獨立思考｜櫥櫃派“完勝”衣櫃派，衣櫃派的“大潰敗”？

日前有行業媒體提到櫥櫃派與衣櫃派的描述，主要是關於業績一類的表達，從數據上來看，櫥櫃派全面勝出，那麼衣櫃派迎來了“大潰敗”了嗎？今天就這個觀點一起聊聊。

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櫥櫃派衣櫃派定義

櫥櫃派或者是衣櫃派的定義來源於其起家業務，比方說定製衣櫃品類起家的會被認爲是衣櫃派，櫥櫃起家的會被認爲是櫥櫃派。

櫥櫃派代表品牌

上市公司級（含準上市級）：歐派、博洛尼、金牌、志邦、皮阿諾、我樂、大信；

優秀大牌級：德貝、威法、藍谷、西克曼、1新、歐睿宇邦、佳居樂、華帝、澳都、捷西、月兔、美佳等。

衣櫃派代表品牌

上市公司級（含準上市級）：索菲亞、好萊客、瑪格、百得勝、頂固、詩尼曼、卡諾亞；

優秀大牌級：科凡、KD、勞卡、聯邦高登、伊戀、亞丹、冠特、易高、艾依格、合生雅居等。

尚品宅配、麗維家等一些品牌無法明確介定於是衣櫃派或櫥櫃派，在我們的一些分類上會把他們放到櫥櫃派裡，威法、藍谷等部分品牌雖然主力售賣的是高定品類，但從產品力表達上來講也把他們劃分到櫥櫃派。

在2016年左右，不論是櫥櫃派還是衣櫃派都被“統一”爲全屋定製行業，其實即便是這個全屋定製的詞彙也主要是原衣櫃派們推出來的，因爲他們都逐漸在該年增加了櫥櫃品類。

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原因洞察

既然有人認爲櫥櫃派“完勝”衣櫃派，我們較個真，以這個爲假定答案，追溯一下原因。

成長曆史

中國的櫥櫃、衣櫃其實是現代化大規模非標定製行業，起源與歐洲定製行業有關聯，頭部的歐派、索菲亞等多個品牌都公開提及過這個起點。整體來講櫥櫃行業更優先於衣櫃行業的成長。

平均來看，1-10個的櫥櫃派品牌歷史爲20.3年，衣櫃派品牌歷史爲18.3年，剛好兩年的差距，但需要注意的是衣櫃派這些品牌已經是最早的一批了，其後的有很多新入選手甚至在2010年之後，而櫥櫃派還有相當多是1990年代末期的，成立20以上的廠牌比比皆是。

產業成熟度

櫥櫃行業源自於歐洲，有非常成熟的產業規律，也就是說哪怕是2000年初期開始做櫥櫃行業你就有參考對象，該怎麼做產品研發、銷售、傳播都有成熟的品牌可以借鑑參考，不論是國內的還是國外的都有適合自己對標的學習對象。

再來看看衣櫃行業，早期很多起源於移動門，是家居裝修的一個元素級產品而已，與收納、傢俱等沒有關聯，直至數年後2004年前後纔開始從移門“升級”到移門衣櫃，到2010年開門類衣櫃纔開始流行，2018年後各家品牌才把開門、移門並列，或部分品牌開門成爲主流，但仍有相當多的移門產品在市場上流行。

對比着來看，櫥櫃產業成熟，站在巨人身上，衣櫃產業從零開始誕生，想抄作業都沒有對手。把一個富二代與白手起家的創一代對比，兩者存在差異也很正常。

剛需與備胎

櫥櫃產品是精裝房的剛需，因爲需要考慮到水電氣等匹配，所以櫥櫃產品在精裝的標配裡成了較大的比重，上市公司們如果去掉大宗工程，或者說櫥櫃業績裡把大宗成交剝離了再來看看呢？

同期衣櫃類產品是絕對的備胎，一般精裝不會標配衣櫃產品不說，就連清水房業主裝修裡很多都仍保持着讓裝飾公司現場打衣櫃的習慣。精裝房如果說勉強算衣櫃企業做的產品最多隻有浴室櫃、玄關櫃等邊角小櫃子，定單與櫥櫃對比起來小了很多，還在面臨專業的浴室櫃扮食。

所以櫥櫃派產品是剛需，而衣櫃派產品在實際消費場景中很多時候仍是備胎，這也產生了業績差異。

戰略重視

目前衣櫃派的廠商、店面其實危機感遠沒有櫥櫃派那麼強烈，所以結果就是衣櫃派們的櫥櫃品類推進力度還沒有到戰略級重視，很佛系的對待櫥櫃產品的研發、設計和銷售，但是在櫥櫃行業視角，衣櫃品類產品是必須品，不乏有多個廠商屢戰屢敗，還屢敗屢戰！

