阿維塔“變陣”

近日，阿維塔正在經歷一場渠道層面的變革，將原有自營模式轉變爲保留自營+他營模式的同時，進一步推動他營渠道的發展，引入更多合作伙伴。

據阿維塔內部人士透露，此次轉型已經接近尾聲，已完成超90%的渠道轉換工作。此外，阿維塔對於員工的補貼和賠償措施尤爲細緻體貼，近80%的員工主動選擇留在阿維塔的合作伙伴門店，並且人員規模及佔比持續擴大。

近年來，如小鵬、蔚來、嵐圖、阿維塔等品牌都在進行渠道模式轉型，從單一的直營模式切換爲更多元化的直營＋代理模式以滿足消費者多樣化的需求。對於任何一家新勢力企業來說，銷售渠道不僅影響着產品銷量，更關乎着品牌的發展。選擇在這個節點上進行大刀闊斧的改革，阿維塔意在何爲？

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並非全面轉向他營模式

難道阿維塔真的如外界傳聞那樣全面取消直營店模式了嗎？

答案一定是否定的。阿維塔相關負責人也在採訪中闢謠了將會全面取消直營的說法，“在一線城市仍然會保留直營門店，將逐步在二三線城市轉變爲經銷商門店。”他還表示在一線城市的直營店將更側重於展示品牌調性，而引入經銷商模式主要是爲了提升用戶服務和售後管理，但是整個銷售和服務還是在阿維塔統一的標準和服務體系要求下進行管理，並不是傳統的經銷商模式。

對於消費者來說，往往最爲擔心的是改爲經銷商模式會不會導致價格不透明、售後不透明。對此，寰球汽車也採訪了阿維塔的銷售人員，該人士表示所有購車相關的費用都是在阿維塔官方APP上進行交付，不同的只是當所在門店轉爲經銷商模式之後，銷售和售後成爲一體化服務。

這也意味着之前在直營模式下積累的管理經驗和服務標準將更絲滑地帶入到合作伙伴的門店內，並不會影響到用戶體驗和品牌口碑。

值得注意的是，這場渠道變革並沒有影響阿維塔的市場表現，4月銷量達到5247臺，環比增長4.6%。這也足以證明在這次變革中，阿維塔變的是，提供更好的用戶體驗、更深的合作模式、更密集的渠道觸點、更高效的渠道模式；不變的是，阿維塔從誕生以來高端豪華的品牌定位。

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渠道變革是順勢而爲

自營模式與他營模式的爭論一直存在，就像一枚硬幣的兩面，業內也一直沒有孰優孰劣的定義。

大多數新勢力在發展初期都會選擇直營模式，一方面是因爲品牌知名度不夠，鮮有經銷商願意加入。另一方面，直營模式有助於幫助企業及時獲得市場反饋信息，提升產品研發方向的準確性。企業選擇渠道類型一定不是一道非黑即白的單選題，而是一個需要結合發展趨勢多維度考量的主觀題，需要結合自己的發展節奏進行適時調整。

近年來，從直營模式向經銷商模式轉變的品牌不止阿維塔一個。小鵬汽車此前曾提出名爲“木星計劃”的改革方案，旨在減少運營成本，提高渠道的覆蓋率。此前，本田中國曾做過一次測算，在中國運營一家直營店每年平均成本爲400萬元，如果在250個關鍵城市都開設3家直營店,一年運營成本高達30億元。而這樣高昂的成本對於任何一家新勢力企業來說都是難以承受的，尤其在日益內卷的環境中，企業提升渠道銷售能力尤爲關鍵。

在中國汽車流通協會會長沈進軍看來，渠道的變化是必然的，因爲產品在變、消費者的消費習慣也在變。同時，他認爲理想型的銷售模式，一定是能夠在成本、效率和用戶體驗這三者間找到最佳平衡點的方式，這其實才是汽車廠家最重要的考慮因素。

三年前，阿維塔基於華爲、寧德時代三方合作創造的“CHN模式”誕生，對於彼時的阿維塔來說，選擇自營模式意味着對於渠道的把控能力更強，也有助於品牌迅速打開市場。

而從阿維塔的長期發展來看，在現階段的調整有助於品牌輕裝上陣，以更靈活的姿態去參與競爭。如今直營模式+合作伙伴模式也是一樣的道理，把銷售和服務交給合作伙伴，自己專心做技術研發，專業的事情交給專業的人去做，能獲得事半功倍的效果。

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整裝待發，全面加速

從發展規律來看，任何事物都是不斷變化的，只有積極適應每個階段的變化並進行自我革新，才能穿越生命週期並經久不衰。無論是此前選擇的自營模式還是選擇積極的調整與變革，都是企業基於產業變化趨勢和發展模式的積極應對。

對此，中國汽車流通協會副秘書長田甜表示，要以開放和包容的心態來看待新勢力銷售模式的變化。第一，只做直營的成本費用對於無論是新勢力還是新品牌來說都比較高，特斯拉也是已經跟很早就跟經銷商開始合作了。第二，如果只是通過直營模式擴張門店，企業鋪設網絡、銷售人才培養和觸達消費者等等各個環節的節奏和步伐都會比其他企業更慢一些。通過與經銷商合作的模式可以更快地鋪設經銷網絡，更快地佔有消費市場。另外，模式的選擇和車企的銷量規模相關，如果一家車企只是幾萬臺或者是十幾萬臺銷量規模的時候，企業的保有客戶較少，通過直營的輻射範圍就可以服務到用戶，但是如果一旦車企達到幾十萬臺或者是上百萬臺的規模，那就需要更強大的線下網絡去服務它的消費者。

當前，阿維塔已經進入產品密集推出、渠道快速擴張、市場規模快速增長的新階段。所在的中高端市場規模，24年容量預測將達336萬，同比增長48%。而阿維塔計劃2024年銷量目標要同比提升3倍，預期交付目標8.4萬輛，這意味着就需要強大的銷售網絡和服務體系來支持和保障，渠道轉型勢在必行。

在不久之前的北京車展上，阿維塔科技總裁陳卓也曾表示，今年總共預計會有8款產品推出，堪稱阿維塔的“產品大年”，今年下半年是有4款產品在渠道同時開售，已經在去年下半年擴充了一整批的阿維塔門店，大概120家門店，今年還會再次擴充120家門店，今年年底阿維塔門店預計會達到470-500家左右，這樣情況下，通過整體訓練包括門店經營能有效運行起來，整體的承載力，銷售承載力應當能承載4款產品的投放。

正所謂“察勢者明，趨勢者智，馭勢者獨步天下”，本次渠道變革是阿維塔在結合市場趨勢和自身佔率規劃和未來長遠的發展目標主動發起自我革新，也將爲其他新勢力、新品牌提供渠道轉型的新樣本。