麼體現的問題。假如我們現在是5C，即便沒有5C充電樁，是2C的充電樁，但是我們因爲採用了5C的平臺，在2C的充電樁上的充電速度也會比非5C車輛快很多。
——關於動力模式規劃——
Q：嵐圖會不會爲全系車型提供雙重動力？認不認可所謂的提供雙重動力是高端品牌的一個標籤？
曾清林：其實很多車型我們都提供兩種動力，比如夢想家就有PHEV版和純電版本，具體是要根據用戶的使用場景來決定的。第二個問題，說提供兩種動力就是豪華高端的表現，這完全是不搭界的說法。也有很多經濟型品牌一個車型有兩種動力，最重要還是取決於技術的先進性，以及滿足客戶需求的能力和超出客戶期望的水平，這纔是高端品牌的標準。
Q：關於新的動力方式，嵐圖從嵐圖FREE開始做增程，嵐圖夢想家有純電和PHEV。從行業發展趨勢看，明年動力電池也是增混電池，發動機朝增程電動發動機發展，嵐圖的路線選擇和市場預判是什麼？
嵐圖在混動方面有足夠厚的技術儲備，比如我們的專用混動發動機，應該是全行業最領先的混動發動機，熱效率做到45.18%，領先行業；此外，混動變速箱的整套技術，我們都是非常領先的。當然，不同的動力方案，具體搭配在哪些車型上，需要根據車型的定位和用戶的使用場景來決定。比如嵐圖FREE用的增程，全新嵐圖夢想家和追光都是有插混、有純電，知音則是純電，就像用戶買車，是選轎車還是SUV或者MPV，都需要根據具體需求來定。