從原有業務體系裡構建戰略級的全屋定製事業部到僅把櫥櫃產品研發作爲一個小組或者是兼任研發，櫥櫃派對衣櫃品類的態度，衣櫃派對櫥櫃品類的態度這讓之後的結果產生差異。

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客觀洞察

衣櫃派真的不如櫥櫃派嗎？我們並不這樣看，除了自己參與了衣櫃派的成長之外，還從客觀見實到衣櫃派們的努力。遠沒到“不如”這樣的說法。

研發能力

有人會不服研發能力衣櫃派還能比櫥櫃派更歷害？真實情況是怎麼樣的呢？前面說到過的衣櫃派大多是從0到1的過程，而櫥櫃是從歐洲“學習”研發。

在應用層面，衣櫃派面臨的空間比櫥櫃派面臨的更多，衣櫃只是一個概稱，實際上定製時會包括衣櫃、衣帽間、陽臺、玄關、客廳、餐廳、衛浴等等多個空間，雖然不面臨水、氣這樣的情況，但複雜程度和需要對整體把握的能力也並不是櫥櫃產品起家的廠牌可以理解的。

換句話來講吧，櫥櫃派產品傾向於標準櫃的定製，而衣櫃派們則在踐行非標定製的真正定製解決方案。

數據處理能力

接上面的產品研發而來的信息，在2006年有幸與瑪格高層一起對當時市場上的信息化系統解決方案進行了深度調研，這些調研經驗在10餘年之後仍然具有指導意義。

圖片來源於造易官網

以2006年至今的信息化系統成長節點來看，軟件開發商對於櫥櫃產品的前後端解決輕車熟路，但是衣櫃派因爲數據量、數據的處理能力等多個關鍵點都面臨挑戰，至今仍有很多企業實際上沒有實現“打通”，更不要說多工廠聯合運營了。

基於長期受到大數據的調教，所以數據處理能力，衣櫃派普遍強於櫥櫃派。

業績障眼法

即便是上市公司們的櫥櫃派衣櫃類產品我們也常常看到非常不專業的表現，但由於業績障眼法，大家只在大盤上看到櫥櫃派廠商衣櫃產品比重在提升，就認爲櫥櫃派勝於衣櫃派，真實情況是現在櫥櫃派廠商在衣櫃上有成績的大多數是起步極早，跌跌撞撞程度並不亞於衣櫃派們啓動的櫥櫃品類。

2011年的歐派衣櫃產品

比如已知的歐派衣櫃產品起源於2008年左右，皮阿諾等品牌也在2010年左右開始衣櫃產品的全國銷售，金牌的桔家衣櫃在去廣州建博會亮相之前線上試水了兩三年了，志邦的法蘭菲衣櫃還有多少人聽說過？所以並不是說櫥櫃派的衣櫃業績就真的“完勝”了。

櫥櫃品類、衣櫃品類擁有五五開的僅有歐派和我樂，歐派是衣櫃品類起點很久了，我樂在研發上的投入以及直營業績的表現是達到五五開的原因點，他們的業績有種倖存者偏差視角，讓人誤會櫥櫃派的衣櫃業績“完勝”。

全屋定製能力

前面提到了研發的差異化，到真正的全屋定製時代，我們會發現衣櫃派的設計師極難培養，總希望通過標準化來降低難度，提升設計師們的“設計能力”，隨着時間的推移，設計師還是一如既往的難培養，但培訓成材後的設計師會成爲香餑餑。

衣櫃派的設計師成了真正的全屋定製設計師，他們去學習櫥櫃設計的難度遠低於櫥櫃派的設計師們去完成衣櫃產品設計，當然櫥櫃派的設計師肯定不服，但如果有人看過不同櫥櫃品牌的設計師在衣櫃類產品的作品之後，會認同我們的這個觀點。

在全行業提出“一站式購齊”的時代，全屋定製的設計能力是實現“一站式購齊”的基建，畢竟並不是所有用戶物業裡都像展廳空間那樣規整。

總結

不論是櫥櫃派還是衣櫃派，產品視角最終走向必須是全屋定製，而消費者視角則是像瑪格全屋定製提出的那樣“有顏有品，一站搞定”纔是行業未來的發展方向。衣櫃派廠商應該正視櫥櫃派廠商的進擊力，櫥櫃派也不要藐視衣櫃派廠商的潛能力。

如果衣櫃派們繼續以“玩忽職守”的態度對待櫥櫃品類，那麼被“完勝”只是時間問題，如果櫥櫃派不借當下的“順風”去正視衣櫃派的長處，風口過去仍然將會回到原點。

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