備份豆腐風靡果粉 Maktar靠D2C征服日本市場

▲Piconizer口袋相簿解決了手機容量不足的問題，成爲Maktar的創業明星商品。Maktar提供

【撰文／楊戎真】

從單一商品發展迄今，年營收上看3億，成立10週年的知名蘋果手機周邊產品商「民傑資科」Maktar，從臺灣到日本，再到泰國，成功模式複製到不同國家，發展脈絡有跡可循。在商品迭代快速的3C市場上，創辦人暨執行長陳良信表示，相較以銷售商品爲主的思維，服務纔是Maktar的核心競爭力。長期服務客人，提供解決問題的方式，爲消費者帶來便利的價值，方能保有競爭優勢。

「民傑資科股份有限公司」（Maktar Inc.）成立於2014年，首個商品「Piconizer口袋相簿」，主要解決蘋果手機用戶記憶體容量不足的問題；2017年推出的「Qubii備份豆腐」，將照片儲存功能升級到備份手機資料；目前更發展出一系列3C周邊產品，涵蓋充電器、隨身碟等。

產品開發：減法原則兼具優雅

陳良信是資深果粉，也曾經是蘋果Mac軟體工程師，深受蘋果商品開發理念的影響。他認爲，好產品具有多重定義，要兼顧好用、有價值；而針對蘋果用戶開發的商品，則同時需要一點「顏值」。

▲Maktar創辦人暨執行長陳良信。葉俊宏攝影

因此，儘管是工程師背景，「兼具優雅」卻是陳良信開發商品的重要信念之一。他以寫程式做比喻，「寫程式一樣會追求優雅，可以花一百行程式碼寫出一個功能，但最好可以用三行程式解決。這個行業覺得這樣的解決方案是優雅的。」

Maktar開發產品奉行「減法原則」，同時兼顧外觀、設計與安全性，過程中有非常多的抉擇與取捨。對陳良信而言，當商品做出來很累贅，對使用者來講不方便，就不是好的解決方案。然而，在強調「價格、速度、功能」的3C市場上，使用直觀且不強調過多堆疊功能的路線，面臨極大的挑戰。

羣衆募資：在臺灣、日本找到受衆

2015年，隨插即用的「Piconizer口袋相簿」上架臺灣「貝殼放大」募資平臺，以羣衆募資方式出發，在手機記憶體還很小的年代一炮而紅。一個半月的時間，獲得上萬人支持，募得6,000多萬臺幣，成爲當年度募資金額最高的項目，連蘋果高層都注意到該產品，邀請陳良信到總部展示。2020年，口袋相簿在日本羣募平臺Green Funding募資，也創下達標3500%的好成績。

儘管完成商品開發，且在募資平臺取得了初步的成功，但口袋相簿屬於購買週期較長的品項，如何拓展市場，成爲新創公司的難題。Maktar採取了兩條路線──開發新產品與拓展海外市場。

拓展產品線：從「口袋相簿」到「備份豆腐」

陳良信坦言，2017年，Maktar遇到了嚴峻的考驗，因爲手機容量越來越大，口袋相簿似乎不再符合市場需求。「那時候我就會思考，容量也許不是真正的問題，那之後的問題會是什麼？」

面對逐漸模糊的市場需求，陳良信轉而思考：「很多珍貴的回憶，拍的照片壞了或丟了怎麼辦？多數人都知道備份的重要性，卻很少人有每天好好備份的習慣，有沒有辦法用技術幫大家很簡單地解決問題？」

他進一步分析，現在人做得最認真的是幫手機充電，「我們用技術把這兩件事合在一起，在大家充電的時候，就自動把備份做完，沒有學習曲線，也不用思考、煩惱，每天回家只要充電就好。」幾經推演，最終決定將「口袋相簿」的技術提升至「備份豆腐」。

