貝殼下海搶地王

原創首發 | 金角財經（ID: F-Jinjiao)

作者 | 穎寶

“房產中間商”貝殼，竟親自拿地建房。

9月20日，貝殼旗下的貝好家（成都）置業有限公司競拍拿下成都錦江區金融城三期H12地塊。

該地面積爲1.58萬平方米，附近規劃了多座學校、養老院和公園，生態建設和基礎設施齊全，吸引了綠城、建發、招商、越秀、大悅城等14家房企參加競拍。這場大佬間的過招，卻以“門外漢”貝殼豪擲10.76億元——一個溢價率達42.2%的價格結束。

不同於此前的聯合拿地，此次是貝殼首次獨立成功拿地，將全流程由自主操盤房產項目。

貝殼擅長的領域是房產交易中介，並在2020年靠此做到了上市。但房產開發，其未曾深耕，忽然掏出10億元玩跨界，在外界看來實屬執拗。畢竟，目前的房產環境並非抄底好時機，而全國這麼多房企，也只有貝殼一家尚在“春天”。

貝殼是有錢沒地方花，還是在圖什麼？

從商業軌跡看，貝殼做房產開發，是認真的。

今年以來，貝殼已經在北京、廣州、西安、成都四座城市的土拍會上出手。成功拿下的，除了成都地塊，還有西安地塊。

7月30日，貝殼花費1.34億元競得兩塊位於西安北二環核心區、合約14.5畝的住宅用地，這也被外界視爲“貝殼首次在土拍市場拿地成功”。

北京、廣州的地塊，貝殼雖未拿下，但也以高價顯誠意。6月25日，其競拍廣州荔灣鶴洞路以南一地塊時，報價爲6.75億元，與約7億元的最終成交價已非常接近；3月15日，與37家房企競爭北京順義空港一地塊時，無奈遇上了出價11.6億元、將溢價率拔高至15%的北京建工。

貝殼看中的地都有一個特點：地處大型城市的優越地段、設施規劃健全。比如北京順義空港這塊地，擁有現成的國際學校、商業體，離大型綜合體祥雲小鎮僅800米、離地鐵站僅1.3公里。

據《晨光地產行研》報道，貝殼一共篩選出了十個優先考慮拿地的城市，分別是北京、杭州、廣州、成都、西安、南京、深圳、上海、蘇州、合肥。

這顯露出，貝殼已不滿足於賺交易佣金，想要往上游滲透、在整個產業鏈中“上下通吃”，而且要“吃”大型城市的高消費力羣體，而非下沉城市或郊區的普通住宅用戶。貝殼亦在採訪中承認這一點：“貝好家（數據驅動型住宅開發服務平臺）處於前期探索階段，重點關注中國主要一二線城市的合作機會。”

最近一年，貝殼都在爲實現野心做準備。

2023年7月，貝殼宣佈開啓“一體三翼”戰略。“三翼”指家裝、房屋租賃、貝好家，宣告房產開發業務的登場，貝殼副董事長徐萬剛則親自擔任貝好家CEO。

據《房財經》報道，貝殼從金茂、萬科、金地、龍湖、萬科等知名開發商處，以高於同行3倍的薪酬挖來了一批職業經理人，後者在前司均擔任工程部總經理、客研中心負責人、城市研究合夥人等要職。同時，貝殼已在北京、上海、成都、西安等地註冊貝好家分公司。曾有網友調侃：“貝殼成了第二個行業蓄水池，第一個是滴滴。”

不過，房產開發是一個涉多行業協同、產業鏈冗長的領域。貝殼有沒有能力蓋房子？一直是爭議的聚集點。

據貝殼的迴應，其將採用“1+2模式”開發房產，即貝殼、業主方、代建企業的合作模式。簡言之，貝殼在開發過程中只提供方案、資金、營銷服務、需求數據等，真正操盤的是代建企業，比如西安的項目已確定引入綠城管理來代建。

而對於成都拿地自主操盤，貝殼集團副董事長、貝好家首席執行官徐萬剛表示，自主操盤一個項目，並不意味着貝好家要成爲房地產開發商，主要目的是爲了更好地驗證C2M產品解決方案的落地能力，增強合作方對“1+2業務模式”的信賴。

所謂C2M產品，即從消費者到製造者，通過貝殼龐大的成交數據庫支撐，對客戶基數、戶型、價格心中有數，再去定製化做好的住宅產品。

原來，“有錢誰都能搞房地產”是真的。

“貝殼有錢”在最近一年被反覆提及。

貝殼財報顯示，2023年，其總交易額爲3.1萬億元，同比增長20.4%；總收入爲778億元，同比增長28.2%；淨利潤爲人民幣58.9億元，同比增長524.45%。

到了2024年仍勢頭不減。上半年，貝殼總交易額爲1.5萬億元，淨收入爲397億元，淨利潤爲23.3億元，其中二季度淨利潤達19億元，同比增長46.24%。

按照19億元的淨利潤算下來，貝殼每天都要淨賺2111萬元。

動輒數百億的收入、雙位數上漲的淨利潤，在房企們業績大幅收窄的背景下，反差尤爲強烈。

以房企領頭羊萬科爲例，今年二季度歸母淨利潤爲-94.91億元，同比下降212.65%。而放眼整個行業，據CRIC數據顯示，萬科、保利等典型50家上市房上半年營業收入14572億元，同比下降13%；毛利潤1615億元，同比下滑34%；淨利潤虧損373億元，歸母淨利潤虧損加大至479億元。

