低利率的蒼穹之下，招行正在尋找馬利克曲線的關鍵變量

中國正在步入低利率時代。

在最近的一輪降息後，國有行和股份行五年期定存掛牌利率跌破2%，正式進入存款利率“1”時代。

對於中國銀行業，低利率環境是一個前所未有的問題，但國際大型銀行對此卻並不陌生，一些全球主要經濟體甚至經歷過零利率和負利率等極端環境。國際經驗表明，低利率往往伴隨着淨息差收窄、貸款佔比減少、非息佔比上升、資產質量波動等共同特徵。

同時，低利率時代也是銀行業分化的關鍵時期，無法適應低利率環境的銀行將走向衰落，甚至破產倒閉、被迫重組。

各國銀行業在應對低利率時進行了探索。例如，德國構築了全能銀行，通過混業經營提升非息收入，並嚴格控制成本；美國依託其市場化的存款彈性來對衝息差壓力，並強化零售、公司、資管各板塊間的協作；日本銀行業則在兼併潮後，形成了資本實力更強大的金融集團，同時通過加大海外資產投放降低對本國低利率的敏感度。

儘管國際經驗具有一定的借鑑意義，但考慮到我國在居民儲蓄偏好、政策功能、分業經營等方面的特殊性，中國銀行業需要對盈利模式進行重塑。

近日，招商銀行披露該行2024年中期業績，該行營業收入、淨利潤仍然呈現同比負增長，上半年淨息差守住了2.0%，保持領先同業的態勢。在低負債成本這座長期加固的堡壘下，招商銀行以自身經營管理的確定性應對外部環境的不確定性，從客羣策略、資產配置、國際經營等方面探索穿越低利率週期的馬利克曲線。

堅守負債堡壘，重視結構管理

當淨息差的收窄仍將持續，低利率時代的來臨不可避免，通過較低的存款成本建立的負債壁壘，足以爲招行贏取更多的調整時間。

據統計，招商銀行今年上半年的客戶存款平均成本率僅爲1.60%，在所有的股份制銀行中最低，甚至低於國有銀行中的5家。

足夠低的資金成本，給予了銀行在資產定價上更充足的空間。在相同的淨息差下，該行可以採取更有市場競爭力的貸款價格，推出更個性化的融資產品。

然而，招行的負債堡壘也面臨着新的挑戰，比如受益於利率下調有所降低，招行二季度人民幣計息負債成本較一季度環比下降了 7BP，降幅非常明顯。另一方面，在居民儲蓄意願強烈、全市場存款定期化趨勢延續的情況下，其活期存款日均餘額佔比較上年下降了約 5 個百分點。這一比例雖還在 51%以上，仍處於較高水平。可以看到，活期存款佔比下降大幅抵消了降息所帶來的成本減少。

在招行中期業績交流會上，該行管理層援引上述數據變化分析稱，過去，招行的重心更多放在資產和負債定價管理，接下來除了要管好定價，更重要的是要注重結構的管理。

對於存款結構，招行按照此前思路，繼續把高質量的存款、低成本的存款作爲重要的抓手和導向，將核心存款作爲考覈重點，低成本存款作爲重要導向，同時持續提升能力、優化服務，從結算業務、代發業務、客羣增長方面入手，實現結算性活期資金的沉澱。

對於貸款結構，在大類資產方面，將配置好投資、貸款和同業資產；貸款配置方面，繼續提升或者加大零售貸款佔比，從而提升整體收益；對公貸款方面，進一步做好結構安排。

思路的考驗：客羣經營

客戶是銀行經營的基礎，這是全球銀行業的共性。

招行中報顯示，該行零售客戶數突破2億大關，達到2.02億戶，較上年末增長2.54%。零售AUM突破14萬億，較上年末增長6.62%。

業內人士認爲，當存款成本已難以進一步降低之時，低利率時代的銀行應該從“卷”成本變爲“卷”客戶。

具體而言，銀行應放棄無休止的存款價格戰，轉爲深耕客戶綜合價值，挖掘其深層次金融需求。因此，差異化獲客、搶佔優質客戶是低利率時代的銀行的競爭點。

在今年的中期交流會上，招行管理層另外提供了一組數據：該行借記卡金卡以上客羣增長加速，較上年末增長 6%，高於去年同期的5.3%，也高於借記卡客羣3.7%的整體增速；同時，該行兩大零售 App 月活用戶數持續有效增長，月活用戶達到了 1.17 億，App財富交易戶數 2319 萬人，同比增長 18%。

這意味着，招行零售客羣不僅總量穩中有升，且質量有明顯提升。

招行副行長王穎表示，在客羣策略上，招行會堅持可持續經營的獲客方向，即面向代發客戶、高成長的高校客戶和高活躍度的場景客戶；打造功能好用、場景好用的“招行卡好用”；同時解決好養老金融、跨境金融、私行、新市民等特定客羣的一站式服務。

