產業觀測－從服務檯商到深耕在地 國銀新南向佈局有成

目前臺資銀行在柬埔寨有54個據點，包括第一銀行一分行九支行，合作金庫一分行七支行，兆豐銀行一分行、四支行，玉山銀行一子行、13分行（2013併購當地銀行、成立子行），國泰世華銀行一子行、14分行（2014併購當地銀行、成立子行）、貨幣交換所，以及上海商業儲蓄銀行金邊辦事處等。

越南現有九家臺資銀行（北富銀、國泰世華、華南銀、第一銀、永豐銀、兆豐銀、中信銀、玉山銀、上海商銀）、設有12處分行，一子行爲國泰世華與越南工商銀行合資的世越銀行，另有15家國銀設立辦事處。

國銀新南向佈局，早先多以服務當地臺商爲主；待熟悉當地營商環境後，便在地耕耘，近年來更發展出區域銀行的典型。其中又以一銀柬埔寨金邊分行與越南胡志明分行最具代表；前者柬籍客戶高達9成，後者越南企業也有7成。

■一銀金邊分行成區域銀行典範

一銀東協有18個據點，包括1977年爲進入「亞洲美元」市場而成立的新加坡分行，以及河內、胡志明市、馬尼拉、永珍分行、金邊分行及轄下九家支行、曼谷代表辦事處、仰光代表辦事處、雅加達代表辦事處等。

一銀金邊分行2022年稅前盈餘逾4,000萬美元。越南胡志明分行疫情三年，平均以20％的速度逆勢成長，2022年稅前盈餘近1,300萬美元。兩處分行堪爲一銀海外獲利引擎，皆系「跟着臺商走、在地深耕」，建立亞太區域銀行的典範。

1998年設立的一銀金邊分行是洪森政府取得控制權後第一家設立分行的外資銀行，有別於其他國銀以臺商客戶爲主，該分行多年來鎖定柬埔寨在地客羣；利用柬埔寨准許分行下設支行的管理規定，以金邊分行爲總部、綜理規劃業務目標及前後臺運作，在周邊商業地區布建猶若連鎖門市的支行，專司業務拓展，建立「中央廚房vs.連鎖分店」的運營模式。

協同柬埔寨以美元爲主要貨幣的市場特質，以街頭巷戰、實地勘查營運、推估營收現金流量（當地商家財報多付之闕如，須實地觀測推估），開發在地有潛能商家客戶，從微型金融、房貸融資等「Retail」業務，一步一腳印打開市場。

目前一銀在柬埔寨有十個營運據點，使用當地語言、當地行員、以企金爲主、輔以個金授信策略，鎖定柬華、柬籍在地客羣，隨着金邊地區近年來經濟快速成長（疫情前GDP成長率6～8％、2022年成長率5.5％），以「在地化」金融服務，擴大授信，擺脫削價競爭、拓創藍海市場，獲利年創新高。

■中國＋1，胡志明分行創佳績

設立於2003年的一銀胡志明分行，初時以服務檯商爲主。經歷近20年開放，越南在臺、日、韓、新加坡等爲主的直接投資（FDI）累積下（開放35年FDI總額約4,450億美元），傢俱、製鞋、紡織、成衣等供應鏈建立，就業、所得、GDP連年躍升，國內市場形成。

中美貿易衝突、疫情等加大供應鏈重組。爲了去風險，「中國製造＋1」的新策略，促使資通訊電子等各產業外移至越南；過去五年越南FDI達1,800億美元，佔35年來累積FDI的40％。

一銀胡志明分行審度地緣政治發展契機，以「聯合艦隊」、「虛擬航母vs.功能戰艦」的運營模式，在分行內設多個功能小組推動業務，經由臺商在當地供應鏈（外銷爲主）、銷售網（內銷企業），以同業及異業（產險、租賃及會計師）往來之殷實、具潛力的當地產業領頭羊爲開發對象。以胡志明市附近、上至中部峴港的十餘省爲責任區，走出以臺企客戶爲主、臺資銀行競爭的紅海市場（越南臺資銀行九家多集中在胡志明地區）。今年7月一銀主辦的越南第一大糖業公司「成成功邊和」、9,400萬美元的聯貸案，即爲味丹越南廠在地供應商。

該分行並經由OBU境外融資提供美元資金予越南客戶（越南因外匯管制沒有美元收入來源的企業，不能於當地借美元，可經由境外銀行如OBU、以外債方式提供美元借款）。BMW於去年底宣佈在越南合作生產的當地最大汽車集團長海企業，今年3月該分行主辦一年期的5,000萬美元的聯貸，即有四家國銀OBU分行參與。

深耕策略奏效。該分行2017～2022年放款金額增加1.23倍，越資企業與臺資企業放款佔比從34.4％：65.6％，反轉爲67％:33％。透過多起聯貸，也使在越南沒有分行的國銀、經由OBU境外分行走到海外，分享越南經濟發展的果實，創造多贏佳績。