貝殼逆勢上行，一部分可歸因於“規模推高收入”。截至2023年末，貝殼門店數爲4.4萬家，較上年增長8.1%；經紀人數爲42.8萬名，較上年增長8.5%。簡言之，幹活的員工多了，創造的收益也就多了。

但最主要的，是貝殼找到了第二、三增長曲線，即家裝、房屋租賃這“兩翼”。財報顯示，2024上半年，貝殼的房屋租賃業務淨收入同比增長176.7%至58億元，家裝家居業務總交易額同比增長24%至76億元、營收所佔比重達到16.23%。

第二、三增長曲線的爆發提振了整體業績。說出來你可能不信，2024上半年報顯示，貝殼賬上的常備流動資金接近600億元——這給了貝殼玩跨界的勇氣。

那麼，爲什麼偏要跨到虧損風險這麼大的房產開發行業？理由也很簡單，新房賣得再差，也比賣二手房賺得多。

以2024上半年爲例，貝殼二手房業務交易額爲1.02萬億元，新房業務交易額爲3871億元——僅爲二手房業務交易額的37.8%、四成都不到，但新房業務的淨收入達128億元，與二手房業務的130億元淨收入持平。

新房業務的佣金是豐厚的。

雖然貝殼未公開具體佣金比例，但在二季度財報中提到，開發商預付佣金的“快傭”項目產生的淨收入，佔新房業務淨收入的比重提升至49%的高位。此外，貝殼正積極與國企等更多優質開發商建立合作關係，後者的佣金收入佔比因此從2023年同期的47%提升至55%。

只能說，在房地產下行階段，想把房子賣出去，更加離不開貝殼了。

“我們當時對自己有兩個要求，第一個是風口上的事情不去湊熱鬧，第二個是開發商乾的事我們不幹。”

《詳談：左暉》一書中，記錄了貝殼創始人左暉的這段話，解釋或可從他的另一段話中找到：

“渠道也是開發商的夜壺，市場不好拿出來用用，市場好了就放回去。只是我們甘心作爲夜壺被使用，但從風險控制角度看，還是做好二手更確定。”

但左暉去世3年後，貝殼就幹起了開發商的事。這被外界認爲是“看到了抄底的希望”，理由是貝殼願意下場，證明市場逐漸觸底、虧損風險變小甚至得到控制，再結合一些利好言論，比如《財新週刊》報道的“中國部分城市房價的調整幅度已接近全球平均水平，即中國房價的下跌是經濟發展過程中的一個正常現象”，越來越多人開始相信抄底的說法。

在抖音搜索“貝殼抄底”，網友的發言有如“春江水暖鴨先知”“貝殼有大數據，對市場的把控比任何一家企業都強，它都抄底了，我們還等什麼”等等。小紅書上，已有700+條“貝殼抄底”“相關筆記。

事實上，貝殼與“抄底信號”完全不沾邊。

貝殼目前拿到的兩座城市地塊，西安的兩塊地確實是低價入手——換算下來的成交樓面價是7200元/㎡、5530元/㎡，而周邊二手房價格多在1-1.3萬元/㎡之間，有充裕的盈利空間。但成都的地塊，貝殼可是溢價42.2%纔拿到的，其2.37萬元/㎡的樓面價，還打破了當地的樓面價記錄。

貝殼相關負責人曾在採訪中提到，一些開發商因爲不瞭解市場需求，導致蓋房子像開盲盒，“拿地時計劃要做什麼樣的產品，預期開盤去化百分之多少，開盤時已超出想象”，而貝殼擁有42萬經紀人，每年接觸非常多的客戶、樓盤、土地資源和開發商，他們有信心開發出匹配客戶需求的項目。

同樣的邏輯，貝殼是基於經驗和大數據，看到了個別城市的樓價回彈潛力，從而決定出手。

西安、成都的樓市確實相對健康的。

從2021年大幅調整開始，直至2024年4月，西安的新房價格是連續14個月環比上漲的，雖5月出現0.1%的微跌幅，但6月又漲回去了。今年6月全國僅有的4個新房價格環比上漲的城市裡，西安新房價格的環比漲幅位居第二。

克而瑞四川數據顯示，2024上半年，成都住宅成交面積610萬平方米，在重點城市中居首，超過了杭州、上海、廣州、北京、蘇州、深圳等城市。

喊着要跟貝殼一塊抄底的行爲，就好比，貝殼買了兩瓶有增值空間的酒，大家就說這個品牌旗下所有酒都有投資價值，未免太看得起貝殼了。

而且，房產開發動輒數年，貝殼的“互聯網造房概念”能不能落地、錢夠不夠揮霍到高樓起、未來房產市場又是什麼光景，一切都未有定論。

參考資料：

說財貓《細思極恐！地產不行，中介頭子卻賺瘋了》

晨光地產行研《謹慎的貝殼，終於拿到地了》