然而，這份「幫大家備份於無形」的設計初衷，並非一路綠燈，陳良信想要追求的是一個完美、無縫的體驗。這樣的想法，卻在開發時遇到難題，並非技術難以突破，而是蘋果公司的態度。

陳良信無奈地說：「最難的部分是要說服蘋果，這件事情對user（使用者）有價值，不然user是不允許的。你的APP背後突然在幫user備份，是不可以的。」過程中，與蘋果來回討論了很久才獲得同意。

因此備份豆腐從發想到做出來，時間長達一、二年。陳良信頗爲自豪地說：「備份豆腐的精髓在於，Maktar是蘋果認證的APP廠商，裡面有蘋果認證的晶片，才能做到全自動，充電的時候自動做好備份。」

簡單易用的「Qubii備份豆腐」2018年5月推出後，迅速擄獲了臺灣、香港、日本消費者的心，迄今全球出貨量已超過100萬件。

而從口袋相簿到備份豆腐，兩個明星商品約佔Maktar的九成營收。

海外佈局：多階段打入日本市場

Maktar創業之初便將市場鎖定全球，2015年積極佈局海外市場。初期鎖定進軍日本，以經銷方式進入，歷經多階段方纔成功站穩腳跟。

第1階段：單一代理商

起初，Maktar以徵求代理商的方式進入日本市場。陳良信認爲，早期停留在傳統「企業對企業」B2B（Business to Business）的營銷思維上，認爲公司專心開發產品，海外市場找代理商就好。加上日本是一個非常走關係的世界，對信任度的要求極高，品牌不爲人知時，由日本代理商引進，無疑是更爲省力的方式。

第2階段：「三個和尚沒水喝」

然而，單一代理商的銷售模式，半年後發現績效不佳，Maktar積極改弦易轍，進入多頭髮展階段。於是Maktar在日本找了多家代理商，將商品鋪進日本三大電器量販店通路：Yodobashi、BIC CAMERA以及Yamada Denki。

不過，商品多方上架後，消費者卻不認識品牌。此外，「三家代理商」，陳良信打趣形容，就變成「三個和尚沒水喝」，因爲不同代理商認爲，「幫你做活動，就會好到另外兩家。」因此沒有代理商願意積極做活動，儘管相較第一階段，多頭髮展讓營收漸增，但還是比臺灣少。

第3階段：單一總代理

「跟在臺灣比起來，日本市場那麼大，怎麼做得比臺灣還少？」對於這樣的狀況，陳良信認爲，也許透過「一個總代理」纔可以將聲勢做大。於是找了總代理，雙方合作了不少活動與數位行銷廣告，的確有不小成長。但是代理商的思考、經營，往往跟原廠非常不一樣。

Maktar作爲原廠，自然想要在市場裡面做到最大、最成功。而日本人口多，還有很大的成長空間，在這樣的前提下，自然是佈局越多通路越好。但代理商卻認爲做前兩大的通路就好，因爲不用再擴張、不用請人。

第4階段：D2C啓動3D空戰

瞭解到雙方的思維落差後，陳良信決定將「線上行銷通路」全部收回自營。2020年，Maktar成立日本子公司，開啓日本市場的電商直營策略，推展「直接面向消費者」的D2C（Direct To Consumer）商業模式，透過亞馬遜、樂天、雅虎等線上平臺直接銷售，陳良信將之形容爲3D立體作戰。

經過一年的操作，日本市場的佔比從原本的22%成長到48%，2022年更成長至68%。目前全球市場以日本最大，約佔Maktar營收的六成。

日本經驗：練就多項品牌行銷技能

陳良信強調，日本的D2C經營模式得以成功，也歸功於前面的行銷策略與佈局，包括下列主要方式：

▲與印花樂聯名後，主打女性市場推出三麗鷗聯名備份豆腐。Maktar提供

1.爭取獎項

陳良信表示，產品想要在日本銷售，除了要取得信任，賣之前最好要先「得獎」。由於Maktar的商品有一定的創新性，在臺灣便得過各類獎項，包括：2018年Computex最佳產品獎、臺灣百大創新產品獎、第29屆臺灣精品獎、國家品牌玉山獎最佳產品獎等。

