大排檔論道：極致性價比 vs 無差異不做品

本文來自微信公衆號：取木搭倉房，作者：取木搭倉房，題圖來源：AI生成

“賣不了。” 這是小佳被拒絕的第 99 次。

網絡對品時代，被拒絕 99 次最多需要一天。爲什麼次數也這麼準確呢？因爲小佳要做表，這樣下班時才交得了日報。

小佳是公司新招的商務，工作就是把老闆的產品推銷給各個主播，讓他們通過自己的直播間把東西賣掉。她需要每天對 200 個主播，一個月做出 10 萬+的業績。這樣，老闆纔算沒虧，沒虧的意思是小佳可以自己養活自己。萬一賣得好，老闆還能賺一些。

其實老闆賺得也不多，5% 的毛利，10 萬銷售額也就能賺 5000 塊。

小佳不是行業新人，在上一個公司的時候，她一個月能賣50萬+，業績好的時候能做幾百萬銷售額。

工作第一天，能列出來 99 個有名有姓明確不帶產品的達人，已經非常牛了。這行雖然有各種建聯工具，但一個都沒有用。人情社會，不講效率。

上家公司挺好，爲什麼不做了呢？因爲老闆財務自由，把公司關了，去享受人生了。

“多少錢算財務自由？” 羅西給小佳倒了一杯啤酒。

小佳說：“我也說不上來，但老闆一個小目標還是賺到了的。有回喝多了，老闆說他這輩子都沒見過這麼多錢，不幹了。其實很可惜，持續幹，有機會做成一個品牌。我已經幫他把銷售渠道都打通了，他認真迭代就可以。”

羅西：“我也遇到過好幾個類似的老闆，以前什麼都不是，撞上一次從 0 到 1，賺了波快錢，春心蕩漾，根本沒有心思從 1 到 10，更不用說從 10 到 100 了。我其實很鬱悶，我們好不容易幫他們起盤，他們卻不做了。” 羅西是另一個公司的商務，和小佳同屬“百萬商務俱樂部”，是攢局的人，今天是他們歡迎新會員，順便嘗試融資的日子。

羅西繼續問：“新公司怎麼樣？”

小佳邊吃邊回答：“估計要黃，我今天第一天上班，對了 99 個達人，一個都不帶。當然，賣個面子一定要人家播一下也可以，但是沒必要，人家原來五分鐘可以賣 10萬 20 萬的，我可不想拿老闆幾千塊錢，在外面欠這麼大個人情。”

“那撤吧。你的資源我是知道的。99 個已經說明問題了，機制不行，其他免談。這個市場的運行邏輯，沒有給差異化留下空間。主流產品賣 9 塊 9，你也得賣 9 塊 9，人家賣這個價格還能給 25% 佣金，你也得給。”

羅西喝了一口酒，繼續說：“今天我又遇到一個犟驢老闆，他做了一個 19 塊 9 的品，我問他爲什麼。他說他用料更好，想用品質和 9 塊 9 的貨拉開差距，做差異化。”

小佳和羅西碰了一杯，說：“我挺佩服這樣的老闆的，起碼在做好東西。我去現在這家公司，也是看上了老闆這點。”

悠悠開口了：“他知道市場要 9 塊 9，還做 19 塊 9 ，腦子是有問題的。”

悠悠是羅西今天重點想爭取的人，無論啓動什麼事兒都得有錢，悠悠就有錢。悠悠不算專業的投資人，但投過一些項目的天使輪，回報很不錯。所以，在投資機構幾乎靜默的狀態下，悠悠這種個人投資者是個寶。

悠悠繼續道：“拼多多爲什麼火，不就是大家想要品質降低 50%，但是價格降低 100% 的東西嘛！目前這個環境，怎麼能做更好更貴的東西呢？你要真的有本事，就去做更好更便宜的東西。”

小佳反駁道：“你這個有點理論化，更好更便宜得在一些能有技術突破的行業，消費品的原材料、包裝、快遞、物流、倉儲擺在那裡。沒有空間的，更好就必然更貴。”

“那就認清現實，品質降低 50%，價格降低 100%。我以小楊哥的椰子水爲例，245毫升一瓶，100% 純椰子水，3.98 一瓶，你做不過他，不用想。他能找到最強供應鏈，他還有無限流量。有哥們說他的椰子水口感更好，但成本 5 塊，我說你趕緊別玩了，沒有機會。我不信你能讓大家爲你所謂的“口感更好”買單。你只是自己感動自己。” 悠悠說得有點上頭，因爲他自己剛吃了匠心精神的虧，搞了一批貨，一件都沒賣出去。