穩健增長的優質客戶不僅爲存貸匯等基本業務提供了需求支撐，更是招商銀行大財富管理運轉下去的根基。

此前7月，招商銀行宣佈實施零售代銷公募基金買入費率全面一折起的政策，其範圍囊括線上線下全渠道、基金品種全品類和認申購等費率類型。

王穎表示，“費率一折”並非噱頭，而是來自一個樸素的出發點，即以客戶爲中心、爲客戶創造價值。

招行的主動降費，其背後的重要邏輯是推動基金代銷業務從傳統流量經營向着規模經營方向轉型，倒逼該行生成新的能力，徹底扭轉“重首發、輕持營、重銷量、輕保有”的問題，促使自身將更多的精力和能力專注在策略、客戶持倉等長期陪伴和服務上。

信貸的補位：投資收益

當信貸投放增速放緩，金融市場業務成爲了銀行的營收的另一個支撐點。

國際經驗顯示，低利率環境下，歐洲銀行業選擇調整資產結構，一方面壓降信貸業務的比例，一方面大幅增加現金及交易類資產的配置；而美國銀行業的證券投資佔比明顯上升，久期拉長，長期投資佔比增加。

業內普遍認爲，國債等債券投資具有機會成本低、低風險權重、免稅等優勢，是銀行應對低利率的一個關鍵策略。

而以零售立行的招商銀行，近年來開始也強調零售金融、公司金融、投行與金融市場、財富管理和資產管理四大板塊的均衡協同發展。

從招行中報的非利息淨收入構成來看，“其他淨收入”一項佔比已達 44.04%，這一項目包含了債券收益、票據收益、股權投資收益等。財報顯示，今年上半年，招行實現投資收益194.99億元，同比增長57.21%，主要是債券投資收益增加。

在招行中期業績交流會上，招行行長王良表示，在有效信貸需求不足的情況下，招行要積極地加強債券投資，包括金融債、利率債、信用債，以彌補信貸投資不足帶來的缺口。通過加強非銀金融機構的資產配置，既保持短期資金的收益，也保持安全性和流動性。

副行長彭家文進一步表示，今年招行債券收益增長較快，主要是出於久期管理的需要，即應對牛市行情的需要推動了債券收益增長。所謂久期管理的需要，就是出於利率風險管理的目標，把一些長久期的債券擇機變現。

而在對客交易業務方面，招行的金融市場業務採用“產品+客羣” 場景化經營模式。今年上半年，招行批發對客業務交易量1271.80億美元，同比增長11.66%。同時，招行繼續以做市商身份積極向市場提供流動性，該行人民幣債券投資交易量1.62萬億元，同比增長17.39%。

而在投行業務方面，招行明確，加快投行業務向“資金組織者” 轉型，不斷提升債券承銷、併購金融等業務能力。今年上半年，招行投行業務貢獻公司客戶融資總量(FPA)餘額較年初增長12.60%。

海外新起點：全球經營

在低利率時代，日本、歐洲等國際銀行在低利率時代不約而同地拓展全球佈局，在全球範圍內吸收低成本資金、投放高收益資產。

今年3月，招商銀行發佈公告稱，將在阿聯酋迪拜國際金融中心(DIFC)設立迪拜分行。而在日前的中期交流會上，招行管理層再次提及了進展，表示迪拜分行正在籌建中，得到了相關部門的支持，招行將加快籌建速度，更好地服務中東區域客戶。

據悉，目前招行在香港、紐約、新加坡等地設有6家境外分行，招商永隆銀行、招銀國際、招銀歐洲3家境外全資附屬公司，以及兩家代表處，初步形成以香港爲龍頭、輻射全球主要金融中心的國際化佈局，綜合化國際化佈局僅次於國有大行，服務客戶涵蓋東南亞、中亞、大洋洲、美洲、非洲、歐洲等中國企業投資熱點區域。

作爲一家股份制銀行，容易被人忽略的是，招行是首家獲得人民銀行頒發離岸金融牌照的商業銀行。

在跨境金融的公司業務方面，招商銀行成爲越來越多公司的“主結算行”和“全球主辦行”。報告期內，招行對公涉外收支客戶67254戶。

而作爲以零售著稱的銀行，招行如何在境外發展財富管理業務更是引起各方關注。

在中期業績交流會上，招行管理層首次系統性地解釋了該行的策略，其中特別強調了打造提升香港和新加坡的零售財富管理、私人銀行和資產管理服務能力。以香港爲例，招行香港分行、招商永隆銀行、招銀國際都具有零售銀行業務的服務能力，既能服務香港居民也能服務在港的內地居民。

“這是我們借鑑日本銀行業經驗採取的舉措。我們瞭解到，日本銀行過去幾十年不斷推動國際化、提升國外業務佔比，來減少國內業務由於低利率、零利率甚至負利率對息差帶來的巨大沖擊影響。”招行行長王良表示。

綜合化國際化既是招行綜合服務能力的延伸，也將有利於其提升全球資產負債組織配置能力，更好地應對低利率挑戰。