在日本，Maktar也獲得最大的視聽獎VGP（The Visual Grand Prix Awards）以及Good Design獎。陳良信強調，大部分的廠商都會盡量爭取這些獎項，這代表向消費者證明你是玩真的，並可獲得經銷商、代理商更大的信賴。

2.布建通路

除了由公司直接做線上銷售，日本的實體通路則協同代理商布建，並展開各類型的聯合發表會、展售會。目前Maktar已進駐日本超過300家連鎖店鋪，包括蔦屋家電，以及前述三大電器通路。

3.大量曝光

Maktar在宣傳上尋求大量曝光，包含傳統媒體：雜誌、報紙、電視臺的採訪或廣告。此外，也經營社羣媒體，做數位化曝光，產出很多社羣媒體的內容，與非常多日本網紅、KOL（Key Opinion Leader，關鍵意見領袖）、KOC（Key Opinion Consumer，關鍵意見消費者）等合作，一年之內大約做了300則開箱文，做口碑行銷，並撰寫PR（Public Relations）公關稿，做產品關鍵字行銷、SEO（Search Engine Optimization，搜尋引擎優化）等。

陳良信特別提到，撰寫PR文稿需注意主題是不是切中時事，如果是大家關心的議題，寫得好就會被廣爲宣傳。

4.客服在地化

陳良信指出，進佔日本市場能夠成功，其中有一個很重要的策略，是在日本成立辦公室，延攬日籍同事經營日本市場與客服。

多半臺灣廠商會請講日文的臺灣人來做日本市場客服，但陳良信認爲，「講日文」不算客服，「日本人對日本客人」纔算是客服，畢竟有一些非常細微的思維差異，只有日本人才懂。他笑着舉例：「日本人很細心，比如客人寫信給你，回信第一步要先道謝。臺灣沒有這種規矩，你問我問題，我就回答你。」

此外，臺灣人不太喜歡看說明書，「我們做APP跟開發，接受的是美式概念，說明書、包裝，越簡化、越不用字越好。可是日本完全相反，日本代理商說，你的網頁說明越長越好，因爲日本人都會一字一句認真去看。」

陳良信感嘆：「日本的客服流程與精細度，跟臺灣和使用英語的消費者比起來，天差地遠。」因此在客服上，Maktar區分有臺灣、日本，以及英語區。目前爲了進入泰國市場，也延攬了泰籍員工做泰國的市場開發與客服，將日本的成功經驗複製到泰國。

核心競爭力：爲消費者需求提供永續服務

Maktar目前已經成功將產品拓展至全球10多個國家。陳良信認爲，品牌能成功走過10年，關鍵點還是在於「商品力」；而商品力並非只是產品，更像「一個服務、一個需求的解決」。他認爲這是Maktar的核心競爭力。

陳良信回顧道，自家商品曾經在日本被代理商山寨，儘管對方有價格優勢，但最終還是隻能低價拋售自己開發的商品。他分析，以商品銷售的角度出發，廠商跟消費者的關係是一次性的，所以並不會想要花很多錢去維護APP做改朝換代，「可是我們不一樣，我們家就是專門在做這件事。」

行銷經理江佼璇補充說道，手機兩大作業系統陣營Apple iOS和Android，常常在更新，「我們自己有研發團隊，每天上百支手機都要測，不同型號會有不同的結果，等於我們隨時在維持消費者使用體驗的正確性。」

「我們的APP是持續、永續，不斷在開發、發展與增進新功能。」陳良信強調：「我們想要把技術推給全球使用者，解決全球使用者的問題，因此隨着技術演進，Maktar會有新的商品來提供服務。」

本文摘自《看》雜誌第256期，更多內容請見http://www.watchinese.com

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