羅西說：“無差異不做品，我還是認的，高級的產品就是這麼做起來的嘛。但你沒有足夠的錢可千萬別這麼搞。大公司有錢砸，但他們的人出來創業往往失敗，就是沒有資源從上到下做品，我們這些人是懂從下到上做品的。”

“如果走‘更好更便宜’的路子，可以虧錢賣，把銷量、口碑做起來，賺復購的錢。店鋪、基礎銷量、渠道里知名度做起來了，也算完成原始積累了。”

“如果產品上不想虧錢，那就把錢花在種草、背書。可以出錢找明星代言，出錢上頭部主播。直播行業，社會證明效應很明顯的，一模一樣的產品，小楊哥、董宇輝、李佳琦帶過還是沒帶過，渠道的反應是截然不同的。所以，要正確認識頭部主播的作用，做銷量，不是用他們的第一目標。當然，他們很多時候也的確帶得動貨。”

“表面繁榮，很多所謂頭部，都是我的羊頭。” 托塔天王老李開口了。

老李啃了一口羊排：“主播其次，他們的坑位費也越來越少了，而且都得保銷量。我最喜歡明星。明星帶貨好啊，希望更多沒帶過貨的明星來帶貨，品牌有增量，商務有工作，我們有鈔票。”

老李外號托塔天王，是一個託得很穩的托盤商，專門給直播間做銷量保障。

幹啥的呢？組織人在規定時間內把直播間的貨買走，讓明星的數據不要太難看，讓品牌的電商負責人可以交差。當然，機構得把明星的坑位費、佣金變成產品的折扣。除了明星，他也給大主播們托盤，畢竟，每天賣幾十甚至上百個品，也不各個都賣得動。這樣，老李就有很多大牌折扣品，和新牌子的0元品。

老李有關係，能拿到好貨。社羣、線下小賣部就都愛從老李這裡進貨。老李這裡就是一個購物天堂，免費拿的新品根本不算什麼，1 折的大牌保健品，2 折的奢侈品，3 折的名牌珠寶，老李這裡應有盡有。

買貨方式多種多樣，可以去老李指定的直播間下單，事後他把錢補給你，也可以把地址給老李，老李直接從倉庫給你發。公司採購如果不嚴格，年會禮品老李可以給你包圓。

托塔天王老李就是這麼托住一些人的面子和另外一些人的位子的。

小佳說：“李哥，你只能托住有錢的品牌，那些艱苦發展的新品牌，你從不發力。”

老李說：“小佳，如果你自己做品，我保你的品在我的渠道有持續的曝光。我呢，沒有品牌夢想，我覺得賣成熟品舒服，不用費口舌跟人解釋這是什麼。把型號、價格發出去就好了，多簡單。”

羅西看機會合適了，說道：“老李，今天咱們幾個湊一起，我有個提議。”羅西看了下悠悠說：“悠總，小佳打品，老李托盤，我組織其他銷冠一起賣。你說，銷量有沒有保證？”

悠悠說：“來之前我就在琢磨能和你們幾個一起幹點啥了。我還有幾個問題，你說說看。小佳看過足夠多品，我對產品的機制、賣點描述、基礎渠道沒什麼擔心。老李這裡有足夠多的消費者，私域有持續曝光，虧不了。但你怎麼保證你的銷冠俱樂部能把品打爆呢？公域留給一個品的窗口期是很短的。可能很快被抽走了。”

羅西說：“這樣，我們租一個酒店會議室，銷冠從全國各地來，只工作60 天。大家每天只推這一個品。一個行業裡，優秀的品牌商務是有限的，你別看那麼多品牌，就那麼一批人在推品。達人很忙，他們會依賴信任的商務，如果所有人同時都推一個品，這個品被選上的概率就很大，如果好幾個品都是我們的，那怎麼賣我們都不虧了。

悠悠暢想了起來：“有點大時代裡的感覺。‘今天，我要豆豉鯪魚漲到2塊8！’哈哈哈哈。”

羅西說：“要不要搞一把？肯定成。”

小佳舉杯：“我看行，我明天就辭職。咱們搞起來。”

老李說：“託你們一把，機制有競爭力，絕對賣得掉。這個我還是有信心的。”

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